專業(yè)化銷(xiāo)售流程之異議處理教材(編輯修改稿)
2025-03-11 21:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 有別的原因？ 舉例法 ? “ 當(dāng)然（贊同） …… 比如（舉例） … 所以 … ” 舉例： —— 我理解您的想法，比如我的一個(gè)大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買(mǎi)保險(xiǎn)，卻一直在說(shuō)等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車(chē)禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒(méi)人照顧，所以，愛(ài)我們的家人是要立刻付諸行動(dòng)的！ 轉(zhuǎn)移法 ? “ 是的 … ， … 是否想到 … （其他想法、問(wèn)題）” 舉例： —— 我太太不同意 —— 您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計(jì)著想，怕您的負(fù)擔(dān)太重，真是一個(gè)體貼的好妻子。可是據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)女性的平均壽命比男性多 5到 8年，也就是說(shuō)您太太至少要一個(gè)人獨(dú)居 5年。您是很愛(ài)您太太的，您也不會(huì)不為她的晚年著想吧？ 直接否定法 ? 那一定是 … 舉例： — 聽(tīng)說(shuō)理賠特難！ — 那一定是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫(xiě)得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會(huì)不賠的。 細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議 L用心聆聽(tīng) 處理異議的技巧 S尊重理解 C澄清事實(shí) P提出方案 A請(qǐng)求行動(dòng) 尊重和體恤 (我很理解您的想法 ……) 把客戶的異議一般化 (其實(shí)很多人也是這樣想的 ……) 鎖定異議 (除此之處，還有沒(méi)有別的原因 ……) 利用“是－但是”的方法處理回答 提出解決異議的方法 約定解決方法的事情 /承諾 請(qǐng)求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法 請(qǐng)求行動(dòng) 處 理異議的公式 示例 — 收入維持家庭生活，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) Listen 用心聆聽(tīng) （點(diǎn)頭回應(yīng)） 是的是的，您說(shuō)的很對(duì) Share 尊重理解 陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問(wèn)題。 Clarify澄清事實(shí) 除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？ 我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?5%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？ Present提出方案 既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無(wú)憂了。 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫(xiě)您太太可以嗎？ 示例 — 身體很健康，不需要保險(xiǎn)
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