【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ————————————— 至少 1個(gè)以上易拉寶； 條幅一塊； 電腦右上角標(biāo)簽一塊； 海報(bào) 1張； 終端代表不少于每周二次拜訪 第一時(shí)間推薦靈動(dòng)； 店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育； 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量； C類樣板終端 150家 就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面 都堪稱不錯(cuò)的終端。 一般可控終端 800家 就是銷量一般，但有我們的人管、有我們的貨賣(mài)， 執(zhí)行我們的政策，與我們客情關(guān)系良好的終端。 6大標(biāo)準(zhǔn) ——————————————————————— 至少 1個(gè)以上易拉寶； 條幅一塊； 電腦前不干膠一塊； 終端代表不少于每周一次拜訪； 80%以上員工第一時(shí)間推薦靈動(dòng)； 30%店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育； 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量； 操作二、店員教育 動(dòng)感紅茶在新定位下，店員對(duì)其并不了解，這需要我們的終端隊(duì)伍將產(chǎn)品的知識(shí)、優(yōu)勢(shì)傳輸給這些店員，只有他們了解了產(chǎn)品，才能更好地向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。 店員教育是動(dòng)感紅茶終端建設(shè)的主要工作之一，尤其是樣板終端店員，對(duì)他們的教育是完成銷量目標(biāo)的重要手段！ 動(dòng)感紅茶店員教育開(kāi)展方程式 2大內(nèi)容 +3種方式 =靈動(dòng)店員教育 2大內(nèi)容 動(dòng)感紅茶的核心機(jī)理和優(yōu)勢(shì) 動(dòng)感紅茶是個(gè)新產(chǎn)品，店員并不知道和熟悉，我們培訓(xùn)的首要目的，就是讓店員能夠熟練地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，達(dá)到推動(dòng)銷售的目的。 店員的獲利內(nèi)容 要使店員樂(lè)意接受培訓(xùn)，吸引店員的利益內(nèi)容是促進(jìn)的關(guān)鍵，利益包括銷售技能的提高、娛樂(lè)機(jī)會(huì)、金錢(qián)物質(zhì)等等。 1）、終端代表的日常拜訪教育 通過(guò)終端代表日常拜訪，以聊天方式將產(chǎn)品特點(diǎn)傳達(dá)給店員，還可以通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)卷形式進(jìn)行灌輸，完成教育。 適合各級(jí)別終端的店員教育。 3種方式 2）、專門(mén)的組織培訓(xùn) 準(zhǔn)備好場(chǎng)地及講稿后，將目標(biāo)店員組織在一起召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，以抽獎(jiǎng)及小禮品進(jìn)行刺激，是目前比較常見(jiàn)的培訓(xùn)方式。 適合各級(jí)別終端的店員教育。 3）、通過(guò)拓展訓(xùn)練方式開(kāi)展 一般的培訓(xùn)模式，店員可能已沒(méi)有興趣，網(wǎng)吧可能還會(huì)收錢(qián)。拓展訓(xùn)練是一種新型培訓(xùn)方法，開(kāi)展的還比較少，不但能很好的灌輸產(chǎn)品知識(shí)，更容易增強(qiáng)終端代表與店員的關(guān)系。 適合樣板店級(jí)別終端的店員教育。 人員安排 誰(shuí)來(lái)操作？ 東湖區(qū) 西湖區(qū) 市場(chǎng)經(jīng)理 青云譜區(qū) 青山湖區(qū) 高新區(qū) 昌北區(qū) 東湖區(qū)終端代表3位 西湖區(qū)終端代表3位 青云譜區(qū)終端代表2位 青山湖區(qū)終端代表2位 高新區(qū)終端代表1位 昌北區(qū)終端代表1位 12人左右的終端隊(duì)伍 （組建中） 主做城市可 控終端工作 終端代表代表要干的 10件實(shí)事 觀察店面，適合布置終端物料的位置 實(shí)施終端物料布置 查看店內(nèi)缺貨品種 實(shí)施一對(duì)一店員培訓(xùn) 完善產(chǎn)品在終端的陳列 和店員溝通感情 處理投訴 終端拜訪，記錄備案 協(xié)助終端進(jìn)行促銷活動(dòng) 協(xié)助代理商進(jìn)行渠道終端管理 怎么保障？ 一套“重執(zhí)行，講方法”的制度 制度及相關(guān)配套方案： ? 終端隊(duì)伍管理及考核辦法方案 ? 終端代表培訓(xùn)方案 ? 代理會(huì)議組織方案 ? 樣板店標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案 ? 終端拜訪技巧方案 ? 終端系列促銷方案 ? ?? 針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)第三終端辦法： 以終端會(huì)方式進(jìn)行鋪貨及維護(hù) 第三終端的特點(diǎn)是分散、獨(dú)立、地理位置偏遠(yuǎn)，如果僅靠終端代表去跑的話，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，終端會(huì)是目前鋪貨、維護(hù)第三終端最有效方法之一。 先明確一個(gè)觀點(diǎn)： 終端會(huì)是對(duì)第三終端鋪貨及維護(hù)的有效辦法 解答一個(gè)疑問(wèn)： 動(dòng)感紅茶這樣的產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)地區(qū)是否有市場(chǎng)空間？ 近年來(lái)的發(fā)展，南昌有了較大的變化，尤其是周邊縣鎮(zhèn)級(jí)人民生活水平也相對(duì)提高很多， 2023年一項(xiàng)抽樣調(diào)查， 07年一季度江西省農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)現(xiàn)金支出為 ，縣鎮(zhèn)居民人均支出高于其他省份，從經(jīng)濟(jì)能力上看，江西省縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)尤其是南昌周邊地區(qū)縣鎮(zhèn)居民也有能力承擔(dān)動(dòng)感紅茶的價(jià)位。 配合縣級(jí)經(jīng)銷商，把部分資質(zhì)好、有潛力的縣鎮(zhèn)級(jí)終端（網(wǎng)吧老板、超市店主等），召集在一起召開(kāi)會(huì)議。由企業(yè)人員集中講解企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)、促銷政策等，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)訂貨，搶占第三終端，同時(shí)也能進(jìn)一步加深與客戶的感情，能起到良好的口碑宣傳推廣效應(yīng)，樹(shù)立在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響和威望。 終端會(huì)定義 終端會(huì)議的本質(zhì) 不但是產(chǎn)品流通的 加速器 還是企業(yè)對(duì)代理商的一對(duì)一教育 更是企業(yè)產(chǎn)品和文化的 播種機(jī) 終端會(huì)的本質(zhì) 本質(zhì)點(diǎn) 終端會(huì)的目的是將渠道的水灌滿 終端會(huì)的目的，是完成大面積的鋪貨，將貨物快速下沉到最大范圍的底層渠道終端。 完成更廣范圍鋪貨 將渠道終端水灌滿 加快渠道貨物流速。 終端會(huì)不要開(kāi)成一個(gè)單純的讓利 、 鋪貨會(huì) ， 它更應(yīng)成為企業(yè)和廣大第三終端之間有效的溝通橋梁 。 通過(guò)終端會(huì) ， 我們可以 讓他們知道我們的新手段新舉措 ！ 讓他們真正了解企業(yè)的近期 、 中期 、 遠(yuǎn)期目標(biāo) ！ 讓他們更有信心 ， 更有激情 ！ 本質(zhì)點(diǎn) 終端會(huì)是一次真誠(chéng)的溝通 做好終端會(huì)，做好 1項(xiàng)工作 縣鎮(zhèn)終端在行動(dòng) 全省市范圍內(nèi) 2023年 6月－ 2023年 6月，每個(gè)縣共召開(kāi)終端會(huì) 2－ 4輪次 根據(jù)實(shí)際情況，可以調(diào)整開(kāi)會(huì)的場(chǎng)次，效果好的縣可以多開(kāi)，效果不好的縣可以少開(kāi)或者不開(kāi)。 終端會(huì)召開(kāi)的 3大注意 全國(guó)上下許多酒水、食品企業(yè)都在開(kāi)展分銷會(huì)，在一定程度上，代理商已經(jīng)有些審美疲勞，如何重新喚起大小代理商的興趣，需要我們?cè)谛问缴线M(jìn)行創(chuàng)新。 注意一、要讓終端會(huì)更新穎 1. 員工邀請(qǐng)?jiān)谧拇砩瘫硌菽g(shù)或合作節(jié)目； 2. 市場(chǎng)的策略論述：要求深刻，針對(duì)性強(qiáng)，能夠打動(dòng)在座的代理商； 3. 員工整體形象展示，并演唱?jiǎng)?lì)志歌曲； 4. 邀請(qǐng)演員表演； 5. 代理商才智表演； 6. 有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答。 開(kāi)展終端會(huì)是很多執(zhí)行人員不愿意去干的事情，因?yàn)樽鲞@個(gè)事情實(shí)在太苦太累，如何保持執(zhí)行人員的激情，需要我們?cè)讵?jiǎng)罰措施上明確。 注意二、如何讓執(zhí)行人員有激情？ 1. 制定每個(gè)區(qū)域、每個(gè)團(tuán)隊(duì)的開(kāi)會(huì)計(jì)劃，規(guī)定場(chǎng)次。 2. 一個(gè)階段，如一個(gè)季度進(jìn)行優(yōu)秀終端會(huì)團(tuán)隊(duì)、個(gè)人評(píng)選，進(jìn)行金錢(qián)、名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。 3. 每隔一個(gè)時(shí)期，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)，不讓團(tuán)隊(duì)士氣下落。 傳播面臨的一系列問(wèn)題 需要我們對(duì)傳播現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析 大膽破舊立新 并做出準(zhǔn)確判斷和到位執(zhí)行。 對(duì)誰(shuí)說(shuō)：找到正確的傳播對(duì)象 說(shuō)什么：說(shuō)出準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容 怎么說(shuō)：找到正確的傳播方式 傳播的切入 — 3 個(gè)切入點(diǎn) 對(duì)誰(shuí)說(shuō) 說(shuō)什么 怎么說(shuō) 我們已將靈動(dòng)膠囊定位為 —— 年輕人群的 抗疲勞健康飲品 從而傳播對(duì)象也很明確 —— 年輕時(shí)尚人群 我們的傳播對(duì)象， 不應(yīng)該僅僅局限在年輕人群、城市人群 ?? 學(xué)生 學(xué)生（占?jí)毫θ巳旱?%） 在特定的階段，學(xué)生是我們的主要傳播對(duì)象 明確了傳播對(duì)象 接來(lái)要解決的是說(shuō)什么 和怎么說(shuō)的問(wèn)題 對(duì)誰(shuí)說(shuō) 說(shuō)什么 怎么說(shuō) 緊迫感 發(fā)現(xiàn)感 信任感 傳播內(nèi)容的 3大原則 消費(fèi)者在需求緊迫的情況下，才會(huì)從等等再說(shuō)，變成迅速購(gòu)買(mǎi) 我們將動(dòng)感紅茶定位成“抗疲勞” 如直接地提出抗疲勞 可能只能打動(dòng)一小部分消費(fèi)者 如何包裝打扮 讓更多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)需求？ 只有增強(qiáng)了緊迫感 消費(fèi)者才能在有壓力后“迫切購(gòu)買(mǎi)”靈動(dòng) 緊迫感 靈動(dòng)相對(duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)新產(chǎn)品 大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其不知道、不熟悉、不了解 現(xiàn)在亮相面世 該用什么樣的內(nèi)容，什么樣的形式 讓消費(fèi)者更快更容易地發(fā)現(xiàn)它？ 在信息極度爆炸的現(xiàn)在，消費(fèi)者不斷地接受新產(chǎn)品、新概念、新說(shuō)法。只有不斷被發(fā)現(xiàn)，才不會(huì)被淹沒(méi)！ 發(fā)現(xiàn)感 我們不會(huì)輕易相信一個(gè)陌生人 同樣消費(fèi)者不會(huì)輕易相信陌生的靈動(dòng) 對(duì)靈動(dòng)所傳輸?shù)膫鞑?nèi)容 消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生懷疑， 你說(shuō)“抗疲勞”，你就真的做到了嗎？ 信任感問(wèn)題，是所有產(chǎn)品核心問(wèn)題，信任感尤為重要 信任感 發(fā)現(xiàn)感、迫