xxxx-03-18-第三章_談判者利益(編輯修改稿)
2025-03-11 16:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?，相對(duì)與無協(xié)議選擇創(chuàng)造更高價(jià)值 ?各方都更有利的新的協(xié)議。 二、聯(lián)合收益的來源 判者差異從 經(jīng)濟(jì) 學(xué)角度來 說 ，如果雙方在需求、偏好上有相 對(duì) 差異，交 換就會(huì) 發(fā) 生，而且交 換 是有利的，所以交換 使得雙方都 變 好。 案例：深海采 礦 合同 ? 有一種金屬富礦主要覆蓋在深海海底，洛克希德、阿莫科、美國鋼鐵、肯尼科特、INCO深海實(shí)業(yè)、荷蘭皇家殼牌以及其他許多公司都曾經(jīng)在深海開采研究中注入數(shù)以百萬計(jì)的資金，因?yàn)樯詈２傻V是一種風(fēng)險(xiǎn)高、投資大的項(xiàng)目。私人采礦公司要取得深海采礦的權(quán)利，需要與國際海底管理局就海底采礦權(quán)達(dá)成契約關(guān)系，即向國際采礦管理局支付一定的特許使用費(fèi)，以換取在深海開采權(quán)利。同時(shí)，按照慣例，作為海峽沿岸、海岸沿線的發(fā)展中國家，可以依據(jù)海域權(quán)利決定是否授予開發(fā)者深海開采的自由權(quán)利。這種局面導(dǎo)致了 20世紀(jì)七八十年代聯(lián)合國國際海洋法公約的談判。 ? 在談判中，發(fā)達(dá)國家的政府提出，他們進(jìn)行深海開采所獲得的收益，可以經(jīng)營收入提成和利潤分享的方式，與海岸沿線的發(fā)展中國家分享，作為交換發(fā)展中國家給予采礦公司船只運(yùn)輸工具自由出入的權(quán)力。 ? 在談判中，最棘手的，也是談判最重要的內(nèi)容是私人采礦公司以向國際海洋管理局支付特許使用費(fèi)來換取開采權(quán)力的問題。私人采礦公司基于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的考慮，十分關(guān)注相對(duì)穩(wěn)定的固定支出 —— 支付特許使用費(fèi)和經(jīng)營收入提成，以及將對(duì)項(xiàng)目的成功和獲取較高的利潤產(chǎn)生什么影響。而國際海洋管理局和海洋沿線的發(fā)展中國家顯然希望得到高的開采權(quán)使用費(fèi)和高的收入提成。談判各方在這個(gè)議題上的要求大相徑庭，存在分歧 ? 談判各方的分歧和對(duì)立，似乎不存在可以達(dá)成一致協(xié)議的可能。然而這一曾經(jīng)被普遍認(rèn)為是棘手的談判，經(jīng)過兩年時(shí)間最終達(dá)成了令各方收滿意的協(xié)議。 定義：是指與其他因素?zé)o關(guān)，完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益。 案例：新員工的聘用 一家制造商 —— ABC公司從競爭對(duì)手那里挖到一名杰出的員工，市場推廣部和銷售部競相聘用此人。每個(gè)部門都想利用這位女性系統(tǒng)分析員的技能，并且很重視她在推銷生活消費(fèi)品方面的背景。與很多企業(yè)一樣， ABC公司正在快速地實(shí)現(xiàn)內(nèi)部系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)化。但是，很少有人接受過這方面的培訓(xùn)?，F(xiàn)在，如何在公司內(nèi)處理好這兩個(gè)競相聘用這位新員工的部門之間的關(guān)系，如何解決
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