【文章內容簡介】 通性、連貫性、網(wǎng)絡化，然后通過后期的組織與活動、服務不斷完善營銷渠道。 壓縮渠道成本 —— 利用現(xiàn)有的校內組織和人力資源優(yōu)勢，在校園內以最低成本實施“動感部落”實體組織和營銷團隊是可行的。 23 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 渠道功能和流程（ 1） 信息流 移動公司 川大公司 校際動感部落 營銷團隊 部落成員 其他學生組織 商品流 移動公司 川大公司 各校動感部落 營銷團隊 代理會員 目標 群體 校內網(wǎng)點 24 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 渠道功能和流程（ 2） 資金流 移動公司 川大公司 營銷團隊 代理會員 購買 客戶 校內網(wǎng)點 促銷流 移動公司 川大公司 各校際動感部落 營銷團隊 部落成員 其他學生組織 非部落成員 目 標 群 體 25 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 渠道管理與成員激勵（ 1） 代理成員選擇條件： 責任心強，誠信，吃苦耐勞，道德水平較高； 有較強溝通能力，口才好； 比較活躍，性格開朗； 其他各方面基礎能力較好； 正在使用“動感地帶”業(yè)務。 代理成員責任： 負責本院系內（可以 1— 2個年級）的“動感地帶”業(yè)務銷售； 發(fā)展責任區(qū)域內會員與準會員； 忠實的用戶，數(shù)細品牌業(yè)務、維護品牌名譽； 協(xié)助“營銷團隊”成員與“社團”其他職能部門成員的工作。 移動公司 川大公司 營銷團隊 代理會員 監(jiān) 督 資金管理 溝通管理 管理層次： 26 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 渠道管理與成員激勵（ 2） 代理成員的激勵： 享有會員一切權益的優(yōu)先權； 享有銷售代理提成；年終銷售積分獎勵； 優(yōu)先享有贈送的紀念品； 參與活動的優(yōu)先權； 能力鍛煉機會的優(yōu)先選擇權。 代理成員考核： 連續(xù)兩個月無銷售紀錄免去代理權利； 出現(xiàn)詆毀品牌行為與言論者免去代理權利； 不配合“社團”及“營銷團隊”工作者免去代理權利； 亂價銷售，擾亂市場者免去代理權利。 27 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 渠道沖突及規(guī)避 為避免代理會員之間的沖突和代理會員與銷售網(wǎng)點的沖突，特有如下規(guī)定： 每個人負責本區(qū)域內的“動感地帶”業(yè)務銷售，不得串貨； 不準跨區(qū)域銷售（網(wǎng)點與總部直接銷售除外）； 對代理會員每月定期結算，以相應銷售數(shù)量和新增會員資料兌現(xiàn)提成； 新增會員資料需及時提報總部，以便為新會員辦理相關手續(xù)； 未銷售完的電話卡累計到下個月繼續(xù)銷售； 每月銷售評比，各高校排名最后 3名待崗試用，前三名有相應的額外獎金； 高校內其他網(wǎng)點不得亂價銷售，違規(guī)者斷貨； 每個人領取電話卡號碼登記，月底核查，出現(xiàn)串貨，停止代理協(xié)議，重罰； 任何銷售個人與網(wǎng)點不得低價銷售，經(jīng)核查有違規(guī)者，停止代理協(xié)議，重罰； 移動將不再單獨為高校內現(xiàn)有網(wǎng)點供貨，高校內的貨源一律由川大顧問公司提供； 28 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 渠道的匹配與動態(tài)分工 為了使“動感地帶” 銷售量顯著提高，各代理會員與網(wǎng)點需做到以下幾點： 需充分利用部落活動來對自己區(qū)域內的銷售進行促進； 密切配合“社團”的任務指標，執(zhí)行相關的任務； 對負責區(qū)域內其他會員享有監(jiān)督權，代表部落直接溝通權等； 對負責區(qū)域內會員享有資料及時更新義務，溝通聯(lián)絡義務，發(fā)展會員與準會員義務，服務義務等； 部落活動在沒有特殊事情的情況下必須參加，如有特殊事件須請假； 對發(fā)展的會員資料須及時通報“社團”，推遲時間不得超過三天； 部落組織活動時，一律聽取“社團”成員的意見和建議，并配合執(zhí)行安排； 關于部落的活動、組織、銷售、考核等一切安排，川大顧問公司保留解釋權。 29 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 第四部分：運作分工及工作開展 總部（川大公司）主要職能 負責校園動態(tài)、消費需求變化、營銷信息的處理，以備決策參考； 負責“社團”成員的招聘、選拔、培訓，有豐富經(jīng)驗者優(yōu)先錄用； 制定廣告、營銷策略以及活動方案的修訂、完善和執(zhí)行落實； 協(xié)調各高校部落的順利運轉，提供技術支持和談判工作； 負責活動嘉賓的聯(lián)絡和邀請工作； 負責經(jīng)費籌措、安排和財務管理工作； 為會員售后服務提供支持，接受合理的投訴； 負責與“社團”成員的合同簽定并明確權利義務及獎懲措施； 保留對所有宣傳、營銷及活動的解釋權。 30 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 分部（各高校社團）職能 在總部授權下?lián)碛邢鄳毮埽? 提供各校區(qū)貼身的差異化會員服務； 負責校園動態(tài)、消費需求變化、營銷信息的處理，提交總部決策參考； 負責銷售代理人員的招聘和選拔，有豐富經(jīng)驗者優(yōu)先錄用； 具體執(zhí)行營銷活動和會員服務； 負責部分活動嘉賓的聯(lián)絡和邀請工作； 向總部提交管理報告； 為會員售后服務提供支持，接受授權范圍內的合理投訴； 負責與銷售代理機構（人員）的合同簽定并明確權利義務及獎懲措施； 保留對該校宣傳、營銷及活動的部分解釋權。 31 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 “營銷團隊”的職能 ? 由川大管理顧問公司直接組織領導，并以市場為目標進行考核； ? 每人負責聯(lián)系 2— 3個院系的部落成員選取優(yōu)秀人員作為產(chǎn)品代理，讓他們在同學間以較親密的關系銷售； ? 聯(lián)系高校各銷售點，做到銷售網(wǎng)絡的健全，增加目標消費群的購買便利性； ? 對營銷團隊、銷售網(wǎng)絡、貨源全面把控是總部建設管理銷售渠道的重要工作。 ? 各代理機構與個人負責動感地帶卡的終端銷售； ? 營銷團隊在建設銷售渠道過程中負責會員發(fā)展和聯(lián)絡工作； ? 品牌推廣及形象維護； ? 協(xié)助其它職能部門以及其他部落開展工作。 32 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 活動的組織、執(zhí)行 ? 負責活動現(xiàn)場的布置安排工作； ? 人員組織、聯(lián)絡； ? 負責現(xiàn)場禮品的發(fā)送等； ? 負責現(xiàn)場的環(huán)境和安全工作； ? 協(xié)助其它部落開展工作。 ? 活動的開放性設置在執(zhí)行中必須實現(xiàn)信息傳遞的暢通； ? 以活動為紐帶由川大管理顧問公司組織進行不定期的深度的定性定量調研； ? “動感部落社團”成員本身就是部分目標人群，而且更接近市場，他們將通過類同人群的概念對目標人群產(chǎn)生最大的影響效果，他們的意見也是非常重要的，將成為信息反饋的重要渠道。 33 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 宣傳推廣載體 媒體 ：是高校主動關注率最高而且成本最低的媒體之一，可以在各高校上開辟“動感部落”板塊； 傳單：傳單是校園最常見的媒體，我們將采用“英雄帖”、禮品單、動感書簽等形式來準確全面?zhèn)鬟f信息； 展板、海報：成本低，實效性強的媒體，可以適當搭配； 校園網(wǎng)站廣告：校園網(wǎng)站點針對目標群的擊率比較高，必不可少的媒體； 校園廣播：雖然時間很短，但信息到達率較高，成本低； 其它校園媒體。 活動 活動主要分為兩種：針對部落成員與針對所有學生； 活動圍繞學生的生活、學習、娛樂、就業(yè)四個方面進行； 活動將體現(xiàn)個性、時尚、娛樂、好玩、探索等各種與產(chǎn)品定位相關的主題； 活動將采取開放的形式，以品牌與目標人群的溝通交流為主體。 組織借力 借力目標消費群體產(chǎn)生活動創(chuàng)意，我們來完善活動規(guī)劃； 借力優(yōu)秀的有針對性的高校社團來進行活動的操作執(zhí)行； 通過借助高校原有的宣傳渠道進行創(chuàng)新式信息傳遞 ； 通過官方的干預，達到宣傳效果的最大化。 34 四川大學企業(yè)管理顧問有限公司 “動感部落”的成立步驟（ 1） ? （ 8月）建立各高?！吧鐖F”：按照一定的職能與結構招聘各個高校的一部分優(yōu)秀人才作為“動感部落”的核心成員并成立校區(qū)社團 ，切入新生的生活，舉辦“新生無憂系列服務活動”，產(chǎn)生一定的口碑基礎； ? （ 8月）聯(lián)系并利用各大高校原有社團：考察可以利用的資源，前期在每個高校選擇 1— 2個社團合作，通過他們進行前期的傳播，以及作為“動感部落”舉辦活動的載體； ? （ 9月）新學期開始，啟動動感部落：通過社團發(fā)放英雄貼（對學生來說比較新穎的一種單形式），召開動感部落啟動大會 —— “動感部落結盟大會”，最后在大會上啟動“創(chuàng)業(yè)孵化總動員”活動； ? （ 9月）活動切入策略：重點聯(lián)系工商管理院系、經(jīng)濟學院，通過官