房地產(chǎn)營銷策劃書pdf(編輯修改稿)
2025-03-08 04:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 定價策略 ? 低價策略、高價策略、中價策略（適用比較成熟的市場） ? 整體銷售定價策略 ? A、 低開高走 ? B、 高開低走 ? C、 時點定價策略 ? 實點定價策略 ? 折扣和折讓策略 ? 心理定價策略 ? 差別定價策略 ? 產(chǎn)品組合定價策略 ? ? 垂直差價：受市場狀況、均價水平、樓層的購房習性 影響 ? 水平差價：朝向、采光、私密性、景觀、格局、 ? 步驟：略 89 房地產(chǎn)定價流程 ? 決定分期定價 ? 決定分幢均價 ? 確定差價水平 ? 形成價目表 ? 特別調(diào)整 ? 付款方式 看個小案例 90 91 學習單元 2：房地產(chǎn)價格策略 ? 一、房地產(chǎn)價格的種類 ? 單價和總價 ? 起售單價 ? 最低單價 ? 最高價格 ? 平均單價 ? 主力單價 ? 最低總價 ? 最高總價 ? 總價范圍 ? 主力總價 ? 車位總價 ? 總價配比 單價 總價 92 買賣價格和租賃價格 ? A、 買賣價格 ? B、 租賃價格 ? 市場租金 ? 商品租金 ? 成本租金 ? 準成本租金 ? 實際價格和名義價格 93 房地產(chǎn)價格的種類 ? 實際價格和名義價格 ? 實際價格 ? 名義價格 ? 現(xiàn)房價格和期房價格 ? 現(xiàn)房價格 ? 期房價格 94 房地產(chǎn)調(diào)價策略 ? 賣好賣壞都要調(diào)價，但要考慮銷售周期和銷售率。 ? 調(diào)價的前提 ? 面臨強大的競爭 ? 樓盤的成本費用發(fā)生改變 ? 產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動 ? 銷售中的心里戰(zhàn)術 ? 營銷策略的改變 ? 價格調(diào)整方式 ? 直接價格的調(diào)整 ? 付款方式的調(diào)整 ? 優(yōu)惠折扣的調(diào)整 ? 銷售中的調(diào)價策略 ? 調(diào)價的時機：標準： A、 銷售周期 B、 銷售率 ? 調(diào)價的模式：工程進度模式、銷售推動模式 95 房地產(chǎn)調(diào)價技巧 ? 調(diào)價的順序：售多調(diào)多、售少都調(diào) ? 調(diào)價的方式： ? 調(diào)價的方法 ? 買家定價、團購、隨樓贈送發(fā)、付款優(yōu)惠發(fā)、付款方式 ? 調(diào)價的幅度 96 看一個項目定價案例 維亞灣 2023價格調(diào)整表 .doc 97 第二節(jié)：制定銷售推廣計劃 ? 先搞清幾個問題 WANTS OF MINE 我想要的結(jié)果 WHO AM I 我是誰 WHAT SHOULD I DO 我要做什么 WHY SHOULD I DO THIS 我為何這樣做 98 K:\幻燈片匯總 \weiyawan\維亞灣推廣方案 .ppt幻燈片匯總 \weiyawan\維亞灣推廣方案 .ppt 先看一個案例： 99 一、項目銷售推廣的含義 ? 概念：為了實現(xiàn)預期的營銷目標，通過研究和分析營銷現(xiàn)狀，對企業(yè)營銷戰(zhàn)略以及營銷計劃的組織可控制所做的具體安排。 ? 層次： ? 基于現(xiàn)有市場形勢機會的分析，進行營銷目標的確定和戰(zhàn)略定位 ? 基于一定的營銷目標和戰(zhàn)略定位制定較為具體的營銷戰(zhàn)略，包括定價、渠道、促銷和服務等 100 二、項目銷售推廣計劃的內(nèi)容 ? 計劃內(nèi)容概要（市場營銷目標、主要策略等） ? 營銷狀況調(diào)研（宏觀環(huán)境、市場、產(chǎn)品、分銷等） ? SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析） ? 設定營銷目標 ? 營銷策略選擇：目標市場、產(chǎn)品定位、營銷組合 ? 行動方案 ? 預算和控制 101 三、項目銷售推廣計劃書的內(nèi)容 ? 計劃概要：營銷目標、主要策略、目錄等 ? 營銷現(xiàn)狀調(diào)查 ? 宏觀環(huán)境的分析研究：政治、經(jīng)濟、社會、文化等 ? 市場形式分析：總量、總額、需求、觀念、購買行為等 ? 產(chǎn)品形式分析：同類產(chǎn)品過去幾年銷售價格。市場份額，利潤、趨勢等 ? 主要競爭對手：競爭對手規(guī)模、經(jīng)營目標、市場占有率、質(zhì)量、營銷策略等 ? 分銷渠道：主要經(jīng)銷商和他們銷售能力 ? SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅 ? 設定營銷目標：財務目標和銷售目標 ? 銷售戰(zhàn)略選擇：途徑和手段（目標市場定位、產(chǎn)品定位、市場營銷組合等 102 概念： STP概念 ? 市場細分： segmenting ? 選擇目標市場： Targeting ? 考慮企業(yè)的資源和能力、產(chǎn)品本身的特點、市場的同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期、競爭隨手選擇的模式。 ? 產(chǎn)品定位： positioning ? 實質(zhì)是差異化，核心是創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 ? 營銷組合：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷加以整合。 103 ? 行動方案：實現(xiàn)的方法和實現(xiàn)步驟 ? 預算與控制： 四、項目銷售推廣費用的估算 ? 費用組成： % ? 組成：現(xiàn)場包裝費 104 四、項目銷售推廣費用的估算 ? 設計制作和印刷 105 四、項目銷售推廣費用的估算 ? 傳媒投放 106 四、項目銷售推廣費用的估算 ? 公關活動 +其他費用 107 編制預算 ? 編制編制方法和確定項目營銷推廣費構(gòu)成比例 ? 方法：比例法、量力而行法、競爭對抗法、追隨法 目標任務法、綜合法、利潤規(guī)劃法 ? 確定項目營銷推廣費構(gòu)成比例 108 五、項目銷售推廣計劃的控制 ? 銷售推廣計劃的銷售控制 ? 銷售額、市場份額、銷售投入 ? 銷售推廣計劃的成本控制 ? 預算指標：核算已花費和計劃花費的額度 ? 費用比率：通過邊際利潤、銷售費用比率、廣告費率等費用比率來定期檢查和評估營銷計劃和實施情況 ? 邊際利潤： 邊際利潤是反映增加產(chǎn)品的銷售量能為企業(yè)增加的收益。銷售單價扣除邊際成本即為邊際利潤，邊際利潤是指增加單位產(chǎn)量所增加的利潤。企業(yè)的經(jīng)營收益減去會計成本，所得到的就是會計利潤 ? 銷售推廣計劃的盈利和顧客反饋控制 ? 盈利控制：營銷收入 +營銷成本 ? 顧客反饋控制：反饋信息進行的控制 (來人來電分析） 109 學習單元 2項目銷售推廣活動 ? 一、項目推廣活動的含義和類型 ? 刺激購買欲 ? 建立客戶信任 ? 調(diào)整中間商銷售的銷售推廣 ? 二、項目銷售推廣活動的特征和原則 ? 銷售推廣的特征： ? 優(yōu)點：即期效應 +形式多樣 +非連續(xù) +沖擊效應 +抗爭性強 +靈活 ? 缺點：避免促銷影響樓盤 +被競爭者模仿 +傷害老客戶 ? 銷售推廣的原則 ? 手段差異、主題思想統(tǒng)一、操作連貫 110 三、項目銷售推廣活動的程序 ? 市場情況的分析 ? 銷售推廣目標的確定 ? 開盤促銷、滯銷促銷、清盤促銷 ? 銷售推廣方式的選擇及其原則 ? 關鍵
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