【文章內(nèi)容簡介】 約 成交收定金 2. 注意事項 1） 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛； 2） 當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法； 3） 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4） 折扣后其他附加條件，應報銷售經(jīng)理同意備案； 5） 定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確； 28 簽 約 簽訂合約 1） 恭喜客戶選擇我們的房屋； 2） 示范合同文本應事先準備好； 3） 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法； 4） 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理； 5） 解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感； 6） 雙方認可合同條款后，客戶簽名； 29 簽 約 簽約問題 1） 原因 簽約過程中可能遇到以下問題： A. 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B. 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。 2）對策 A. 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)； B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C. 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)； D. 在職責范圍內(nèi)，研討條文修改的可能； E. 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。 30 簽 約 售后服務 1．銷售人員對待售后服務態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： 1） 辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務催款； 2） 協(xié)助助客戶辦理入伙； 3） 提供相關物業(yè)咨詢； 4） 建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎； 5） 可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。 31 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 首先，在工地的周圍肯定會有 POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導旗、豎上精神堡壘和燈箱，這所有的一切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場） 32 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 其次，客戶進了現(xiàn)場后，根據(jù)產(chǎn)品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。 33 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解。然后客戶會被帶至模型，模型一般會按照一定的比例把整個案子的情況詳細地反映出來，所以模型的作用相對于其它的銷售道具來講，會顯得更為重要。 34 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 ? 在介紹完模型后，客戶會被領至銷售桌坐下，這時，業(yè)務員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要做一個針對性的介紹。銷平、銷海是銷售平面圖和銷售海報的簡稱，銷售海報的作用是把這個案子的賣點做一個著重介紹，而銷售平面圖會把案子的房型、面積和家具配置圖畫在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個選擇。 ? 除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容（如房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等）還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內(nèi)容，也就是增加賣點，可以說樓書中包括銷平、銷海。 35 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 ? 注意的事項。 ? 當一名客戶看到我們的媒體廣告后，打電話至現(xiàn)場后，我們就要開始利用銷售道具，在約他至現(xiàn)場的時候，我們要告訴他，在我們案子周圍有 POP看板（或馬路上有引導旗或現(xiàn)場有精神堡壘）總之，我們要利用現(xiàn)場周圍的銷售道具來加深他對我們位置的印象（免得客戶因為無明顯標志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失） 36 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 ? 注意的事項。 ? 在客戶進現(xiàn)場后，我們將利用銷售道具給他做產(chǎn)品介紹。環(huán)境示意圖是為了讓客戶知道案子附近的道路、交通情況，那我們在介紹時，要根據(jù)每個客戶不同的情況，做有針對性的介紹（如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應該走哪一條線路，或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點也將不同）對于立面透視圖，主要是為了讓客戶了解，今后自己所購買的產(chǎn)品是一個什么樣的模型，每一名客戶都希望自己購買的東西從里到外都是最好的，而房產(chǎn)這樣產(chǎn)品也是一樣，客戶不但希望自己買的戶型是最好的，當然他也希望這個房產(chǎn)的整體也是最好的，因此立面透視圖，就是讓客戶從房屋的建材、外觀等這些方面去對該產(chǎn)品作個了解。 37 產(chǎn)品介紹注意事項和銷售道具的充分運用 ? 注意的事項。 ? 當介紹至模型時，仍要提醒大家注意的是你來領著客戶，不要讓客戶來領著你。因為模型這個部份，是客戶在拿到房子之前，所能看到最直觀的東西，因此他的興趣會相當大，這也就要求我們要對模型要一個充分了解，這樣才能在介紹的時候，詳盡細致。