【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 216。 進(jìn)入一個(gè)擁塞的市場(chǎng) 22 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 ? 組建一個(gè)包括技術(shù)人才和管理人才在內(nèi)的具有綜合性技能的團(tuán)隊(duì)；組建起來(lái)的團(tuán)隊(duì)成員每人都能力十足，堪稱創(chuàng)業(yè)家，同時(shí)又能靈活、協(xié)調(diào)、有效地工作，這是歷屆勝出團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 23 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 ? 開發(fā)出一種盈利模式，而不僅僅是一項(xiàng)發(fā)明。 ? “ 僅僅說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)還不夠，還要清楚地闡明誰(shuí)、為什么、在哪里、什么時(shí)候、如何這些關(guān)鍵問題。技術(shù)方面的東西不論如何具體，都不能取代清楚明確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。 ” 這是往屆勝者的經(jīng)驗(yàn)之談。 ? “ 你這是一件技術(shù)發(fā)明，而不是一種盈利模式 ” ，評(píng)審專家在淘汰一項(xiàng)創(chuàng)意時(shí)如是說(shuō)。 24 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 ? 從各方面人士那里獲取忠告，不論他們是同學(xué)、教師，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或家庭成員。 分析顧客：他們?cè)趯ふ沂裁矗? 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：你有什么他們不及的長(zhǎng)處？ 25 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 ? 展示你有能力獲得一種持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)。例如，你能夠設(shè)立市場(chǎng)進(jìn)入障礙，或是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，使得對(duì)手們無(wú)法奪取你的市場(chǎng)。 ? “ 千萬(wàn)記住告訴評(píng)審專家們，哪些人是你的顧客，他們?nèi)绾文軌驈哪愕漠a(chǎn)品或服務(wù)中得到好處 ” 。 26 ? 寫作的文字要直接、中肯，記住評(píng)審專家們會(huì)認(rèn)真閱讀你提交的文字。 “ 要花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)撰寫你的創(chuàng)業(yè)方案提要和創(chuàng)業(yè)方案全文，要竭盡全力，要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待之 ” ，這是另一名往屆勝出者的體會(huì)。 制定你的創(chuàng)業(yè)方案和時(shí)間安排時(shí)一定要實(shí)事求是、有根有據(jù)，注意避免好高騖遠(yuǎn)、不著邊際。 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 27 ? 不要刻意在技術(shù)方面、質(zhì)量方面和價(jià)格方面展開競(jìng)爭(zhēng)。 評(píng)審專家們?nèi)缤瑵撛谕顿Y者，能夠吸引他們的是你如何分析出一大片市場(chǎng)空間，他們喜歡的是潛力巨大、增長(zhǎng)快速的業(yè)務(wù)。 “ 如果你正在學(xué)到的是如何創(chuàng)造一項(xiàng)業(yè)務(wù)，那你就已獲勝了。 ” 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 28 第二節(jié) 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 ? 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書定義 ? 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基本構(gòu)成和類型 ? 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容 ? 創(chuàng)業(yè)方案大賽取勝訣竅 29 一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書作用 68% 是從創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書開始的： Cisco Systems（思科系統(tǒng)公司 ——全球領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)解決方案供應(yīng)商。 2023年 3月，思科公司的市場(chǎng)價(jià)值已超過 5000億美元，《財(cái)富》雜志美國(guó)“最佳企業(yè)”排名列第三位）； Genentech（基因科技有限公司 ——美國(guó)知名的生物技術(shù)公司，《財(cái)富》雜志 2023年“ 100家全美最佳就業(yè)企業(yè)”排名第一）； Microsoft——全球最大的電腦軟件提供商，現(xiàn)有雇員 ， 2023年?duì)I業(yè)額 368億美元。 比 ，從快速獲得收入來(lái)看其成功率提高了 69%。 30 制定商業(yè)計(jì)劃是定義一個(gè)新企業(yè)的藍(lán)圖、戰(zhàn)略、資源和人的需求最好的方式之一。 《 INC .》評(píng)出的 500家成長(zhǎng)最快的公司中、絕大多數(shù)在成立初期就制定了商業(yè)計(jì)劃。 沒有商業(yè)計(jì)劃就很難從正式或非正式投資者獲得資金。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書作用 ? 創(chuàng)業(yè)者的規(guī)劃、夢(mèng)想和希望； ? 理想和現(xiàn)實(shí)之間的橋梁。 第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦； 第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說(shuō)以取得創(chuàng)業(yè)投資 (商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件 )。 從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。 31 誤區(qū) 創(chuàng)業(yè)者往往得出這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)論： 創(chuàng)業(yè)所需的只是一個(gè)顯示豐厚回報(bào)的、精心策劃過的且富有吸引力的商業(yè)計(jì)劃書，并且生意會(huì)自動(dòng)獲得成功。 32 商業(yè)計(jì)劃書（ Business Plan）的目的很簡(jiǎn)單，它就是創(chuàng)業(yè)者手中的武器，是提供給投資者和一切對(duì)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的潛力和價(jià)值，說(shuō)服他們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投資和支持。 二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目的 33 目前，圍繞制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是不是一項(xiàng)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前必須開展的關(guān)鍵活動(dòng)這個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)研究領(lǐng)域形成了兩種不同甚至對(duì)立的觀點(diǎn)。它們的主要分歧就在于計(jì)劃與行動(dòng)孰重孰輕或者誰(shuí)先誰(shuí)后。 我們暫且把認(rèn)為計(jì)劃重要或在先的學(xué)者稱為“計(jì)劃派”，而把認(rèn)為行動(dòng)重要或在先的學(xué)者稱為“行動(dòng)派”。 關(guān)于創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的兩種對(duì)立觀點(diǎn) 34 計(jì)劃派觀點(diǎn) 在認(rèn)為計(jì)劃重要的計(jì)劃派看來(lái)，創(chuàng)業(yè)者的計(jì)劃行為對(duì)于創(chuàng)建新企業(yè)以及新企業(yè)創(chuàng)立后的發(fā)展不是具有一般的重要性，而是至關(guān)重要。 例如， Lyles (1993) 對(duì)正式計(jì)劃進(jìn)行的一項(xiàng)比較研究顯示，制定并實(shí)施正式計(jì)劃的小企業(yè)能夠做出更加有效的決策、提高銷售收入并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 Miller 和 Cardinal(1994) 對(duì) 26 項(xiàng)公開發(fā)表的研究成果進(jìn)行了多元分析，結(jié)果表明計(jì)劃和績(jī)效之間存在正相關(guān)關(guān)系。 Delmar 和 Shane (2023) 考察了 223 家創(chuàng)建不到 30 個(gè)月的瑞典企業(yè)，也發(fā)現(xiàn)那些創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)早期制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的企業(yè)其生存率要高于那些沒有制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的企業(yè)。 Delmar 和 Shane (2023) 還發(fā)現(xiàn)，制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃與新企業(yè)生存之間存在顯著的正相關(guān)關(guān)系，創(chuàng)業(yè)者在同顧客發(fā)生關(guān)系或發(fā)起營(yíng)銷和促銷活動(dòng)之前就制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，能大幅度降低創(chuàng)業(yè)失敗率。 35 行動(dòng)派觀點(diǎn) 在強(qiáng)調(diào)行動(dòng)重要性的行動(dòng)派看來(lái)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃只會(huì)浪費(fèi)創(chuàng)業(yè)者的寶貴時(shí)間和資源，是一種不利于創(chuàng)業(yè)和新企業(yè)發(fā)展的行政管理行為。因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該采取更有價(jià)值的實(shí)干行動(dòng)，而不是為充滿不確定性的未來(lái)制定詳細(xì)的計(jì)劃。 Castrogiovanni (1996) 舉例為其“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件”的論斷進(jìn)行了辯護(hù)。 例如 ,蘋果公司最初是一家創(chuàng)辦在車庫(kù)里的郵件訂單企業(yè)，直到在郵件訂單業(yè)務(wù)上取得了初步成功并打算擴(kuò)大這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)才開始制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。 聯(lián)邦快遞公司的創(chuàng)始人為制定和改進(jìn)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃花費(fèi)了很多時(shí)間，但由于計(jì)劃缺乏實(shí)際可行性而無(wú)法付諸實(shí)施；微軟公司迅速崛起的關(guān)鍵并不是什么有計(jì)劃的行動(dòng)，而是公司創(chuàng)始人捕捉到了一個(gè)不期而遇的機(jī)會(huì) —為 IBM 公司開發(fā)個(gè)人機(jī)操作系統(tǒng)。 因此，行動(dòng)派認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不會(huì)給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)影響創(chuàng)業(yè)和新企業(yè)的發(fā)展；創(chuàng)業(yè)者要想取得高績(jī)效，就應(yīng)該注重行動(dòng)，而不是制定什么創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。除非創(chuàng)業(yè)者需要金融機(jī)構(gòu)或天使投資人的融資支持，否則就沒有必要制定正式的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。 Bygrave 等 (2023) 考察了 116 家由美國(guó)百森商學(xué)院 1985～ 2023 屆畢業(yè)生創(chuàng)建的新企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者制定正式創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的企業(yè)與創(chuàng)業(yè)者沒有制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的企業(yè)，在績(jī)效指標(biāo) (如年銷售收入、工人數(shù)和凈利潤(rùn) ) 上并無(wú)統(tǒng)計(jì)意義上的差異。 另有學(xué)者認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃把太多的束縛強(qiáng)加給創(chuàng)業(yè)者，特別是在具體行動(dòng)與計(jì)劃內(nèi)容發(fā)生沖突時(shí)。創(chuàng)業(yè)者本可不受條條框框的限制，在行動(dòng)方面理應(yīng)享有較大的自由度，而創(chuàng)業(yè)計(jì)劃卻束縛了他們的手腳，也使他們失去了相對(duì)于既有企業(yè)而言的靈活性優(yōu)勢(shì)。因此，制定為期五年的發(fā)展戰(zhàn)略和資源使用計(jì)劃沒有太大的意義。 36 我們認(rèn)為： 創(chuàng)業(yè)活動(dòng)具有高度的情境依賴性，因此，問題的關(guān)鍵不是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該不應(yīng)該制定計(jì)劃，而是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該根據(jù)自身的初始資源稟賦（初始資源稟賦是指創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時(shí)擁有的資源和能力組合）和外部環(huán)境條件來(lái)靈活選擇是否制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃、計(jì)劃書類型。 （ 1）環(huán)境不確定性較低，而創(chuàng)業(yè)者擁有大量的初始資源稟賦。 此時(shí)，應(yīng)該事先制定詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，并把它作為未來(lái)創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的戰(zhàn)略指南