快消品銷售業(yè)務(wù)知識(ppt40頁)(編輯修改稿)
2025-03-08 04:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。 ①能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持： 終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進行我產(chǎn)品的生動化布置。 21 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售： 通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。 ③有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系： 業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他關(guān)鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進行合理的生動化布置。 22 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ④有完美的生動化布置： 在終端進行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。 主要表現(xiàn)形式為： AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、 AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、 C類終端吧臺擺放超過競品 2倍以上、 C類終端展示柜排面占 60%以上、POP張貼（ AB終端 X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品 2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質(zhì)量的配送： 經(jīng)銷商有不低于日出貨量 10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。 24 二、 銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 5） 完美終端： 1. 能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、 、 、 。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品；其中， 競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 26 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 7）個性化（協(xié)議）推進： 通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推進； 如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出關(guān)鍵人，然后對關(guān)鍵人進行個性化公關(guān)。 關(guān)鍵人客情升級標準為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 ①無話可說：和終端關(guān)鍵人未建立認知關(guān)系； ②只說官話：和終端關(guān)鍵人建立產(chǎn)品認知關(guān)系； ③有效溝通：和終端關(guān)鍵人建立基于產(chǎn)品的個人認知關(guān)系； ④無話不說：和終端關(guān)鍵人建立除產(chǎn)品認知之外的個人朋友關(guān)系。 28 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和
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