商業(yè)計劃書撰寫技巧(ppt51頁)(編輯修改稿)
2025-03-11 12:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)和銷售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務的其他組織或個人就是競爭對手。 ? 本部分要分析的內(nèi)容： – 市場競爭的威脅力量 – 競爭對手分析 – 本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 （ 1）市場競爭的威脅力量分析 購買者 供應商 同行業(yè)企業(yè) （現(xiàn)實的競爭對手） 潛在進入者 （可能的競爭對手） 替代品 （欲望競爭者） Five Forces Aanlysis（ Mayker Porter） （ 2）競爭對手分析 ? 競爭對手的綜合實力： 產(chǎn)品組合、營銷地位、生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、技術、資金實力、管理能力、對環(huán)境變化的反映能力等。 ? 競爭對手的產(chǎn)品特點、市場狀況及發(fā)展趨勢。 ? 競爭對手的市場選擇、營銷戰(zhàn)略與競爭策略。 ? 重點考慮：未來可能的競爭 （ 3）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ? 資源優(yōu)勢： 技術、研發(fā)、資金、供應保證 ? 產(chǎn)品或服務優(yōu)勢： 技術、成本、性價比 ? 營銷能力優(yōu)勢： 品牌知名度、市場占有率、營銷網(wǎng)絡、顧客忠誠度 ? 管理能力優(yōu)勢： 決策者的素質(zhì)、指揮的權威性、管理的有效性 ? 重點思考：如何在競爭中取勝或如何抑制競爭 競爭分析應注意的問題 要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細列出你的每一個主要競爭對手。 要考慮競爭對手對本公司進入可能采取的應對策略。 對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實際。 Marketing Strategy 市場定位策略 ? 市場定位（ Marketing Positioning） ： 根據(jù)產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占據(jù)有利的競爭位置。 ? 定位策略： 產(chǎn)品差別化、服務差別化、人員差別化、形象差異化 價格策略 Price 影響定價的因素： ? 定價目標 ：滿意的投資回報、快速回收、市場滲透、應付競爭 ? 產(chǎn)品成本 ：變動成本和固定成本、短期成本和長期成本 ? 市場需求 ：需求數(shù)量、價格彈性 ? 競爭者因素 ：產(chǎn)品、成本、價格 定價方法： 成本導向、需求導向、競爭導向 定價策略： 心理定價策略、差別定價策略 分銷策略 Point 分銷渠道： 使產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個人。 影響分銷渠道因素： ? 產(chǎn)品特點 ：價格、體積和重量、技術性能 ? 市場因素 ：顧客、中間商、競爭 ? 企業(yè)條件 ：規(guī)模、財務能力產(chǎn)品組合、銷售能力 渠道目標： 渠道效率、渠道控制、財務開支 分銷渠道設計： 渠道長度、渠道覆蓋面 促銷策略 Promotion ? 促銷： 企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 ? 作用： 傳遞信息、誘導需求、擴大銷售。 ? 策略： 廣告策略、人員推銷策略、公共關系策略、營業(yè)推廣策略等。 Production and Operation 資源供應 ? 原材料和配件的市場分析 ? 供應商的評價與選擇 ? 協(xié)作生產(chǎn)商的情
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