【文章內容簡介】 ? （二）目標市場戰(zhàn)略 ? 市場細分 ? 對整體市場進行進一步的市場細分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場機會，提高公司的競爭能力，還能有針對性地制定不同的市場營銷組合策略。根據顧客需求的差異性，我們將社會上的整體市場按照收入層次，生活方式的不同劃分為高級、中級、低級三種服務市場。 ? （三）目標市場 ? 前期目標市場： 主要集中在我們所熟悉的城市，目標顧客當然是有車一族。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內、一些大型公司、酒店等，而一些車輛集中程度高的地方將會成為我們公司最初要開發(fā)的市場。當前社會上，微水洗車在相關的洗車行業(yè)內的占有率并不高，而消費者對它的認識也并不高，這是我們在最初開發(fā)市場過程中的一個障礙。因此，做好微水洗車最初階段的宣傳對公司的發(fā)展有著極其重要的意義。 ? 后期目標市場： 公司壯大后我們需要將目標市場擴大，而不只是局限于一個地方，此時我們的目標市場將擴大到周邊的大中城市。而相對于不同的城市，我們的營銷戰(zhàn)略會不相同，此時采用的是差異性營銷戰(zhàn)略，將整個洗車市場劃分為若干市場，針對不同市場的特征，分別設計不同營銷組合滿足消費者差異性的需求。 ? （四）價格策略 ? 經調查，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)洗一次車有 10元到 30元不等的價格，微水洗車的洗車成本卻只需 12元 /次，而價格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車相同的價格。但是由于微水洗車在現(xiàn)階段的洗車行業(yè)中并沒有得到普及，所以公司建立初期的定價必須能夠吸引顧客，才能有助于打開市 ? 場。 ? 試銷價格策略 ? 在某一最初建立的時間內把新產品的價格維持在較低的水平 ,例如 7元，以贏得消費者對該服務的認可和接受。試銷價格有利于鼓勵消費者試用新服務 ,而公司則希望消費者通過試用成為公司忠實的顧客 ,并建立起公司良好的形象。 ? 服務組合定價策略－套餐優(yōu)惠定價策略 ? 微水洗車屬于洗車美容的一種，消費者在洗車的同時往往想要讓汽車得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費用。我公司在進行微水洗車的同時還可附加服務，如打蠟，上光等。同時推出套餐服務 ,鼓勵顧客消費 ,以擴大公司業(yè)績 ,加快資金周轉。 ? 會員定價策略 ? 公司建立后向社會上推出會員卡，以更少的錢一次性購買洗車次數(shù)，例如包月卡：每月繳納 150元可洗車 20次等。以每次微水洗車定價 10元來說，包月卡一個月洗 20次車可省 50元。高級會員在每次洗車后更可以享受每月一兩次免費的保養(yǎng)等。會員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉，同時還可以綁定一部分的固定顧戶，對我們的長久經營有一定的重要性。 ? 基本價格定價策略 ? 對一項服務來說，確定一個基本的價格是必不可少的。對于不同的服務來說，所適用的定價方法也不一樣。針對于微水洗車，我們采用的定價方法是：需求導向定價法，即依據市場需求程度來定價。需求導向定價法又可分為以下幾種： ? ：根據顧客對服務價值的感受和理解程度來定價，服務對顧客的影響程度越高，則可定的價格也越高。因此，我們需要突出服務的特色，提高服務可認知的價值，借此來提高定價。 ? ：同一種服務類型依據不同的需求程度而制定不同的價格。例：依高級，中級，低級服務市場的不同需求情況來分別定價。 ? ：根據市場需求和具體洗車情況，以及消費者愿意支付的價格決定。這部分的資料由市場調研得出，并決定一個價格。 ? （六）促銷策略 ? 產品或服務的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產品和服務的推廣。 ? 對“微水洗車”這一服務的推廣，在促銷類型的選擇上將采取多種促銷方式相結合的策略： ? 人員促銷策略 ? 人員促銷是現(xiàn)代企業(yè)一個最重要的營銷手段，它具有分布面廣、開放性強、流動性大、對象復雜等特點。我們人員促銷手段是在幾個重要的市場范圍內分發(fā)廣告宣傳單，主要集中在較多汽車集中的地方，如小區(qū)內，各種辦公樓、酒店停車場等。有助于盡快把自身品牌推向社會，提高知名度。 ? 媒體廣告策略 ? 不同的廣告媒體的優(yōu)點也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種： ? ：范圍明確，可傳閱 ? ：專業(yè)性強 ? ：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強 ? ：信息傳播迅速、成本低，但有聲無形 ? ：號召力強，貼近群眾 ? 在創(chuàng)業(yè)的不同時期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。在前期，我們避開費用較高的媒體廣告，而主要選擇幾份地方 ? 報紙（如 《 甘肅日報 》 ）作為載體，利用一個小的版塊對微水洗車的優(yōu)勢之處做一定的宣傳。待到后期公司積累到一定資金后可以把部分資金投入到進一步的媒體廣告中。此時我們可以選擇電視，汽車雜志，戶外廣告等方式進行宣傳。 ? 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣指為促進銷售而采取一系列優(yōu)惠措施。例如節(jié)日降價、分發(fā)優(yōu)惠券、禮品等，利用這種促銷方式可以起到增加收入額且提高公司知名度的效果。做法舉例：選擇國慶時間，洗車費用由原來的 10元 /次降到 5元 /次，并向會員分發(fā)禮品或優(yōu)惠券。 六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? （一）具體戰(zhàn)略 ? 創(chuàng)業(yè)初期（ 12年） ? 主要是讓微水洗車這種新型洗車方式走進市場，建立自己的品牌，積累無形資產，并且收回初期投資，準備擴大服務范圍，開始準備研究提供新的服務方式。 ? 第一年： ? ●服務進入市場，在城市固定一個洗車優(yōu)勢位置； ? ●為微水洗車做廣告宣傳，提高微水洗車的知名度，建立自 ? 己的品牌； ? ●逐漸占據洗車市場，每天車輛洗滌數(shù)開始增加； ? ●累計洗車 9890輛，凈利潤為 32442元 ? 第二年： ? ? ●根據上年的收入情況將微水的洗車的價格適當提高； ? ● 市場逐漸擴大，開始擴大經營范圍； ? ●累計洗車 12560輛，凈利潤為 84786元； ? 中期（ 35年） ? ●微水洗車服務已經逐漸成熟，洗車加配套服務不斷完善； ? ●進一步完善微水洗車的質量，同時不斷開拓市場，向中小 ? 城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定的市場數(shù)； ? ●微水洗車市場占有率達到 40%55%，占據主導地位； ? 長期（ 69年） ? 利用微水洗車的獨特優(yōu)勢，開發(fā)新的領域的洗車方式，力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場空間，擴大市場占有率，成為洗車市場的領跑者。 ? （二）發(fā)展延伸方向 ? 橫向延伸 ：依靠對微水洗車技術的不斷研究，開發(fā)出不同種類的洗車服務，如研發(fā)可以做到徹底不用水的洗車方式，以促進公司的市場影響力，減少未來競爭者的加入，搶占市場資源。 ? 縱向延伸 ：立足于洗車市場領域，增加除現(xiàn)有洗車服務以外其他的汽 ? 車美容服務，如汽車的打蠟、拋光等，吸引消費者的眼球，占據國內 洗車市場的主導地位。 七、管理體系 ? “速騰汽車美容微水洗車”股份責任有限公司，作為一家專門為 有車一族人士 提供優(yōu)質節(jié)能的洗車服務為宗旨的公司，全部都由在校大學生組成，同時我們還會請具有相關經驗的專家，作為我們的咨詢顧問。團隊成員實踐能力強，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強，具有一定的開拓與創(chuàng)新能力。經過豐富的實踐調研，數(shù)次的考驗與選擇 ,我們團隊已經緊密結合在一起，并且將一起為了公司美好的明天而踏踏實實地工作。 ? （一）公司管理層的職能情況 ? （二）部門職責 ? 董事長： 決定各部門經理人選，控制公司財權，并且決定公司的發(fā)展 方向和經營方針 ? 總經理： 負責公司的日常經營事務，對董事會負責，決定部門經理的 ? 策劃部： 負責公司市場的調查、市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃。把握市場動向，組織實施市場監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設立市場分析點，針對各地的市場進行調查分析 ? 財務部 ：負責公司資金的籌集、使用和分配，如財務計劃和分析、投 ? 資決策、資本結構的確定，股利分配等等；負責日常會計工 ? 作與稅收管理，每個財政年度末向總經理匯報本年財務情況 ? 并規(guī)劃下年財務工作。具體工作安排如下： ? 對總公司對外投資的可行性研究和進行成本效益評價 ? 目標利潤管理，制定標準成本 ? 資金籌集管理，收入利潤及分配管理成本費用管理 ? 編制分析財務報表，并對前景做出預測，提供下期利潤目標。 ? 人事部： 、調配和利用 ? ，調動員工的最大積極性與創(chuàng)業(yè)性 ? ，員工績效排行榜等 ? “責權制”考評 ? 業(yè)務部： 組織人員負責接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質的微水洗車服務。 ? （三） .董事會成員名單： ? （ 1）董事長 ? 姓名：王嘉勛 性別： 男 年齡： 22 籍貫：甘肅慶陽 ? 聯(lián)系電話： 15379322589 學歷：大專 ? 所學專業(yè)：汽車檢測與維修 ? 畢業(yè)院校：甘肅畜牧工程職業(yè)技術學院 ? 戶口所在地：甘肅省慶陽市 ? 主要經歷和業(yè)績：在校擔任班長職務，有一定的管理能力 ? 主要職責：決定各部門經理人選，控制公司財權，并且決定公司的 發(fā)展方向和經營方針 ? （ 2）總經理 ? 姓名：駱文軍 性別： 男 年齡： 22 籍貫：甘肅天水 ? 聯(lián)系電話： 18293508309 學歷：大專 ? 所學專業(yè)： 汽車檢測與維修