【正文】 品市場(chǎng)定位于高端，因此要求選擇與之相匹配的知名度高、有實(shí)力的集成商開展合作216。 定期對(duì)集成商的技術(shù)能力、服務(wù)質(zhì)量等進(jìn)行定量考核；獎(jiǎng)勵(lì)排名的集成商，對(duì)排名靠后的集成商適當(dāng)進(jìn)行懲罰或中止合作216。 成立專門的技術(shù)支持小組，對(duì)集成商、終端用戶提供直接的技術(shù)支持216。建立嚴(yán)格的技術(shù)培訓(xùn)體系，圍繞產(chǎn)品生命周期，有針對(duì)性地對(duì)集成商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)216。對(duì)于集成商的銷售實(shí)行返利制，激勵(lì)集成商幫助中國電信進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展216。定期進(jìn)行集成商的滿意度調(diào)查，有針對(duì)性地進(jìn)行進(jìn)行渠道服務(wù)改進(jìn) 61Making better business decisions 169。Analysys International 2023I. 項(xiàng)目目標(biāo)與整體研究思路II. 細(xì)分市場(chǎng)劃分III. 基于細(xì)分市場(chǎng)的新產(chǎn)品評(píng)價(jià)IV. 目標(biāo)市場(chǎng)選取與市場(chǎng)定位V. 營銷戰(zhàn)略選擇VI. 營銷組合策略1. 產(chǎn)品策略2. 價(jià)格策略3. 渠道策略4. 促銷策略VII. 租用策略Table of contents62Making better business decisions 169。Analysys International 2023三個(gè)促銷階段216。以客戶經(jīng)理一對(duì)一推廣為主 , 媒體與代理推廣為輔的推廣模式216。明確價(jià)值定位 ,組建團(tuán)隊(duì)216。發(fā)展合作伙伴216。明確并引導(dǎo)客戶需求216。建立長(zhǎng)久客戶關(guān)系 , 發(fā)展增值服務(wù)與其他新業(yè)務(wù)1. 推廣準(zhǔn)備 2. 深度推廣 3. 關(guān)系維護(hù)63Making better business decisions 169。Analysys International 2023從明確價(jià)值訴求、組建團(tuán)隊(duì)、發(fā)展合作伙伴與引導(dǎo)需求四方面進(jìn)行推廣準(zhǔn)備工作明確價(jià)值訴求：明確價(jià)值訴求： 針對(duì)目標(biāo)客戶的不同特點(diǎn)，有針對(duì)性地重點(diǎn)考慮高清、高音質(zhì)、易操作、保密性等價(jià)值訴求1組建營銷團(tuán)隊(duì)：組建營銷團(tuán)隊(duì)： 可考慮組建由銷售人員與技術(shù)人員組成的聯(lián)合項(xiàng)目組，提高運(yùn)作效率2發(fā)展合作伙伴：發(fā)展合作伙伴： 大力發(fā)展合作伙伴，選擇有實(shí)力、知名度高的視訊解決方案的系統(tǒng)集成商展開合作3引導(dǎo)、挖掘客戶需求：引導(dǎo)、挖掘客戶需求： 明確企業(yè)視訊會(huì)議需求，同時(shí)幫助客戶挖掘其桌面型及其他應(yīng)用需求；根據(jù)客戶特點(diǎn)，挖掘客戶個(gè)性化需求，切實(shí)幫助客戶節(jié)約成本，提高工作效率4推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)64Making better business decisions 169。Analysys International 2023根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)，建議實(shí)行一對(duì)一推廣為主、媒體宣傳為輔的推廣總體策略企業(yè) /政府目標(biāo)市場(chǎng)特征 推廣總體策略l 目標(biāo)客戶數(shù)目較少，高密度的媒體宣傳成本過高，收效差l 相當(dāng)一部分用戶在購買前對(duì)一些國際知名品牌已具有明顯的傾向性而不會(huì)過多進(jìn)行信息收集，大規(guī)模的媒體宣傳效果較差l 不同客戶的需求具有明顯的個(gè)性化與差異化，一對(duì)一推廣模式更有針對(duì)性l 客戶決策層的意見直接關(guān)系到銷售活動(dòng)的成功與否l 品牌形象的確立主要依靠口碑l客戶經(jīng)理的一對(duì)一推廣是最主要的推廣方式l網(wǎng)絡(luò)與專業(yè)報(bào)刊宣傳的適度投放是初期擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的有效途徑l針對(duì)不同企業(yè)、不同時(shí)機(jī)靈活采取體驗(yàn)營銷、技術(shù)交流以及展會(huì)等多種方式相結(jié)合的業(yè)務(wù)推廣推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)65Making better business decisions 169。Analysys International 2023一對(duì)一的推廣工作要結(jié)合用戶的采購流程有針對(duì)性的展開 客戶采購流程客戶采購流程采購采購流程流程銷售銷售工作工作預(yù)期預(yù)期目標(biāo)目標(biāo)針對(duì)采購流程的推廣工作1 需求產(chǎn)生需求產(chǎn)生? 參與人：使用部門人員2 內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀 3 確立采購確立采購標(biāo)準(zhǔn)與方案標(biāo)準(zhǔn)與方案4 收集篩選收集篩選 /項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估5 購買承諾購買承諾 6 安裝實(shí)施安裝實(shí)施關(guān)鍵流程 關(guān)鍵流程?參與人：決策人員、使用人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員? 參與人：使用人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員? 參與人：決策人員 ? 參與人：使用人員、技術(shù)人員?接觸客戶，深入挖掘并引導(dǎo)需求?接觸決策層，建立互信?爭(zhēng)取參與制定采購方案與標(biāo)準(zhǔn)?發(fā)現(xiàn)并明確客戶需求；激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售?與客戶尤其是決策層建立互信關(guān)系?確立己方項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?方案制定，關(guān)系滲透，項(xiàng)目談判?建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?樹立客戶信心，與決策層互動(dòng)?確定項(xiàng)目，贏得訂單?實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù)?實(shí)現(xiàn)承諾，提高客戶忠誠度? 參與人：使用人員、技術(shù)人員推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)66Making better business decisions 169。Analysys International 2023對(duì)視訊使用頻率較高的部門展開重點(diǎn)推廣與公關(guān)部門 使用頻率 使用用途機(jī)關(guān)黨委重要政策 /指示傳達(dá)；季度 /年度工作匯報(bào)業(yè)務(wù)處室分管口相關(guān)政策 /指示傳達(dá)；季度 /年度匯報(bào)紀(jì)檢監(jiān)察部門 紀(jì)檢相關(guān)政策傳達(dá)辦公室 —機(jī)關(guān)職能部門（財(cái)務(wù)、信息等） —部門 使用頻率 使用用途高層管理 /董事會(huì) 重要決策交流 /溝通生產(chǎn) /運(yùn)營部門 各地生產(chǎn)統(tǒng)一調(diào)度，與市場(chǎng)部門配合工作的中的交流 /溝通研發(fā)、科研部門 新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng) /銷售部門 新產(chǎn)品開發(fā)；各地銷售工作管理與協(xié)調(diào)；各地營銷信息交流與溝通戰(zhàn)略 /監(jiān)察部門 公司戰(zhàn)略在各地的落地實(shí)施交流機(jī)關(guān)職能部門 —政府政府 超大型企業(yè)超大型企業(yè)HighLow67Making better business decisions 169。Analysys International 2023同時(shí)根據(jù)政府、企業(yè)決策層的不同特點(diǎn)，實(shí)行差異化的公關(guān)策略與價(jià)值訴求政府決策層 ：216。前期公關(guān)策略前期公關(guān)策略 ： 前期直接接觸到?jīng)Q策層往往比較困難，可將政府分管信息化建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)作為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。因?yàn)樯霞?jí)領(lǐng)導(dǎo)在做最終采購決定時(shí)往往聽取信息化分管領(lǐng)導(dǎo)的意見，即使他們沒有最終決策權(quán)216。針對(duì)決策層的價(jià)值訴求針對(duì)決策層的價(jià)值訴求 ： 強(qiáng)調(diào)政府 ”科技就是生產(chǎn)力 “的口號(hào)，幫助其提升政績(jī)；強(qiáng)調(diào)本款產(chǎn)品在電子政務(wù)中的意義；強(qiáng)調(diào)國產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)保密性、安全性的優(yōu)點(diǎn)企業(yè)決策層 ：216。針對(duì)決策層的價(jià)值訴求針對(duì)決策層的價(jià)值訴求 ：? 形成簡(jiǎn)單、明確有力的簡(jiǎn)直訴求? 強(qiáng)調(diào)本系列產(chǎn)品是專門定位于高端客戶的產(chǎn)品? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給企業(yè)帶來的利益? 強(qiáng)調(diào)本款產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品? 強(qiáng)調(diào)中國電信的實(shí)力、品牌形象與品質(zhì) /服務(wù)保證? 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品的中國特色；高安全性推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)68Making better business decisions 169。Analysys International 2023在媒體宣傳上，實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)與專業(yè)雜志相結(jié)合的宣傳方式 互聯(lián)網(wǎng)216。宣傳渠道 ：中國電信門戶網(wǎng)站，國內(nèi)知名門戶網(wǎng)站、知名 IT信息與電子商務(wù)網(wǎng)站216。宣傳對(duì)象 ： IT部門 IT類產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，技術(shù)人員216。宣傳內(nèi)容 ：具體產(chǎn)品功能介紹、技術(shù)指標(biāo)、行業(yè)應(yīng)用介紹 …前期媒體宣傳是初期建立品牌知名度的有效途徑，主要通過兩種方式進(jìn)行： 專業(yè)類雜志216。宣傳渠道 ：面向企業(yè)決策層的管理類雜志 ,例如 《 商學(xué)院 》 、 《 華爾街 》 、 《 IT經(jīng)理世界 》 …216。宣傳對(duì)象 ：企業(yè) /政府采購決策層216。宣傳內(nèi)容 ：企業(yè)研發(fā)實(shí)力、品牌優(yōu)勢(shì)、品牌定位等推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)69Making better business decisions 169。Analysys International 2023同時(shí)靈活結(jié)合其他推廣方式激發(fā)用戶購買行為技術(shù)交流技術(shù)交流論壇論壇216。 利用中國電信影響力，聯(lián)合相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)與媒體召開高端視訊企業(yè)應(yīng)用交流活動(dòng)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)權(quán)威與各大潛在用戶，進(jìn)行視訊應(yīng)用宣傳216。 邀請(qǐng)現(xiàn)用用戶現(xiàn)身說法，利用口碑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣體驗(yàn)營銷體驗(yàn)營銷同其他信息同其他信息化產(chǎn)品的捆化產(chǎn)品的捆綁推廣模式綁推廣模式216。 在目標(biāo)客戶相對(duì)集中的區(qū)域建立產(chǎn)品測(cè)試與體驗(yàn)廳，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)馗鞔鬂撛谟脩暨M(jìn)行產(chǎn)品試用，利用體驗(yàn)營銷迅速樹立品牌知名度與專業(yè)形象216。 可考慮同其他信息化產(chǎn)品打折捆綁銷售的方法；通過其他產(chǎn)品 /服務(wù)的優(yōu)惠銷售帶動(dòng)視訊解決方案，已此作為視訊業(yè)務(wù)拓展的突破口推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)70Making better business decisions 169。Analysys International 2023客戶關(guān)系維護(hù)中需善于利用 “滾雪球 ”效應(yīng)更多的交叉銷售機(jī)會(huì)有效的客戶維系更多的產(chǎn)品應(yīng)用新視訊產(chǎn)品或者其他信息化產(chǎn)品的引入使用習(xí)慣的培養(yǎng)通過有效的客戶維系來挖掘新產(chǎn)品或其他信息化產(chǎn)品在用戶內(nèi)部其他方面應(yīng)用產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè)通過針對(duì)性產(chǎn)品應(yīng)用來進(jìn)入企業(yè)l 業(yè)務(wù)推廣的 ”滾雪球 “模式推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)71Making better business decisions 169。Analysys International 2023有效客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵措施有效客戶關(guān)系維護(hù)針對(duì)用戶獨(dú)特需求提供個(gè)性化服務(wù)定期了解客戶使用情況，及時(shí)反饋根據(jù)客戶需求，及時(shí)展開視訊使用培訓(xùn)與指導(dǎo)定期免費(fèi)為客戶進(jìn)行設(shè)備保養(yǎng)客戶決策層關(guān)系的定期維護(hù)…推廣準(zhǔn)備 深度推廣 關(guān)系維護(hù)72Making better business decisions 169。Analysys International 2023I. 項(xiàng)目目標(biāo)與整體研究思路II. 細(xì)分市場(chǎng)劃分III. 基于細(xì)分市場(chǎng)的新產(chǎn)品評(píng)價(jià)IV. 目標(biāo)市場(chǎng)選取與市場(chǎng)定位V. 營銷戰(zhàn)略選擇VI. 營銷組合策略VII. 租用策略Table of contents73Making better business decisions 169。Analysys International 2023從租用方面考慮，建議將實(shí)用導(dǎo)向型用戶作為租用推廣目標(biāo)市場(chǎng)租用模式考慮因素 租用目標(biāo)市場(chǎng)216。成本導(dǎo)向型用戶： 絕大多數(shù)成本導(dǎo)向型用戶認(rèn)為目前不需要此新產(chǎn)品，而且租用的方式有悖于其成本控制原則216。實(shí)用導(dǎo)向型用戶： 相當(dāng)一部分實(shí)用導(dǎo)向型用戶認(rèn)為只要產(chǎn)品性能卓越而且租用價(jià)格合理的話，可以考慮租用216。高端導(dǎo)向型用戶： 這些客戶往往都具有自己的通信線路，他們更加傾向于投資建設(shè)一套視頻會(huì)議系統(tǒng)，而不是每個(gè)月花錢租用運(yùn)營商提供的視頻業(yè)務(wù)l 租用推廣對(duì)象： 將實(shí)用導(dǎo)向型用戶作為租用重點(diǎn)推廣對(duì)象，通過使用習(xí)慣的逐步培養(yǎng)，為后期產(chǎn)品向?qū)嵱脤?dǎo)向型用戶市場(chǎng)滲透打下基礎(chǔ)l 租用動(dòng)機(jī) /需求分析：216。價(jià)格 ： “ 購買整套解決方案對(duì)資金投入要求過高 ”216。技術(shù) ： “ 購買整套解決方案對(duì)公司相關(guān)技術(shù)資源要求較高 ”216。網(wǎng)絡(luò) ： “ 公司目前網(wǎng)絡(luò)狀況恐怕滿足不了設(shè)備要求 ”74Making better business decisions 169。Analysys International 2023針對(duì)不同用戶分別采用設(shè)備租用與會(huì)議室租用兩種租用模式 設(shè)備租用216。租用對(duì)象 ：網(wǎng)絡(luò)設(shè)施較好的用戶216。租用模式 ：基本設(shè)備租用（包括終端、顯示設(shè)備與音響），企業(yè)無需配備專門的視訊維護(hù)技術(shù)人員216。租用方式 ：按季度 /半年 /年包租的方式216。提供服務(wù) :設(shè)備安裝、設(shè)備日常維護(hù) /維修等針對(duì)不同用戶類型分別采用設(shè)備租用與會(huì)議室租用兩種租用模式 會(huì)議室租用216。租用對(duì)象 ： 主要面向個(gè)別網(wǎng)絡(luò)狀況不佳的實(shí)用型用戶216。租用模式 ：視訊會(huì)議室租用；視訊的操作、維護(hù) /維修完全由服務(wù)方提供216。租用方式 ： 按次租用或按月包租的方式216。提供服務(wù) :設(shè)備安裝、視訊操控、設(shè)備日常維護(hù) /維修75Making better business decisions 169。Analysys International 2023并分別采取不同的定價(jià)策略定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素 租用價(jià)格策略租用價(jià)格策略216。 如按次進(jìn)行租用，結(jié)合調(diào)研結(jié)果，建議價(jià)格為 10， 000元左右 /次（按每次會(huì)議時(shí)間在2小時(shí)內(nèi)計(jì)算）定價(jià)考慮因素定價(jià)考慮因素216。 設(shè)備租用牽涉到設(shè)備的遷移、安裝以及維護(hù)，租期時(shí)間過短勢(shì)必造成成本過高216。 租期的長(zhǎng)短直接影響到總體網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用的高低租用價(jià)格策略租用價(jià)格策略216。 采取包租的方式；最短按季度收取租用費(fèi)用，亦可按半年 /年的形式進(jìn)行包租216。 按租用時(shí)間長(zhǎng)短給予不同優(yōu)惠，刺激用戶增加租用期限，從而提高網(wǎng)絡(luò)收入設(shè)備租用會(huì)議室租用216。 深訪調(diào)研中被訪者對(duì)會(huì)議室租用的價(jià)格接受程度216。 會(huì)議室租用的方式由于不牽涉到設(shè)備的遷移、安裝以及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試等工作，其靈活性比設(shè)備租用大的多76Making better business decisions 169。Analysys International 2023同時(shí)要嘗試靈活運(yùn)用多種租用推廣措施1. 租用后購買優(yōu)惠：用戶租用一段時(shí)期后可大幅優(yōu)惠購買2. 按租用時(shí)間長(zhǎng)短優(yōu)惠：租用的時(shí)間越長(zhǎng)，給予的優(yōu)惠幅度越大3. 視訊設(shè)備使用的定期培訓(xùn)與免費(fèi)技術(shù)支持4.…1. 低成本 ：初期視訊設(shè)備造價(jià)較高，采用租用方式可以有效解決預(yù)