【文章內(nèi)容簡介】 通性、連貫性、網(wǎng)絡(luò)化，然后通過后期的組織與活動、服務(wù)不斷完善營銷渠道。 壓縮渠道成本 —— 利用現(xiàn)有的校內(nèi)組織和人力資源優(yōu)勢，在校園內(nèi)以最低成本實(shí)施“動感部落”實(shí)體組織和營銷團(tuán)隊是可行的。 23 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 渠道功能和流程（ 1） 信息流 移動公司 川大公司 校際動感部落 營銷團(tuán)隊 部落成員 其他學(xué)生組織 商品流 移動公司 川大公司 各校動感部落 營銷團(tuán)隊 代理會員 目標(biāo) 群體 校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn) 24 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 渠道功能和流程（ 2） 資金流 移動公司 川大公司 營銷團(tuán)隊 代理會員 購買 客戶 校內(nèi)網(wǎng)點(diǎn) 促銷流 移動公司 川大公司 各校際動感部落 營銷團(tuán)隊 部落成員 其他學(xué)生組織 非部落成員 目 標(biāo) 群 體 25 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 渠道管理與成員激勵（ 1） 代理成員選擇條件： 責(zé)任心強(qiáng)，誠信，吃苦耐勞，道德水平較高； 有較強(qiáng)溝通能力，口才好； 比較活躍，性格開朗； 其他各方面基礎(chǔ)能力較好； 正在使用“動感地帶”業(yè)務(wù)。 代理成員責(zé)任： 負(fù)責(zé)本院系內(nèi)（可以 1— 2個年級）的“動感地帶”業(yè)務(wù)銷售； 發(fā)展責(zé)任區(qū)域內(nèi)會員與準(zhǔn)會員； 忠實(shí)的用戶，數(shù)細(xì)品牌業(yè)務(wù)、維護(hù)品牌名譽(yù)； 協(xié)助“營銷團(tuán)隊”成員與“社團(tuán)”其他職能部門成員的工作。 移動公司 川大公司 營銷團(tuán)隊 代理會員 監(jiān) 督 資金管理 溝通管理 管理層次： 26 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 渠道管理與成員激勵（ 2） 代理成員的激勵： 享有會員一切權(quán)益的優(yōu)先權(quán)； 享有銷售代理提成；年終銷售積分獎勵； 優(yōu)先享有贈送的紀(jì)念品； 參與活動的優(yōu)先權(quán)； 能力鍛煉機(jī)會的優(yōu)先選擇權(quán)。 代理成員考核： 連續(xù)兩個月無銷售紀(jì)錄免去代理權(quán)利； 出現(xiàn)詆毀品牌行為與言論者免去代理權(quán)利； 不配合“社團(tuán)”及“營銷團(tuán)隊”工作者免去代理權(quán)利； 亂價銷售，擾亂市場者免去代理權(quán)利。 27 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 渠道沖突及規(guī)避 為避免代理會員之間的沖突和代理會員與銷售網(wǎng)點(diǎn)的沖突，特有如下規(guī)定： 每個人負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的“動感地帶”業(yè)務(wù)銷售，不得串貨； 不準(zhǔn)跨區(qū)域銷售（網(wǎng)點(diǎn)與總部直接銷售除外）； 對代理會員每月定期結(jié)算，以相應(yīng)銷售數(shù)量和新增會員資料兌現(xiàn)提成； 新增會員資料需及時提報總部，以便為新會員辦理相關(guān)手續(xù)； 未銷售完的電話卡累計到下個月繼續(xù)銷售； 每月銷售評比，各高校排名最后 3名待崗試用，前三名有相應(yīng)的額外獎金； 高校內(nèi)其他網(wǎng)點(diǎn)不得亂價銷售，違規(guī)者斷貨； 每個人領(lǐng)取電話卡號碼登記，月底核查，出現(xiàn)串貨，停止代理協(xié)議，重罰； 任何銷售個人與網(wǎng)點(diǎn)不得低價銷售，經(jīng)核查有違規(guī)者，停止代理協(xié)議，重罰； 移動將不再單獨(dú)為高校內(nèi)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)供貨，高校內(nèi)的貨源一律由川大顧問公司提供； 28 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 渠道的匹配與動態(tài)分工 為了使“動感地帶” 銷售量顯著提高，各代理會員與網(wǎng)點(diǎn)需做到以下幾點(diǎn)： 需充分利用部落活動來對自己區(qū)域內(nèi)的銷售進(jìn)行促進(jìn)； 密切配合“社團(tuán)”的任務(wù)指標(biāo)，執(zhí)行相關(guān)的任務(wù)； 對負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)其他會員享有監(jiān)督權(quán)，代表部落直接溝通權(quán)等； 對負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)會員享有資料及時更新義務(wù)，溝通聯(lián)絡(luò)義務(wù)，發(fā)展會員與準(zhǔn)會員義務(wù)，服務(wù)義務(wù)等； 部落活動在沒有特殊事情的情況下必須參加，如有特殊事件須請假； 對發(fā)展的會員資料須及時通報“社團(tuán)”，推遲時間不得超過三天； 部落組織活動時，一律聽取“社團(tuán)”成員的意見和建議，并配合執(zhí)行安排； 關(guān)于部落的活動、組織、銷售、考核等一切安排，川大顧問公司保留解釋權(quán)。 29 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 第四部分：運(yùn)作分工及工作開展 總部（川大公司）主要職能 負(fù)責(zé)校園動態(tài)、消費(fèi)需求變化、營銷信息的處理，以備決策參考； 負(fù)責(zé)“社團(tuán)”成員的招聘、選拔、培訓(xùn)，有豐富經(jīng)驗者優(yōu)先錄用； 制定廣告、營銷策略以及活動方案的修訂、完善和執(zhí)行落實(shí)； 協(xié)調(diào)各高校部落的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，提供技術(shù)支持和談判工作； 負(fù)責(zé)活動嘉賓的聯(lián)絡(luò)和邀請工作； 負(fù)責(zé)經(jīng)費(fèi)籌措、安排和財務(wù)管理工作； 為會員售后服務(wù)提供支持，接受合理的投訴； 負(fù)責(zé)與“社團(tuán)”成員的合同簽定并明確權(quán)利義務(wù)及獎懲措施； 保留對所有宣傳、營銷及活動的解釋權(quán)。 30 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 分部（各高校社團(tuán)）職能 在總部授權(quán)下?lián)碛邢鄳?yīng)職能； 提供各校區(qū)貼身的差異化會員服務(wù)； 負(fù)責(zé)校園動態(tài)、消費(fèi)需求變化、營銷信息的處理，提交總部決策參考； 負(fù)責(zé)銷售代理人員的招聘和選拔，有豐富經(jīng)驗者優(yōu)先錄用； 具體執(zhí)行營銷活動和會員服務(wù)； 負(fù)責(zé)部分活動嘉賓的聯(lián)絡(luò)和邀請工作； 向總部提交管理報告； 為會員售后服務(wù)提供支持，接受授權(quán)范圍內(nèi)的合理投訴； 負(fù)責(zé)與銷售代理機(jī)構(gòu)（人員）的合同簽定并明確權(quán)利義務(wù)及獎懲措施； 保留對該校宣傳、營銷及活動的部分解釋權(quán)。 31 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 “營銷團(tuán)隊”的職能 ? 由川大管理顧問公司直接組織領(lǐng)導(dǎo)，并以市場為目標(biāo)進(jìn)行考核； ? 每人負(fù)責(zé)聯(lián)系 2— 3個院系的部落成員選取優(yōu)秀人員作為產(chǎn)品代理，讓他們在同學(xué)間以較親密的關(guān)系銷售； ? 聯(lián)系高校各銷售點(diǎn)，做到銷售網(wǎng)絡(luò)的健全，增加目標(biāo)消費(fèi)群的購買便利性； ? 對營銷團(tuán)隊、銷售網(wǎng)絡(luò)、貨源全面把控是總部建設(shè)管理銷售渠道的重要工作。 ? 各代理機(jī)構(gòu)與個人負(fù)責(zé)動感地帶卡的終端銷售； ? 營銷團(tuán)隊在建設(shè)銷售渠道過程中負(fù)責(zé)會員發(fā)展和聯(lián)絡(luò)工作； ? 品牌推廣及形象維護(hù)； ? 協(xié)助其它職能部門以及其他部落開展工作。 32 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 活動的組織、執(zhí)行 ? 負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的布置安排工作； ? 人員組織、聯(lián)絡(luò)； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場禮品的發(fā)送等； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場的環(huán)境和安全工作； ? 協(xié)助其它部落開展工作。 ? 活動的開放性設(shè)置在執(zhí)行中必須實(shí)現(xiàn)信息傳遞的暢通； ? 以活動為紐帶由川大管理顧問公司組織進(jìn)行不定期的深度的定性定量調(diào)研； ? “動感部落社團(tuán)”成員本身就是部分目標(biāo)人群，而且更接近市場，他們將通過類同人群的概念對目標(biāo)人群產(chǎn)生最大的影響效果，他們的意見也是非常重要的，將成為信息反饋的重要渠道。 33 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 宣傳推廣載體 媒體 ：是高校主動關(guān)注率最高而且成本最低的媒體之一，可以在各高校上開辟“動感部落”板塊； 傳單：傳單是校園最常見的媒體，我們將采用“英雄帖”、禮品單、動感書簽等形式來準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟f信息； 展板、海報：成本低，實(shí)效性強(qiáng)的媒體，可以適當(dāng)搭配； 校園網(wǎng)站廣告：校園網(wǎng)站點(diǎn)針對目標(biāo)群的擊率比較高，必不可少的媒體； 校園廣播：雖然時間很短，但信息到達(dá)率較高，成本低； 其它校園媒體。 活動 活動主要分為兩種：針對部落成員與針對所有學(xué)生； 活動圍繞學(xué)生的生活、學(xué)習(xí)、娛樂、就業(yè)四個方面進(jìn)行； 活動將體現(xiàn)個性、時尚、娛樂、好玩、探索等各種與產(chǎn)品定位相關(guān)的主題； 活動將采取開放的形式，以品牌與目標(biāo)人群的溝通交流為主體。 組織借力 借力目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生活動創(chuàng)意，我們來完善活動規(guī)劃； 借力優(yōu)秀的有針對性的高校社團(tuán)來進(jìn)行活動的操作執(zhí)行； 通過借助高校原有的宣傳渠道進(jìn)行創(chuàng)新式信息傳遞 ； 通過官方的干預(yù)，達(dá)到宣傳效果的最大化。 34 四川大學(xué)企業(yè)管理顧問有限公司 “動感部落”的成立步驟（ 1） ? （ 8月）建立各高?！吧鐖F(tuán)”：按照一定的職能與結(jié)構(gòu)招聘各個高校的一部分優(yōu)秀人才作為“動感部落”的核心成員并成立校區(qū)社團(tuán) ，切入新生的生活，舉辦“新生無憂系列服務(wù)活動”，產(chǎn)生一定的口碑基礎(chǔ)； ? （ 8月）聯(lián)系并利用各大高校原有社團(tuán)：考察可以利用的資源，前期在每個高校選擇 1— 2個社團(tuán)合作，通過他們進(jìn)行前期的傳播，以及作為“動感部落”舉辦活動的載體； ? （ 9月）新學(xué)期開始，啟動動感部落：通過社團(tuán)發(fā)放英雄貼（對學(xué)生來說比較新穎的一種單形式），召開動感部落啟動大會 —— “動感部落結(jié)盟大會”，最后在大會上啟動“創(chuàng)業(yè)孵化總動員”活動； ? （ 9月）活動切入策略：重點(diǎn)聯(lián)系工商管理院系、經(jīng)濟(jì)學(xué)院，通過官