【文章內(nèi)容簡介】 ，本產(chǎn)品的功能比較符合要求。216。對于數(shù)據(jù)交互也有基本的需求，本產(chǎn)品的 “ 電子白板 ” 對其工作幫助很大。?高端導(dǎo)向型用戶對產(chǎn)品相關(guān)性的評價較高。?原因分析：216。對于此類用戶，對視頻會議的視頻和音頻質(zhì)量有極高的要求，本產(chǎn)品可以很好地滿足這些高要求。216。高端導(dǎo)向型用戶的領(lǐng)導(dǎo)層開小人數(shù)視頻會議的需求很大，故和本產(chǎn)品相關(guān)性較大。28Making better business decisions 169。Analysys International 2023產(chǎn)品差異性評價 高端導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品與其正在使用的產(chǎn)品有一定的差異性成本導(dǎo)向型 實用導(dǎo)向型 高端導(dǎo)向型?成本導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品與其正在使用的產(chǎn)品差異性很大。?原因分析：216。對于此類用戶，正在使用的都是低端的終端型視頻會議系統(tǒng) ,無論是在視頻音頻質(zhì)量，還是支持點數(shù)以及價格上都有明顯的差異。?實用導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品與其正在使用的產(chǎn)品有較大的差異性。?原因分析：216。對于此類用戶，正在使用的多為標(biāo)清產(chǎn)品，無法達(dá)到本產(chǎn)品提供的高清和 “ EyeEye” 功能。216。這類用戶正在使用的產(chǎn)品在數(shù)據(jù)交互上功能較弱，而本產(chǎn)品有強大的 “ 電子白板 ” 功能。?高端導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品與其正在使用的產(chǎn)品有一定的差異性。?原因分析：216。對于此類用戶，造成差異性的原因主要體現(xiàn)在高清和 “ EyeEye” 技術(shù)，這兩大產(chǎn)品特點是其現(xiàn)有視頻會議系統(tǒng)所不具備的。29Making better business decisions 169。Analysys International 2023產(chǎn)品名稱評價 “ 新視真 ” 在整體評價、易讀性評價及名稱聯(lián)想三方面均呈現(xiàn)較好的調(diào)研結(jié)果新視真 E世界 創(chuàng)視際整體評價 **** ** **易讀性評價 **** **** ***產(chǎn)品名稱聯(lián)想 高清晰度的視訊新產(chǎn)品 IT產(chǎn)品 與視訊有關(guān)的產(chǎn)品 /電視劇30Making better business decisions 169。Analysys International 2023產(chǎn)品價格評價 高端導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品的價格是可以接受的成本導(dǎo)向型 實用導(dǎo)向型 高端導(dǎo)向型?成本導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品的價格過高，明顯高于其心理承受范圍。?原因分析：216。對于此類用戶，以控制成本為采購視頻設(shè)備的第一關(guān)鍵要素，可接受的最高價格區(qū)間為 10萬 20萬 /點。本產(chǎn)品的價格定位明顯與其預(yù)期不在一個數(shù)量級上。?實用導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品的價格偏高。?原因分析：216。對于此類用戶，本身已經(jīng)有一套功能符合其要求的視頻會議系統(tǒng)，認(rèn)為本產(chǎn)品的功能并不是十分適合其工作需求 ,而且價格是其現(xiàn)有產(chǎn)品的 2倍甚至更多，故認(rèn)為本產(chǎn)品價格偏高。216。本類用戶的可接受價格區(qū)間在30萬 50萬 /點。?高端導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品的價格是可以接受的。?原因分析：216。對于此類用戶，由于其資金充裕實力雄厚，對價格的敏感程度很低，認(rèn)為只要功能達(dá)到其要求，價格并不是問題。216。此類用戶的現(xiàn)有視頻會議設(shè)備的價格接近本產(chǎn)品價格水平，而且本產(chǎn)品在功能上具有優(yōu)勢，故其對本產(chǎn)品的價格接受程度較高。31Making better business decisions 169。Analysys International 2023購買 /租用可能性分析 高端導(dǎo)向型用戶購買可能性最大 ,實用導(dǎo)向型用戶租用可能性最大成本導(dǎo)向型 實用導(dǎo)向型 高端導(dǎo)向型購買可能性租用可能性?購買可能性：高端導(dǎo)向型用戶購買可能性最大原因分析：216。 高端導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品的功能與其工作相關(guān)性很大，其對本產(chǎn)品的價格接受程度也很高。這兩點形成了高端導(dǎo)向型用戶的購買可能性。216。 成本導(dǎo)向型和實用導(dǎo)向型用戶認(rèn)為本產(chǎn)品的功能與其工作相關(guān)性不大，其對本產(chǎn)品的價格接受程度也偏低，購買可能性較低。?租用可能性：實用導(dǎo)向型用戶租用可能性最大原因分析：216。 成本導(dǎo)向型用戶認(rèn)為租用方式有悖其節(jié)約成本的原則。216。 實用導(dǎo)向型用戶認(rèn)為在對本產(chǎn)品有需求但購買價格過高的情況下，租用是一種可行的方法。216。 高端導(dǎo)向型用戶認(rèn)為如果有需求就會采取購買的形式，而不會采用租用的形式。32Making better business decisions 169。Analysys International 2023I. 項目目標(biāo)與整體研究思路II. 細(xì)分市場劃分III. 基于細(xì)分市場的新產(chǎn)品評價IV. 目標(biāo)市場選取與市場定位V. 營銷戰(zhàn)略選擇VI. 營銷組合策略VII. 租用策略Table of contents33Making better business decisions 169。Analysys International 2023基于新產(chǎn)品吸引力、企業(yè)資源優(yōu)勢、市場競爭情況以及細(xì)分市場購買力四個緯度，選取目標(biāo)市場。新產(chǎn)品吸引力目標(biāo)市場選取原則細(xì)分市場購買力細(xì)分市場競爭情況與進(jìn)入壁壘細(xì)分市場特征與企業(yè)資源優(yōu)勢吻合程度34Making better business decisions 169。Analysys International 2023目標(biāo)市場選擇考慮因素新產(chǎn)品吸引力新產(chǎn)品吸引力 細(xì)分市場購買力細(xì)分市場購買力細(xì)分市場競爭情況細(xì)分市場競爭情況 企業(yè)資源優(yōu)勢企業(yè)資源優(yōu)勢?該款產(chǎn)品對三個細(xì)分市場中的高端導(dǎo)向型市場吸引力最高?同兩個細(xì)分市場相比，高端導(dǎo)向型細(xì)分市場對成本控制較不敏感，購買力較高?高端市場由于受技術(shù)、資源限制，進(jìn)入壁壘較高，競爭程度相對較小?高端市場對技術(shù)、企業(yè)實力的要求與中國電信的資源優(yōu)勢相吻合高端市場：高端型用戶中端市場：實用型用戶? 用戶描述：216。 超大型企業(yè)與政府216。 超大型企業(yè)與政府領(lǐng)導(dǎo)個人用戶? 商業(yè)模式： 整套解決方案銷售? 用戶描述：216。 外資金融機構(gòu)、國內(nèi)大型 IT類企業(yè)、外資咨詢公司等? 商業(yè)模式：216。 設(shè)備租用216。 會議室租用目標(biāo)市場選擇? 注：超大型企業(yè)指年營業(yè)收入 500億以上，能源行業(yè)和大型金融投資機構(gòu)等企業(yè)建議將高端導(dǎo)向型用戶以及實用導(dǎo)向型用戶作為本款產(chǎn)品的目標(biāo)市場35Making better business decisions 169。Analysys International 2023基于目標(biāo)市場，市場定位于中高價位 /高檔次、高清 /高仿真音頻視訊產(chǎn)品產(chǎn)品檔次價格高低低 高本產(chǎn)品視頻質(zhì)量音頻質(zhì)量高低低 高CISCOPoly高端Tandberg瑞福特Poly中低端華為中興本產(chǎn)品CISCOTandbergPoly高端中興華為Poly中低端瑞福特高性能、中高價位的市場定位 高清、高仿真音頻的市場定位36Making better business decisions 169。Analysys International 2023I. 項目目標(biāo)與整體研究思路II. 細(xì)分市場劃分III. 基于細(xì)分市場的新產(chǎn)品評價IV. 目標(biāo)市場選取與市場定位V. 營銷戰(zhàn)略選擇VI. 營銷組合策略VII. 租用策略Table of contents37Making better business decisions 169。Analysys International 2023中國電信發(fā)展視訊產(chǎn)品的機會與威脅機會威脅 l互聯(lián)網(wǎng)及視訊相關(guān)技術(shù)快速發(fā)展 。網(wǎng)絡(luò)速度加快及成本不斷下降l國內(nèi)對視訊會議產(chǎn)品的接受程度越來越高l高端用戶為其重要目標(biāo)客戶 。政府與國有大型企業(yè)越來越傾向國內(nèi)產(chǎn)品l視訊市場國內(nèi)外各大廠商的競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重l相當(dāng)一部分用戶對待高清視訊的消費習(xí)慣和思維模式仍比較陳舊l ...38Making better business decisions 169。Analysys International 2023中國電信發(fā)展視訊產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢劣勢l 中國電信作為國內(nèi)知名運營商，擁有較好的品牌感召力l 中國電信擁有強大的技術(shù)開發(fā)和技術(shù)支持能力l 產(chǎn)品本身同其他產(chǎn)品相比具有明顯技術(shù)優(yōu)勢l 產(chǎn)品成本較低l 作為新產(chǎn)品，視訊市場品牌知名度較低l 同國外知名品牌相比，視訊業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的營銷資源仍比較有限l …39Making better business decisions 169。Analysys International 2023營銷戰(zhàn)略總體目標(biāo)與定位營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn) 略略 總總 體目體目 標(biāo)標(biāo) : 兩年內(nèi)將本款兩年內(nèi)將本款 視訊視訊 解決方案解決方案 發(fā)發(fā) 展展 為為 增加大增加大客客 戶戶 黏性的重要手段之一黏性的重要手段之一實現(xiàn)途徑l 差異化戰(zhàn)略 ：216。 定位差異化：定位于高端視訊市場216。 產(chǎn)品差異化：高清、高仿真 …216。 渠道差異化：新的渠道推廣切入點216。 …l 集中化戰(zhàn)略 ：216。目標(biāo)市場集中化：高端用戶216。產(chǎn)品系列集中化：高端會議室型與桌面型216。 營銷資源集中化216。 …40Making better business decisions 169。Analysys International 2023將市場專攻作為市場總體競爭戰(zhàn)略挑戰(zhàn)型： 以迅速提高市場占有率為目標(biāo)，通過加強產(chǎn)品同市場領(lǐng)導(dǎo)者的差異化以及營銷資源的差異化提高自身競爭力競爭戰(zhàn)略選擇 建議采用專攻型競爭戰(zhàn)略專攻型l 競爭戰(zhàn)略：216。市場目標(biāo) ：追求利潤；迅速提高電信視訊產(chǎn)品知名度與影響力216。基本方針 ：集中化216。競爭對抗領(lǐng)域 ：專注于高端硬件型視訊會議市場；營銷資源集中化l 市場管理策略：216。政策準(zhǔn)則 ：高端硬件視訊會議市場的小型領(lǐng)袖216。市場組合 ：個性化、差異化營銷策略；注重市場組合的個性化、定制化與差異化專攻型： 以提高利潤以及產(chǎn)品名聲為目標(biāo)，在競爭領(lǐng)域內(nèi)通過經(jīng)營資源、以及營銷對象的集中化與差異化提高自身競爭力跟隨型： 以追求利潤為目標(biāo)，其競爭策略主要通過模擬市場主導(dǎo)者策略、低價位導(dǎo)向來實施結(jié)合中國電信在視訊會議領(lǐng)域的經(jīng)營資源情況以及現(xiàn)有市場競爭情況41Making better business decisions 169。Analysys International 2023I. 項目目標(biāo)與整體研究思路II. 細(xì)分市場劃分III. 基于細(xì)分市場的新產(chǎn)品評價IV. 目標(biāo)市場選取與市場定位V. 營銷戰(zhàn)略選擇VI. 營銷組合策略VII. 租用策略Table of contents42Making better business decisions 169。Analysys International 2023營銷組合總體策略營銷組合總體策略：產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 渠渠 道道 促促 銷銷 營銷組合策略制定考慮因素：l 營銷戰(zhàn)略定位與競爭策略216。市場目標(biāo)：兩到三年內(nèi)成為國內(nèi)高端硬件型視訊會議市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者216。實行差異化、專攻化的營銷基本策略與市場競爭策略l 市場調(diào)研： 使用 /購買行為、產(chǎn)品評價l目標(biāo)市場特點216。 十分注重產(chǎn)品性能與質(zhì)量216。 價格敏感度不高216。 注重口碑效應(yīng)216?！?16。 產(chǎn)品差異化策略 (功能與心理差異化）216。 產(chǎn)品高端定位（屬性 /利益 /價值高端定位）216。 基于產(chǎn)品定位的個性化產(chǎn)品組合策略216。 整體中價位策略216。 打包優(yōu)惠、讓利等價格促銷策略216。 以租代買的租賃推廣方式216。 直銷 +集成商的渠道模式216。 渠道推廣模式選擇216。 集成商管理策略216。 以一對一推廣為主的直銷模式216。 以初期網(wǎng)絡(luò)媒介宣傳為輔的宣傳模式216。 客戶關(guān)系維護(hù)策略43Making better business decisions 169。Analysys International 2023I. 項目目標(biāo)與整體研究思路II. 細(xì)分市場劃分III. 基于細(xì)分市場的新產(chǎn)品評價IV. 目標(biāo)市場選取與市場定位V. 營銷戰(zhàn)略選擇VI. 營銷組合策略1. 產(chǎn)品策略2. 價格策略3. 渠道策略4. 促銷策略VII. 租用策略Table of contents44Making better business decisions 169。Analysys International 2023功能與心理的差異化是貫穿整個產(chǎn)品策略的基本方針與原則功能差異化l 表現(xiàn)方式 ：216。產(chǎn)品性能 ： EyeEye、聲隨人動、仿真性最好的產(chǎn)品、最易操作的產(chǎn)品216。 售后服務(wù) ：免費送貨、免費安裝 /移動、分期付款 …l 實現(xiàn)方式 ：216。個性化產(chǎn)品與服務(wù)提供216。 營銷傳播、品牌策略產(chǎn)品差異化策略216。通過個性化、定制化的產(chǎn)品與服務(wù)實現(xiàn)功能差異化216。通過特色的宣傳與靈活的銷售在用戶心理樹立特定形象，實現(xiàn)心理差異化心理差異化l 在用戶的心理定位 ：216。最能體現(xiàn)身份與社會 地位；彰顯企業(yè)實力216。 最能體現(xiàn)高效與專業(yè)216。 中國特色視訊系統(tǒng)216。 …l 實現(xiàn)方式 ：216。營銷傳播、品牌策略45Making better business decisions 169。Analysys International 2023