【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? （二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，還能有針對(duì)性地制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。根據(jù)顧客需求的差異性，我們將社會(huì)上的整體市場(chǎng)按照收入層次，生活方式的不同劃分為高級(jí)、中級(jí)、低級(jí)三種服務(wù)市場(chǎng)。 ? （三）目標(biāo)市場(chǎng) ? 前期目標(biāo)市場(chǎng)： 主要集中在我們所熟悉的城市，目標(biāo)顧客當(dāng)然是有車(chē)一族。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內(nèi)、一些大型公司、酒店等，而一些車(chē)輛集中程度高的地方將會(huì)成為我們公司最初要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。當(dāng)前社會(huì)上，微水洗車(chē)在相關(guān)的洗車(chē)行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)識(shí)也并不高，這是我們?cè)谧畛蹰_(kāi)發(fā)市場(chǎng)過(guò)程中的一個(gè)障礙。因此，做好微水洗車(chē)最初階段的宣傳對(duì)公司的發(fā)展有著極其重要的意義。 ? 后期目標(biāo)市場(chǎng)： 公司壯大后我們需要將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，而不只是局限于一個(gè)地方，此時(shí)我們的目標(biāo)市場(chǎng)將擴(kuò)大到周邊的大中城市。而相對(duì)于不同的城市，我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略會(huì)不相同，此時(shí)采用的是差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將整個(gè)洗車(chē)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)，針對(duì)不同市場(chǎng)的特征，分別設(shè)計(jì)不同營(yíng)銷(xiāo)組合滿(mǎn)足消費(fèi)者差異性的需求。 ? （四）價(jià)格策略 ? 經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車(chē)行業(yè)洗一次車(chē)有 10元到 30元不等的價(jià)格，微水洗車(chē)的洗車(chē)成本卻只需 12元 /次，而價(jià)格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車(chē)相同的價(jià)格。但是由于微水洗車(chē)在現(xiàn)階段的洗車(chē)行業(yè)中并沒(méi)有得到普及，所以公司建立初期的定價(jià)必須能夠吸引顧客，才能有助于打開(kāi)市 ? 場(chǎng)。 ? 試銷(xiāo)價(jià)格策略 ? 在某一最初建立的時(shí)間內(nèi)把新產(chǎn)品的價(jià)格維持在較低的水平 ,例如 7元，以贏得消費(fèi)者對(duì)該服務(wù)的認(rèn)可和接受。試銷(xiāo)價(jià)格有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新服務(wù) ,而公司則希望消費(fèi)者通過(guò)試用成為公司忠實(shí)的顧客 ,并建立起公司良好的形象。 ? 服務(wù)組合定價(jià)策略－套餐優(yōu)惠定價(jià)策略 ? 微水洗車(chē)屬于洗車(chē)美容的一種，消費(fèi)者在洗車(chē)的同時(shí)往往想要讓汽車(chē)得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個(gè)人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費(fèi)用。我公司在進(jìn)行微水洗車(chē)的同時(shí)還可附加服務(wù)，如打蠟，上光等。同時(shí)推出套餐服務(wù) ,鼓勵(lì)顧客消費(fèi) ,以擴(kuò)大公司業(yè)績(jī) ,加快資金周轉(zhuǎn)。 ? 會(huì)員定價(jià)策略 ? 公司建立后向社會(huì)上推出會(huì)員卡，以更少的錢(qián)一次性購(gòu)買(mǎi)洗車(chē)次數(shù)，例如包月卡：每月繳納 150元可洗車(chē) 20次等。以每次微水洗車(chē)定價(jià) 10元來(lái)說(shuō)，包月卡一個(gè)月洗 20次車(chē)可省 50元。高級(jí)會(huì)員在每次洗車(chē)后更可以享受每月一兩次免費(fèi)的保養(yǎng)等。會(huì)員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)還可以綁定一部分的固定顧戶(hù)，對(duì)我們的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)有一定的重要性。 ? 基本價(jià)格定價(jià)策略 ? 對(duì)一項(xiàng)服務(wù)來(lái)說(shuō)，確定一個(gè)基本的價(jià)格是必不可少的。對(duì)于不同的服務(wù)來(lái)說(shuō)，所適用的定價(jià)方法也不一樣。針對(duì)于微水洗車(chē)，我們采用的定價(jià)方法是：需求導(dǎo)向定價(jià)法，即依據(jù)市場(chǎng)需求程度來(lái)定價(jià)。需求導(dǎo)向定價(jià)法又可分為以下幾種： ? ：根據(jù)顧客對(duì)服務(wù)價(jià)值的感受和理解程度來(lái)定價(jià)，服務(wù)對(duì)顧客的影響程度越高，則可定的價(jià)格也越高。因此，我們需要突出服務(wù)的特色，提高服務(wù)可認(rèn)知的價(jià)值，借此來(lái)提高定價(jià)。 ? ：同一種服務(wù)類(lèi)型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價(jià)格。例：依高級(jí)，中級(jí)，低級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的不同需求情況來(lái)分別定價(jià)。 ? ：根據(jù)市場(chǎng)需求和具體洗車(chē)情況，以及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格決定。這部分的資料由市場(chǎng)調(diào)研得出，并決定一個(gè)價(jià)格。 ? （六）促銷(xiāo)策略 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開(kāi)廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。 ? 對(duì)“微水洗車(chē)”這一服務(wù)的推廣，在促銷(xiāo)類(lèi)型的選擇上將采取多種促銷(xiāo)方式相結(jié)合的策略： ? 人員促銷(xiāo)策略 ? 人員促銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)一個(gè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，它具有分布面廣、開(kāi)放性強(qiáng)、流動(dòng)性大、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。我們?nèi)藛T促銷(xiāo)手段是在幾個(gè)重要的市場(chǎng)范圍內(nèi)分發(fā)廣告宣傳單，主要集中在較多汽車(chē)集中的地方，如小區(qū)內(nèi)，各種辦公樓、酒店停車(chē)場(chǎng)等。有助于盡快把自身品牌推向社會(huì)，提高知名度。 ? 媒體廣告策略 ? 不同的廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種： ? ：范圍明確，可傳閱 ? ：專(zhuān)業(yè)性強(qiáng) ? ：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強(qiáng) ? ：信息傳播迅速、成本低，但有聲無(wú)形 ? ：號(hào)召力強(qiáng)，貼近群眾 ? 在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。在前期，我們避開(kāi)費(fèi)用較高的媒體廣告，而主要選擇幾份地方 ? 報(bào)紙（如 《 甘肅日?qǐng)?bào) 》 ）作為載體，利用一個(gè)小的版塊對(duì)微水洗車(chē)的優(yōu)勢(shì)之處做一定的宣傳。待到后期公司積累到一定資金后可以把部分資金投入到進(jìn)一步的媒體廣告中。此時(shí)我們可以選擇電視，汽車(chē)雜志，戶(hù)外廣告等方式進(jìn)行宣傳。 ? 營(yíng)業(yè)推廣 ? 營(yíng)業(yè)推廣指為促進(jìn)銷(xiāo)售而采取一系列優(yōu)惠措施。例如節(jié)日降價(jià)、分發(fā)優(yōu)惠券、禮品等，利用這種促銷(xiāo)方式可以起到增加收入額且提高公司知名度的效果。做法舉例：選擇國(guó)慶時(shí)間，洗車(chē)費(fèi)用由原來(lái)的 10元 /次降到 5元 /次，并向會(huì)員分發(fā)禮品或優(yōu)惠券。 六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? （一）具體戰(zhàn)略 ? 創(chuàng)業(yè)初期（ 12年） ? 主要是讓微水洗車(chē)這種新型洗車(chē)方式走進(jìn)市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍，開(kāi)始準(zhǔn)備研究提供新的服務(wù)方式。 ? 第一年： ? ●服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，在城市固定一個(gè)洗車(chē)優(yōu)勢(shì)位置； ? ●為微水洗車(chē)做廣告宣傳，提高微水洗車(chē)的知名度，建立自 ? 己的品牌； ? ●逐漸占據(jù)洗車(chē)市場(chǎng)，每天車(chē)輛洗滌數(shù)開(kāi)始增加； ? ●累計(jì)洗車(chē) 9890輛，凈利潤(rùn)為 32442元 ? 第二年： ? ? ●根據(jù)上年的收入情況將微水的洗車(chē)的價(jià)格適當(dāng)提高； ? ● 市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，開(kāi)始擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍； ? ●累計(jì)洗車(chē) 12560輛，凈利潤(rùn)為 84786元； ? 中期（ 35年） ? ●微水洗車(chē)服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，洗車(chē)加配套服務(wù)不斷完善； ? ●進(jìn)一步完善微水洗車(chē)的質(zhì)量，同時(shí)不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，向中小 ? 城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開(kāi)拓一定的市場(chǎng)數(shù)； ? ●微水洗車(chē)市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%55%，占據(jù)主導(dǎo)地位； ? 長(zhǎng)期（ 69年） ? 利用微水洗車(chē)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域的洗車(chē)方式，力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為洗車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。 ? （二）發(fā)展延伸方向 ? 橫向延伸 ：依靠對(duì)微水洗車(chē)技術(shù)的不斷研究，開(kāi)發(fā)出不同種類(lèi)的洗車(chē)服務(wù)，如研發(fā)可以做到徹底不用水的洗車(chē)方式，以促進(jìn)公司的市場(chǎng)影響力，減少未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的加入，搶占市場(chǎng)資源。 ? 縱向延伸 ：立足于洗車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)域，增加除現(xiàn)有洗車(chē)服務(wù)以外其他的汽 ? 車(chē)美容服務(wù)，如汽車(chē)的打蠟、拋光等，吸引消費(fèi)者的眼球，占據(jù)國(guó)內(nèi) 洗車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 七、管理體系 ? “速騰汽車(chē)美容微水洗車(chē)”股份責(zé)任有限公司，作為一家專(zhuān)門(mén)為 有車(chē)一族人士 提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的洗車(chē)服務(wù)為宗旨的公司，全部都由在校大學(xué)生組成，同時(shí)我們還會(huì)請(qǐng)具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家，作為我們的咨詢(xún)顧問(wèn)。團(tuán)隊(duì)成員實(shí)踐能力強(qiáng)，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強(qiáng)，具有一定的開(kāi)拓與創(chuàng)新能力。經(jīng)過(guò)豐富的實(shí)踐調(diào)研，數(shù)次的考驗(yàn)與選擇 ,我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)緊密結(jié)合在一起，并且將一起為了公司美好的明天而踏踏實(shí)實(shí)地工作。 ? （一）公司管理層的職能情況 ? （二）部門(mén)職責(zé) ? 董事長(zhǎng)： 決定各部門(mén)經(jīng)理人選，控制公司財(cái)權(quán)，并且決定公司的發(fā)展 方向和經(jīng)營(yíng)方針 ? 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定部門(mén)經(jīng)理的 ? 策劃部： 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。把握市場(chǎng)動(dòng)向，組織實(shí)施市場(chǎng)監(jiān)控，市場(chǎng)評(píng)估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國(guó)設(shè)立市場(chǎng)分析點(diǎn)，針對(duì)各地的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析 ? 財(cái)務(wù)部 ：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投 ? 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工 ? 作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況 ? 并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。具體工作安排如下： ? 對(duì)總公司對(duì)外投資的可行性研究和進(jìn)行成本效益評(píng)價(jià) ? 目標(biāo)利潤(rùn)管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本 ? 資金籌集管理，收入利潤(rùn)及分配管理成本費(fèi)用管理 ? 編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)前景做出預(yù)測(cè)，提供下期利潤(rùn)目標(biāo)。 ? 人事部： 、調(diào)配和利用 ? ，調(diào)動(dòng)員工的最大積極性與創(chuàng)業(yè)性 ? ，員工績(jī)效排行榜等 ? “責(zé)權(quán)制”考評(píng) ? 業(yè)務(wù)部： 組織人員負(fù)責(zé)接待每天的顧客，為其提供優(yōu)質(zhì)的微水洗車(chē)服務(wù)。 ? （三） .董事會(huì)成員名單： ? （ 1）董事長(zhǎng) ? 姓名：王嘉勛 性別： 男 年齡： 22 籍貫：甘肅慶陽(yáng) ? 聯(lián)系電話(huà)： 15379322589 學(xué)歷：大專(zhuān) ? 所學(xué)專(zhuān)業(yè)：汽車(chē)檢測(cè)與維修 ? 畢業(yè)院校：甘肅畜牧工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院 ? 戶(hù)口所在地：甘肅省慶陽(yáng)市 ? 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：在校擔(dān)任班長(zhǎng)職務(wù)，有一定的管理能力 ? 主要職責(zé)：決定各部門(mén)經(jīng)理人選，控制公司財(cái)權(quán)，并且決定公司的 發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)方針 ? （ 2）總經(jīng)理 ? 姓名：駱文軍 性別： 男 年齡： 22 籍貫：甘肅天水 ? 聯(lián)系電話(huà)： 18293508309 學(xué)歷：大專(zhuān) ? 所學(xué)專(zhuān)業(yè)： 汽車(chē)檢測(cè)與維修