客戶心理學講義課件(編輯修改稿)
2025-03-09 12:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷產(chǎn)品利益 ?銷售的唯一規(guī)則就是：只有當客戶相信他的想法和需要能夠得到滿足時，他們就會購買你的產(chǎn)品 ?因此，推銷成功必須遵守兩個原則： 原則一：業(yè)務員必須判斷、了解客戶真正的想法和需要 原則二：向客戶證明你的產(chǎn)品將會滿足他的需要 二、業(yè)務員錯誤：特征推銷 特征推銷： ?他們告訴客戶，所推銷的是一個什么樣的產(chǎn)品，恰恰沒有告訴客戶，這是一個能夠給他帶來什么利益和好處的產(chǎn)品 二、利益推銷的步驟 （一）利益分類 ?除非你知道你的產(chǎn)品和服務對將要拜訪的客戶有什么用處，否則你不要貿(mào)然去拜訪客戶！ （二）了解客戶的需要 一位銷售經(jīng)理說： ?銷售人員必須以客戶的需要作為銷售的重點 （三）將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益 推銷法： ?：特征 ?：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 ?：由這一優(yōu)點帶給客戶的利益 ?：證據(jù) 錯誤： ?向客戶遞去的是價格表 第二節(jié) 產(chǎn)品介紹的方法 ．講故事 ?產(chǎn)品的信息故事方式 ?海爾的成功從一個故事開始 ?? ．引用例證 ?用倍的事實證實一個道理，比用倍的道理去論述一件事情更能吸引人 ．用數(shù)字說話 ?把產(chǎn)品帶給客戶的好處，變成數(shù)字 ．富蘭克林說服法 ?客戶購買產(chǎn)品能得到的好處 ?客戶不買產(chǎn)品會蒙受的損失 、介紹法 第三節(jié) 示范展示 一、示范、展示 ?通過某種方式，把商品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使客戶對商品有直觀的了解 二．示范的方法 第四節(jié) 銷售工具 一、優(yōu)秀的業(yè)務員不只靠嘴說話 臺灣： ?推銷工具猶如俠士之劍 一項藥品銷售的研究： 醫(yī)藥代表 講解方式 小時后還 記住的醫(yī)生 天后還 記住的醫(yī)生 單純口述 只展示資料 利用資料講解 二、常用的推銷工具 、圖表和曲線圖 ?用來說明產(chǎn)品性能和銷售數(shù)據(jù)等特點和優(yōu)勢的圖表 、廣告宣傳品 ?報刊雜志上的企業(yè)產(chǎn)品廣告，是非常有效的展示輔助工具 、產(chǎn)品說明書和企業(yè)宣傳資料 、產(chǎn)品樣品、模型、贈品 ?產(chǎn)品本身是最好的銷售工具 、圖片、像冊、錄音機 ．推銷證明資料 ．客戶來信 第五講 消除客戶異議 第一節(jié) 推銷是從被客戶拒絕開始的 一、推銷是易遭客戶拒絕的工作 業(yè)務員受到的客戶對待： ．歡迎 、拒絕 、冷淡 、懷疑 討論： ?客戶為什么會提出異議？ 二、正確認識客戶異議 褒貶是買主，喝采是閑人 嫌貨才是買貨人 了解客戶拒絕的真實含意： 拒絕的理由 客戶的猶豫點 要求 價格太貴 是否具有與價格相應的價值 闡述價值 考慮考慮 害怕做出錯誤的決定 得到鼓勵 再征求一下別人的意見 驗證決定 降低風險 再看看別的廠家的產(chǎn)品 不確定你是否能滿足他們的需求 明確的解決方案 和別的廠家已談好了 不認為你是最好的 區(qū)別 第二節(jié) 處理客戶異議的策略 一、事前認真準備 ?銷售人員既要考慮讓客戶購買的理由，也要考慮客戶不買的理由 二、應對客戶異議的方法 、 “ 對，但是 ” 處理法 適用于客戶意見是錯誤的情況 、同意和補償處理法 適用于客戶異議是正確的情況 、利用處理法
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