【文章內(nèi)容簡介】 ?利潤19XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）渠道 l 3渠道 l 2渠道 – 宏觀 o客戶分類 r1 2 3 4 5產(chǎn)品檔案渠道檔案市場(chǎng)分析與客戶分類信息渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN渠道選擇流程產(chǎn)品渠道管理流程渠道與客戶需求分析產(chǎn)品 客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求平衡分?jǐn)?shù)卡外部 :?客戶滿意度?客戶忠誠度?市場(chǎng)滲透率?交易量內(nèi)部 :?流程周期?服務(wù)成本財(cái)務(wù) :?收入?成本?利潤創(chuàng)新 :?特定市場(chǎng)目標(biāo)的營銷效果高優(yōu)先級(jí)低優(yōu)先級(jí)渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)步驟步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì)：銷售渠道設(shè)計(jì)167。 基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇基于不同客戶的需求以及不同銷售渠道的效益分析，進(jìn)行分銷售渠道的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)分析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….20172。以實(shí)現(xiàn)收入增長的目標(biāo)為基準(zhǔn)173。重視渠道合作伙伴作用的發(fā)揮174。設(shè)計(jì)并建立組合性的渠道以面向更廣泛的客戶174。在降低服務(wù)成本的同時(shí)使生產(chǎn)商和消費(fèi)客戶之間供應(yīng)鏈不斷簡化176。為新產(chǎn)品重新分析并設(shè)計(jì)渠道177。隨市場(chǎng)的變化重新定義客戶分類178。渠道設(shè)計(jì)依次考慮降低成本、縮短產(chǎn)品推出時(shí)間、提高客戶滿意度、提高市場(chǎng)滲透率、提高銷售量和加強(qiáng)聚焦式的營銷以提高利潤率 = $1產(chǎn)品 渠道種類 客戶分類分銷售 渠道 目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)那?，以適當(dāng)?shù)某杀句N售至適當(dāng)?shù)目蛻? 4236產(chǎn)品 A產(chǎn)品 C產(chǎn)品 B產(chǎn)品 D7最終客戶連鎖零售商（連鎖超市）分散零售商（街邊店面）電子交易平臺(tái)產(chǎn)品 EXYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）產(chǎn)品 F 8步驟步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)）：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)）渠道設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素渠道設(shè)計(jì)關(guān)鍵因素21市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略失敗的原因?不了解客戶價(jià)值取向，也未將不同客戶分類考慮?不能以動(dòng)態(tài)的視角看待市場(chǎng)環(huán)境的變化?將面向批發(fā)商 /代理商和面向零售商的業(yè)務(wù)混為一談?希望渠道會(huì)隨市場(chǎng)變化自動(dòng)調(diào)整?過于依賴傳統(tǒng)渠道?未成功建立渠道中的優(yōu)勢(shì)地位?未系統(tǒng)化的評(píng)估和選擇供應(yīng)鏈合作伙伴?未充分的進(jìn)行渠道的經(jīng)濟(jì)效益分析?渠道的目標(biāo)和平衡分?jǐn)?shù)卡的設(shè)計(jì)不合理?希望單一的渠道可以解決所有產(chǎn)品和客戶的需求?未能有效地的處理各種渠道之間的關(guān)系市場(chǎng)環(huán)境變化要求企業(yè)渠道 戰(zhàn)略相應(yīng)的作出動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場(chǎng)分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的合作伙伴渠道地理分布明確的地理分布微觀渠道每一種渠道的具體描述宏觀渠道確定渠道種類SCREEN產(chǎn)品 客戶分類產(chǎn)品和客戶種類具體的產(chǎn)品和客戶需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略 市場(chǎng)分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 4：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)）：銷售渠道設(shè)計(jì)（續(xù)）22167。 制訂項(xiàng)目目標(biāo)制訂項(xiàng)目目標(biāo)2.零售商零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)運(yùn)作目標(biāo)1.批發(fā)商批發(fā)商 /代理商代理商合作目標(biāo)合作目標(biāo)? 建立良好的渠道關(guān)系建立良好的渠道關(guān)系? 提高銷售人員銷售能力提高銷售人員銷售能力? 高效的信息溝通高效的信息溝通? ……? 增加零售市場(chǎng)滲透率增加零售市場(chǎng)滲透率? ……? 提高訂單反應(yīng)和履行能力提高訂單反應(yīng)和履行能力? 渠道運(yùn)作考核體系渠道運(yùn)作考核體系 /代理商合作目標(biāo)代理商合作目標(biāo)? 降低庫存降低庫存? 加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作加強(qiáng)供應(yīng)商協(xié)作? 提高生產(chǎn)能力利用率提高生產(chǎn)能力利用率? 提高市場(chǎng)反應(yīng)提高市場(chǎng)反應(yīng)2. 零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)? 有競爭力的價(jià)格策略有競爭力的價(jià)格策略? 建立渠道反饋機(jī)制建立渠道反饋機(jī)制3. 內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)? 物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)? 跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì)跨部門渠道管理團(tuán)隊(duì)? ……XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案23167。 制訂項(xiàng)目實(shí)施方案制訂項(xiàng)目實(shí)施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 5：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案：制訂項(xiàng)目目標(biāo)和實(shí)施方案252。 銷售區(qū)域劃分銷售區(qū)域劃分252。渠道伙伴評(píng)估和選擇渠道伙伴評(píng)估和選擇252。 渠道的宣傳推廣計(jì)劃渠道的宣傳推廣計(jì)劃252。 培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃252。 信息技術(shù)支持信息技術(shù)支持252。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估252。 設(shè)計(jì)渠道管理體系設(shè)計(jì)渠道管理體系252。 多渠道關(guān)系管理多渠道關(guān)系管理252。 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)252。 客戶服務(wù)設(shè)計(jì)客戶服務(wù)設(shè)計(jì)252。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)252。人力人力 /財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) /技術(shù)等資源配置計(jì)劃技術(shù)等資源配置計(jì)劃試點(diǎn)試點(diǎn) 推廣推廣 全面實(shí)施全面實(shí)施24167。 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對(duì)銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈平衡分?jǐn)?shù)卡以建立對(duì)銷售渠道及銷售渠道伙伴的考核和完善機(jī)制XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)）步驟步驟 6：制訂考核與完善機(jī)制：制訂考核與完善機(jī)制代理商代理商零售商零售商對(duì)品牌營銷的支持目標(biāo) 考核財(cái)務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計(jì)劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？ 客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財(cái)務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商批發(fā)商激勵(lì)25系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實(shí)施將系統(tǒng)化渠道戰(zhàn)略實(shí)施將 ……q建立全新的渠道管理與渠道營建立全新的渠道管理與渠道營銷體系銷體系q將渠道營銷融入企業(yè)整體計(jì)劃將渠道營銷融入企業(yè)整體計(jì)劃q建立跨部門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施渠道戰(zhàn)建立跨部門的團(tuán)隊(duì)實(shí)施渠道戰(zhàn)略略q通過外部合作計(jì)劃提高渠道合通過外部合作計(jì)劃提高渠道合作伙伴的效率作伙伴的效率收益收益q與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道與企業(yè)戰(zhàn)略相一致的銷售渠道設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)q與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了與渠道合作伙伴的協(xié)作降低了供應(yīng)鏈成本供應(yīng)鏈成本q通過針對(duì)不同分類的客戶提供通過針對(duì)不同分類的客戶提供定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠度定制的服務(wù)加強(qiáng)了客戶忠誠度