xxxx-03-18-第三章_談判者利益(編輯修改稿)
2025-03-11 16:42 本頁面
【文章內容簡介】 ?，相對與無協(xié)議選擇創(chuàng)造更高價值 ?各方都更有利的新的協(xié)議。 二、聯(lián)合收益的來源 判者差異從 經濟 學角度來 說 ，如果雙方在需求、偏好上有相 對 差異，交 換就會 發(fā) 生，而且交 換 是有利的，所以交換 使得雙方都 變 好。 案例：深海采 礦 合同 ? 有一種金屬富礦主要覆蓋在深海海底，洛克希德、阿莫科、美國鋼鐵、肯尼科特、INCO深海實業(yè)、荷蘭皇家殼牌以及其他許多公司都曾經在深海開采研究中注入數(shù)以百萬計的資金，因為深海采礦是一種風險高、投資大的項目。私人采礦公司要取得深海采礦的權利，需要與國際海底管理局就海底采礦權達成契約關系，即向國際采礦管理局支付一定的特許使用費，以換取在深海開采權利。同時，按照慣例，作為海峽沿岸、海岸沿線的發(fā)展中國家，可以依據海域權利決定是否授予開發(fā)者深海開采的自由權利。這種局面導致了 20世紀七八十年代聯(lián)合國國際海洋法公約的談判。 ? 在談判中，發(fā)達國家的政府提出，他們進行深海開采所獲得的收益，可以經營收入提成和利潤分享的方式，與海岸沿線的發(fā)展中國家分享，作為交換發(fā)展中國家給予采礦公司船只運輸工具自由出入的權力。 ? 在談判中，最棘手的，也是談判最重要的內容是私人采礦公司以向國際海洋管理局支付特許使用費來換取開采權力的問題。私人采礦公司基于對風險和收益的考慮，十分關注相對穩(wěn)定的固定支出 —— 支付特許使用費和經營收入提成，以及將對項目的成功和獲取較高的利潤產生什么影響。而國際海洋管理局和海洋沿線的發(fā)展中國家顯然希望得到高的開采權使用費和高的收入提成。談判各方在這個議題上的要求大相徑庭，存在分歧 ? 談判各方的分歧和對立，似乎不存在可以達成一致協(xié)議的可能。然而這一曾經被普遍認為是棘手的談判，經過兩年時間最終達成了令各方收滿意的協(xié)議。 定義：是指與其他因素無關，完全由談判本身而產生的共同利益。 案例：新員工的聘用 一家制造商 —— ABC公司從競爭對手那里挖到一名杰出的員工，市場推廣部和銷售部競相聘用此人。每個部門都想利用這位女性系統(tǒng)分析員的技能，并且很重視她在推銷生活消費品方面的背景。與很多企業(yè)一樣， ABC公司正在快速地實現(xiàn)內部系統(tǒng)的計算機化。但是，很少有人接受過這方面的培訓?，F(xiàn)在，如何在公司內處理好這兩個競相聘用這位新員工的部門之間的關系，如何解決
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