13-售培訓(xùn)之卓有成效地促銷篇(編輯修改稿)
2025-03-10 05:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1%。促銷活動(dòng)的基本原則216。 讓利性216。 實(shí)用性216。 計(jì)劃性216。 系統(tǒng)性216。 目的性216。 效益性216。 創(chuàng)新性216。 合法性 促銷活動(dòng)步驟一 市場調(diào)研 該區(qū)域市場所處地理位置、文化傳統(tǒng)和特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣、節(jié)慶、人口、人均收入及消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)者購買力，市場容量，同類產(chǎn)品的品牌定位，消費(fèi)者對其認(rèn)知度、忠誠度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位、銷售情況、所占市場分額、常用的促銷手段、產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。 促銷活動(dòng) 步驟 制訂方案 包括：促銷目的、促銷對象、促銷方式、促銷工具、促銷時(shí)限、促銷范圍、促銷預(yù)算、促銷預(yù)期、人員保障、執(zhí)行監(jiān)督、應(yīng)急措施等內(nèi)容。 促銷活動(dòng)步驟 溝通認(rèn)同方案制訂后，組織有關(guān)執(zhí)行人員充分 的對方案的意圖、目標(biāo)、步驟等詳細(xì)了 解，能夠充分理解促銷目的和目標(biāo)、明確 個(gè)人職責(zé)、掌握實(shí)施步驟，充分調(diào)動(dòng)人員 的積極性和主動(dòng)性。 促銷活動(dòng)步驟 人員保障 安排有關(guān)人員及時(shí)到位，并對人員進(jìn) 行必要的前期溝通和培訓(xùn)，保證人員素質(zhì) 過硬，能夠勝任本職工作。 促銷活動(dòng)步驟 信息傳播 促銷是針對第二方的，必須通過 POP廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速、高效地傳播給促銷對象，如終端老板、售貨員或消費(fèi)者。使促銷對象 快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動(dòng)中來。促銷活動(dòng)步驟 組織實(shí)施 促銷活動(dòng)組織實(shí)施水平直接決定了促 銷的成敗。在組織實(shí)施過程中要保證 三個(gè)到位：產(chǎn)品到位、人員到位、兌現(xiàn)到位。 產(chǎn)品要及時(shí)鋪到終端，并保證不能斷貨，促銷、配送、理貨、監(jiān)督等相關(guān)促銷人員及時(shí)到位，促銷品、獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)兌現(xiàn)。 促銷活動(dòng)步驟 過程監(jiān)督 在促銷活動(dòng)中要派專人指導(dǎo)和督促活動(dòng)的執(zhí)行，一般由區(qū)域市場主管或市場部工作人員負(fù)責(zé)過程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)活動(dòng)中出現(xiàn)的主觀和客觀問題、監(jiān)督產(chǎn)品、人員、兌現(xiàn)到位情況、監(jiān)督人員的執(zhí)行能力和服務(wù)水平，通過過程監(jiān)督及時(shí)調(diào)整策略，解決問題，確保活動(dòng)執(zhí)行的到位。 促銷活動(dòng)步驟 效果評估 每一個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束后，都應(yīng)該進(jìn)行 效果評估，通過對促銷活動(dòng)準(zhǔn)備、實(shí)施、和效果的信息反饋，評估該促銷方案的可行性、執(zhí)行力度、是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、費(fèi)用是否超支、消費(fèi)者反應(yīng)等，發(fā)現(xiàn)存在的問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、彌補(bǔ)差距，以不斷提高促銷方案創(chuàng)意水平、執(zhí)行能力和促銷效果，實(shí)現(xiàn)銷量和品牌價(jià)值的雙重提升。提高促銷效果的控制要點(diǎn) 一161。 促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者161。 營銷過程就是創(chuàng)造差異的過程，沒有差異就沒有競爭優(yōu)勢。要?jiǎng)?chuàng)造競爭差異，就必須不斷創(chuàng)新促銷思路和促銷工具，使每個(gè)促銷活動(dòng)都充滿新意和個(gè)性。提高促銷效果的控制要點(diǎn) 二161。 保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定161。 如果因促銷而影響終端價(jià)格的穩(wěn)定，不但犧牲了當(dāng)前的市場利益，而且喪失了未來的市場獲得能力。不論何種促銷方式，尤其是會(huì)直接或間接地導(dǎo)致終端商進(jìn)貨成本降低的促銷，都要加強(qiáng)對終端零售價(jià)格的管理和控制，必須要求終端商在限定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，對私自降低或過高提升零售價(jià)格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁，直至取消優(yōu)惠政策。提高促銷效果的控制要點(diǎn) 三161。 開展人性化的促銷，有利于提升品牌價(jià)值161。 終端促銷，不能局限于一些功利性的促銷方式。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。人性化的促銷不僅是給消費(fèi)者帶來多少實(shí)物利益，而是多了一份往往是意想不到的關(guān)懷，從而提升品牌價(jià)值。 提高促銷效果的控制要點(diǎn) 四161。 合理控制促銷費(fèi)用161。 促銷是一項(xiàng)投資，投資必須要有收益。促銷之前必須對因促銷的實(shí)施而帶來的市場效益有一個(gè)相對準(zhǔn)確的預(yù)測，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用，根據(jù)費(fèi)用的多少再?zèng)Q定促銷工具的選擇和促銷時(shí)限的短長。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。提高促銷效果的控制要點(diǎn) 五161。 靈活運(yùn)用促銷工具組合161。 有效的促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時(shí)斷時(shí)續(xù)，無的放矢。所以高效的促銷活動(dòng)必須事前進(jìn)行詳細(xì)而周密的策劃和部署，針對不同的促銷對象選擇最佳的促銷工具。促銷對象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，針對中低檔終端店的消費(fèi)者促銷，應(yīng)選擇直接利益性的促銷工具如買贈(zèng)、免費(fèi)品嘗等，而對高檔終端
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1