自我營(yíng)銷-9(編輯修改稿)
2025-03-12 14:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2. 讓對(duì)方覺(jué)得你的優(yōu)勢(shì)是他需要的； 如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求？ 如何讓對(duì)方接受？ 因而你必須知道： 對(duì)方的 需求 是什么？ 實(shí)現(xiàn)自我營(yíng)銷 營(yíng)銷基礎(chǔ)與技巧 營(yíng)銷要解決的兩個(gè)核心問(wèn)題 Why Who Buy 為什么要購(gòu)買？ （本產(chǎn)品 /服務(wù)） 為什么要來(lái)我這里購(gòu)買？（本產(chǎn)品 /服務(wù)） 營(yíng)銷要解決的兩個(gè)核心問(wèn)題 = why 不滿 + 客觀負(fù)面后果 who = 信任 + 客觀價(jià)值體現(xiàn) 營(yíng)銷要解決的兩個(gè)核心問(wèn)題 不滿是營(yíng)銷的信號(hào)！ 信任是營(yíng)銷的基礎(chǔ)！ 建立信任 尋找不滿 將不滿從一種感覺(jué)變成客觀數(shù)字 將客觀的數(shù)字變成一種正面的情緒 增加信任 將產(chǎn)品 /服務(wù)能的價(jià)值與負(fù)面 /不滿匹配 現(xiàn)代營(yíng)銷模式 負(fù)面證明 價(jià)值體現(xiàn) 帶走擔(dān)憂 /不滿 新?tīng)I(yíng)銷流程 分析需求 激發(fā)需求 價(jià)值體現(xiàn) 利益轉(zhuǎn)化 羅列暗示問(wèn)題（ Implication Question），這些問(wèn)題的解決方案就是客戶的需求。 使用難點(diǎn)問(wèn)題（ Problem question）試探客戶，尋找不滿。 通過(guò)背景問(wèn)題（ Situation question）來(lái)收集對(duì)營(yíng)銷有用的數(shù)據(jù)。 客戶的信任是營(yíng)銷進(jìn)行下去的前提。在客戶沒(méi)有放下警惕之前，不要做任何的嘗試。 分析需求步驟 建立信任 收集數(shù)據(jù) 尋找不滿 分析需求 如何激發(fā)需求 讓客戶更加堅(jiān)定。幫助完成購(gòu)買決策。 除了眼前的負(fù)面，提前告知未來(lái)可能產(chǎn)生的糟糕情況，讓客戶更加急迫。 將客戶的隱性需求（存在但沒(méi)意識(shí)到）顯性化（讓客戶意識(shí)到） 和客戶再進(jìn)行一次面談，將不滿 /擔(dān)憂轉(zhuǎn)變成客觀的數(shù)字。 負(fù)面證明 需求呈現(xiàn) 擴(kuò)張延伸 需求形成 價(jià)值體現(xiàn) —— 天平問(wèn)題 在完成需求激發(fā)之后，價(jià)值體現(xiàn)就是一道計(jì)算題。 1. 將產(chǎn)品 /服務(wù)的價(jià)值通過(guò)客觀方式描述出來(lái)（數(shù)字化）。 2. 將暗示問(wèn)題和這些數(shù)值匹配，來(lái)證明需求貼合。 3. 調(diào)整價(jià)值天平，讓客戶看到效益大于成本。 利益 情感轉(zhuǎn)化 1. 將效益（客觀數(shù)字）轉(zhuǎn)變成客戶滿意（因?yàn)槟隳米吡怂膿?dān)憂 /不滿）。 2. 將這種滿意進(jìn)一步轉(zhuǎn)變成更深層次的信任（轉(zhuǎn)介紹）。 3. 精心維護(hù)，保持互動(dòng)，因?yàn)槎螤I(yíng)銷帶來(lái)的價(jià)值會(huì)更高。 互動(dòng)訓(xùn)練 職場(chǎng)上的自我營(yíng)銷 訓(xùn)練流程 目標(biāo)定位 ?行業(yè) ?職位 ?未來(lái)規(guī)劃 目標(biāo)群體 ?目標(biāo)企業(yè) ?行業(yè)地位 ?職位與升職 需求分析 ?招聘要求 ? HR習(xí)性 ?對(duì)人才的判定 價(jià)值展現(xiàn) ?知識(shí)結(jié)構(gòu) ?實(shí)習(xí)經(jīng)歷 ?項(xiàng)目經(jīng)歷 ?優(yōu)勢(shì)
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