公司增長戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-03-08 06:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 怎樣配置現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)以適應(yīng)新顧客層次需要 ? 怎樣組合現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)，以吸引消費者的方式出售 ? 對新顧客市場建立 /增加現(xiàn)有銷售渠道 增長機會尋求 向新顧客銷售新產(chǎn)品 /服務(wù) —— 實現(xiàn)增長 ? 如何擴充 /縮減現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)來彌補公司市場覆蓋面不足 ? 公司現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)滿足顧客那些需求，滿足這些需求理想產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ? 開發(fā)什么不同的產(chǎn)品來滿足顧客現(xiàn)實 /潛在的需要 ? 可否收購生產(chǎn)線 /許可權(quán)完善公司的銷售范圍 增長機會尋求 向顧客提供更好的產(chǎn)品/服務(wù)交付系統(tǒng) —— 實現(xiàn)銷售增長 ? 開發(fā)銷售新渠道（直銷 /電子 /新分銷商） ? 替補渠道？直銷？ ? 產(chǎn)品銷售 /服務(wù)功能重疊？時間 /成本 /質(zhì)量改進因素 增長機會尋求 市場地域 ? 現(xiàn)有地域增設(shè)送貨點 ? 進入市場薄弱區(qū) ? 出口 ? 全球化策略帶動規(guī)模經(jīng)濟 ? 在新市場推廣商業(yè)模式 增長機會尋求 收購 /聯(lián)合 ? 存在收購對象 ? 通過收購整合業(yè)務(wù) ? 形成規(guī)模經(jīng)濟 /其他優(yōu)勢 ? 購買分支業(yè)務(wù) 增長機會尋求 現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)外機會 ? 垂直收購機會，已取得競爭優(yōu)勢 ? 核心技能可用于其他產(chǎn)業(yè) ? 資產(chǎn)可用于創(chuàng)辦新業(yè)務(wù) ? 進入新產(chǎn)業(yè)所需要的關(guān)系 ? 別的產(chǎn)業(yè)正在覆蓋公司的業(yè)務(wù) 增長階梯 ? 階梯業(yè)務(wù)管理 難點 —— 技能 /資產(chǎn) /關(guān)系存在明顯差距 ? 原則 一次只上一級 增長階梯 第一階梯 拓展、保護核心業(yè)務(wù) —— 保證獲利 第二階梯 建立新業(yè)務(wù) —— 復(fù)制已證明的業(yè)務(wù)模式 第三階梯 創(chuàng)建有生命力的選擇項目 測試業(yè)務(wù)模式 培育選擇增長項目 增長階梯 培育選擇增長項目 ? 僅是設(shè)想不夠 ? 研發(fā)項目 /初步規(guī)劃 /試銷過程 /小型收購 /小筆投資于新項目 /出口代辦處 ? 尋求 ? 不明領(lǐng)域開始 ? 要有創(chuàng)造力 /忍耐力 /面對反復(fù)失敗 /堅忍不拔 增長階梯 培育選擇增長項目 ? 以市場檢驗可行程度 ? 測試市場需要的綜合能力 ? 了解如何開發(fā)此項目 ? 評估潛在商業(yè)機會 ? 方向 ? 如何到達目的地 ? 如何推向市場，挖掘潛力 增長階梯 復(fù)制業(yè)務(wù)模式 ? 增長加速 /需巨額投資 /現(xiàn)金流入增加 ? 地位 ? 積累 /控制重要綜合能力 ? 抓住時機 ? 大量投資 ? 大型收購 增長階梯 謀求獲利 ? 集中精力擴大生產(chǎn) ? 降低成本 ? 更新設(shè)備 ? 實施 ? 經(jīng)營優(yōu)異 形成優(yōu)勢 綜合能力 ? 經(jīng)營技能 IT管理 研發(fā) 產(chǎn)品設(shè)計 低成本制造 ? 特權(quán)資產(chǎn) 分銷網(wǎng)絡(luò) 品牌 信譽 顧客信息 基礎(chǔ)設(shè)施 知識財產(chǎn) ? 實習(xí)增長的技能 收購和兼并后的管理 財務(wù)和風(fēng)險管理 資本管理 ? 特殊關(guān)系 顧客 供應(yīng)商 合伙人 政府 實施增長 案例 ? 杰克 .韋爾奇 1981年任 GE董事長第 2天，宣布建立“未來工廠的企業(yè)”項目，提供“一次買齊”工廠所需自動化設(shè)備服務(wù)，預(yù)計市場巨大 ? 兩年中，投入數(shù)億資金，只建立了 9家商店，內(nèi) /外各一半 ? 廣告和業(yè)績不能恢復(fù)人們信心 ? 不能按計劃交貨 ? GE管理層支持 /有決心 ? 1985年項目下馬 ? 此項目對市場的吸引力不如對總裁們的吸引力大 ? 商業(yè)計劃 市場調(diào)查 /顧客需求 /交付渠道 /營銷計劃 /財務(wù)分析 /風(fēng)險分析 /銷售計劃 ? 公司設(shè)想 計劃和市場取勝要求，一定有差距，勇于承認(rèn)業(yè)務(wù)模式缺陷 ? 積極的業(yè)務(wù)確定過程。計劃 行動，總結(jié) 決定，再總結(jié) 再決定，拋棄部分業(yè)務(wù)模式（大部 /小部） 實施增長 ? 管理程序和制度通常是為第一階梯設(shè)計的，不反映第二階梯的特殊需要 ? 大公司善于在核心業(yè)務(wù)內(nèi)部培植增收設(shè)想，如向老客戶推銷更多產(chǎn)品，對成功產(chǎn)品發(fā)起擴銷活動 ? 增長要克服市場不確定性 —— 提出設(shè)想后積極地確定業(yè)務(wù)模式，如何盈利的商業(yè)模式 ? 克服公司內(nèi)部有意 /無意的阻力 —— 如何保護公司里的新業(yè)務(wù) 實施增長 確定業(yè)務(wù)模式 ? 使業(yè)務(wù)模式在市場上運作 — 測試業(yè)務(wù)模式 ? 拓展業(yè)務(wù)增長能
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