營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)研究(編輯修改稿)
2025-03-08 03:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采購(gòu) 核心業(yè)務(wù) 支持業(yè)務(wù) 企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施 運(yùn)輸 內(nèi)配 倉(cāng)儲(chǔ) 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì) ?第六部分 營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的目標(biāo) ?近期謀求“點(diǎn) / 線（流程）效率”； ?遠(yuǎn)期謀求“面（基于戰(zhàn)略的系統(tǒng)）效率”。 線（主流程）效率 的含義 ?各環(huán)節(jié)“出貨”盡可能的快與多； ?各環(huán)節(jié)“存貨”盡可能的不多與不少； ?使“存貨”轉(zhuǎn)化為“出貨”的“運(yùn)營(yíng)成本 /費(fèi)用”盡可能地少。 主流程效率 的財(cái)務(wù)意義 滿(mǎn)足一個(gè)企業(yè)生存的必要條件： ?提高“利潤(rùn)額”； ?提高“資金利潤(rùn)率”； ?提高“現(xiàn)金流量”。 設(shè)計(jì)的要點(diǎn) ?以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭 ?進(jìn)行部門(mén)價(jià)值排序 ?進(jìn)行部門(mén)定位 ?確立部門(mén)責(zé)任邊界與權(quán)限 ?確立部門(mén)協(xié)同規(guī)則 ?建立 KPI考核評(píng)價(jià)體系 ?建立基于績(jī)效與貢獻(xiàn)的分配體系 以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭 ?任何企業(yè)只有一個(gè)經(jīng)營(yíng)重心 ?以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭就是“統(tǒng)一于市場(chǎng)” ?營(yíng)銷(xiāo)中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷(xiāo)售者”，而是“采購(gòu)者” ?營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)入市場(chǎng)之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價(jià)值鏈）將統(tǒng)一于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”展開(kāi)協(xié)同 進(jìn)行部門(mén)價(jià)值排序 ?按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求，對(duì)內(nèi)部“研產(chǎn)銷(xiāo)”進(jìn)行價(jià)值排序 ?“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶(hù) 進(jìn)行部門(mén)定位 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心 1. 行政管理中心 2. 成本 / 費(fèi)用中心 3. 銷(xiāo)售收入中心 4. 銷(xiāo)售利潤(rùn)中心 ? 制造中心 成本中心 ? 研發(fā)中心 費(fèi)用中心 營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任與營(yíng)銷(xiāo)能力 ? 總體營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任 市場(chǎng)責(zé)任與業(yè)績(jī)責(zé)任 ? 總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示： 1. 產(chǎn)品力 節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品 /品種結(jié)構(gòu) /期量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與成本，毛利空間 2. 分銷(xiāo)力 市場(chǎng)地位（ №1 ）與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，關(guān)鍵零售戶(hù)比例 /市場(chǎng)占有率 /主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 /銷(xiāo)售收入 /貨款回款 /銷(xiāo)售費(fèi)用（率） /資金占用 /庫(kù)存周轉(zhuǎn) 3. 推廣力 節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買(mǎi)點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn) 4. 宣傳力或品牌力 企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告 5. 另外還有促銷(xiāo)力、服務(wù)力、情報(bào)力 營(yíng)銷(xiāo)中心的責(zé)任邊界 ?市場(chǎng)地位 （市場(chǎng)占有率，客戶(hù)占有率，品牌價(jià)值提升與客戶(hù)滿(mǎn)意度） ?銷(xiāo)售效率 （銷(xiāo)售任務(wù)完成率，銷(xiāo)售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率） ?創(chuàng)新
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