【正文】 圖 1給出了微水洗車服務(wù)未來四年的損益表，用來預(yù)測微水洗車未來的發(fā)展趨勢。消費(fèi)者接受一個新的事物是需要一個過程的，在這個過程還沒有結(jié)束之前會依舊按以前的方式來。以住宅小區(qū)或停車場擁有 300臺轎車為例。 ? 約束機(jī)制： ? 每年下達(dá)利潤目標(biāo)、下放經(jīng)營權(quán)、簽定協(xié)議書。把握市場動向，組織實施市場監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設(shè)立市場分析點(diǎn)，針對各地的市場進(jìn)行調(diào)查分析 ? 財務(wù)部 ：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投 ? 資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工 ? 作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況 ? 并規(guī)劃下年財務(wù)工作。 六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 ? （一）具體戰(zhàn)略 ? 創(chuàng)業(yè)初期（ 12年） ? 主要是讓微水洗車這種新型洗車方式走進(jìn)市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍，開始準(zhǔn)備研究提供新的服務(wù)方式。有助于盡快把自身品牌推向社會，提高知名度。因此，我們需要突出服務(wù)的特色，提高服務(wù)可認(rèn)知的價值，借此來提高定價。 ? 會員定價策略 ? 公司建立后向社會上推出會員卡，以更少的錢一次性購買洗車次數(shù)，例如包月卡：每月繳納 150元可洗車 20次等。而相對于不同的城市，我們的營銷戰(zhàn)略會不相同，此時采用的是差異性營銷戰(zhàn)略，將整個洗車市場劃分為若干市場，針對不同市場的特征，分別設(shè)計不同營銷組合滿足消費(fèi)者差異性的需求。 ? ② 探索更多的目標(biāo)市場，擴(kuò)大服務(wù)范圍，向更遠(yuǎn)的大中城市進(jìn)軍，逐步建立更多的分公司。 ? 目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢 ? 收入 :個人收入隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷增加，這為客戶提供了經(jīng)濟(jì)支持 ? 數(shù)量 :中國轎車保有量也不斷的上漲的同時，目標(biāo)客戶也逐步的上升 ? （七）應(yīng)對策略 ? 對國家政策以及社會環(huán)境發(fā)展的應(yīng)對策略：時時關(guān)注國家政策，對社會環(huán)境的改變應(yīng)保持較高的敏感程度，大膽的預(yù)測、判斷并作出相應(yīng)的規(guī)劃。設(shè)個人的空閑時間多者每月平均洗車次數(shù)為 4，空閑時間系數(shù)為 2；個人空閑時間小者每月平均洗車次數(shù)為 1，空閑時間系數(shù)為 1。 ? （五）市場容納能力預(yù)測 ? 在研究市場容納能力問題時，我們提出了“個人收入系數(shù)”“潔凈偏好系數(shù)”“愛車及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù)”“空閑時間系數(shù)”的概念。相比而言微水洗車更具競爭優(yōu)勢力，所以在目前不會對微水洗車有很多影響。其耗費(fèi)大量水資源、污染環(huán)境等缺點(diǎn)早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源等能源匱乏的今天，國家已經(jīng)采取了相關(guān)措施加以限制，如深圳市政府規(guī)定傳統(tǒng)洗車每次洗一輛車用的水不能超過 20升/車（以前是 100升 /車）。 ? 2．微水洗車服務(wù)在市場上還不夠普遍，很多消費(fèi)者對其洗車方式了解不多，觀念上難以接受。 ? 公司獨(dú)創(chuàng)性描述：微水洗車在國內(nèi)尚處于新興產(chǎn)業(yè)階段，屬于起步比較晚的服務(wù)行業(yè)，但由于其獨(dú)特的洗車效果和方便快捷洗車模式，越來越受到廣大有車一族的青睞，這也對傳統(tǒng)的洗車方式帶來了革命性的沖擊，加上國家近些年倡導(dǎo)的走可持續(xù)環(huán)保發(fā)展道路和提供資金鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)等舉措，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)投資微水洗車行業(yè)開設(shè)公司將會有無限的前景！ 四、市場分析 ? （一） SWOT分析 ? 優(yōu)勢（ S）： ? 第一，節(jié)水節(jié)能，安全環(huán)保。 ? 相比之下，微水洗車用水量是水洗車的百分之一，基本上無污水排放，用電量則是傳統(tǒng)水洗車的五百分之一，大大節(jié)約了能源。正因為如此，中國政府已多次出臺新政策，鼓勵將汽車消費(fèi)作為啟動市場的重點(diǎn)項目之一，這無疑給我國的汽車行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供了一個宏觀寬松的環(huán)境。我們公司將采用“目標(biāo)管理、集體決策”的制度來保證微水洗車服務(wù)質(zhì)量，并且注重品牌形象，同時吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新。十幾年前，新加坡政府為環(huán)保節(jié)水的需要，強(qiáng)制推行其最新開發(fā)的技術(shù) —— 微水洗車。 ? 根據(jù)前不久我們對部分有車一族人士進(jìn)行的調(diào)查得知：他們對當(dāng)前的傳統(tǒng)洗車，也就是高壓水洗車方式頗感不滿。但是由于技術(shù)的落后，中國目前的洗車方式還停留在用水洗車的尷尬境地，這與我國水資源匱乏的國情是相抵觸的，國家迫切需要一種新的洗車方式來解決能源問題。創(chuàng)業(yè)初期我們以平?jīng)鍪袨橹饕哪繕?biāo)市場，讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢。據(jù)國家統(tǒng)計局近日發(fā)布的 《 2023年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計公報 》 指出，至 2023年末，全國民用汽車保有量達(dá)到 6467萬輛（包括三輪汽車和低速貨車 1492萬輛），比上年末增長 %，其中私人汽車保有量 4173萬輛，增長 %。按照某市有 20萬需沖洗的車輛進(jìn)行估算，一年洗車用掉的自來水就要超過 10萬噸，幾乎相當(dāng) 1萬人一年的生活用水。最后用干凈的抹布抹去車身上的殘余水漬。如果要開辦一個傳統(tǒng)的洗車場，首先就需要一筆租用場地的高額費(fèi)用，而對于創(chuàng)業(yè)者來說，“微水洗車”由于不需要太多的水源和電源，因此可以選擇在城市中的小區(qū)或者酒店、商場、超市、寫字樓、車站等各類場所的停車場，再通過向這些場所的相關(guān)負(fù)責(zé)部門洽談合作，并繳納管理費(fèi)用之后即可經(jīng)營。目前國內(nèi)的傳統(tǒng)洗車市場占據(jù)著相當(dāng)大的份額，由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費(fèi)者對此也比較認(rèn)可。這就決定了顧客對服務(wù)的總需求量大而討價還價的能力較低，所以微水洗車相對顧客來說有較大的競爭優(yōu)勢。微水洗車的目標(biāo)消費(fèi)群的所擁有的共同特性為： ? （ 1）注重形象、身份地位 ? （ 2）有潔凈偏好 ? （ 3）愛車以及對車的保養(yǎng)有嚴(yán)格要求 ? （ 4）具有一定經(jīng)濟(jì)能力 ? （ 5）易于接受新事物并勇于嘗試 ? （四）市場需求預(yù)測 根據(jù)中國近 5年汽車銷售情況得到近 5年汽車銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，如下表 ? 假如小型轎車銷售量約占每年的 30%則近 5年轎車的銷售量為 ? 若每年每車只洗一次，則近五年平均每天所洗車輛數(shù)量的數(shù)據(jù)為 ? 根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動平均法預(yù)測（比較保守的預(yù)測方法） 2023年市場需求量： ? (7229+7710+11215+15789+22250)/5=(輛 /天 ) ? 其他年限的預(yù)測依次類推。 ? 愛車及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù) ：因個人愛車以及對車的保養(yǎng)要求的不同所引起每月洗車次數(shù)的不同而產(chǎn)生的系數(shù)。 ? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 資本 : 洗車市場的低成本高利潤是業(yè)界公開的秘密了，再加上市場需求旺盛，這必將吸引更多的資金投入。 ? 第二階段 ? ① 進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳工作，挖掘潛在顧客。當(dāng)前社會上，微水洗車在相關(guān)的洗車行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費(fèi)者對它的認(rèn)識也并不高，這是我們在最初開發(fā)市場過程中的一個障礙。 ? 服務(wù)組合定價策略－套餐優(yōu)惠定價策略 ? 微水洗車屬于洗車美容的一種，消費(fèi)者在洗車的同時往往想要讓汽車得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費(fèi)用。對于不同的服務(wù)來說，所適用的定價方法也不一樣。 ? （六）促銷策略 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。 ? 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣指為促進(jìn)銷售而采取一系列優(yōu)惠措施。團(tuán)隊成員實踐能力強(qiáng)，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強(qiáng)，具有一定的開拓與創(chuàng)新能力。 ? 激勵機(jī)制： ? 超出公司目標(biāo)的利潤由各個部門自行支配。主要設(shè)備及產(chǎn)品明細(xì)如下： 微水環(huán)保洗車機(jī)（ 2臺） 專用吸塵吸水機(jī)（ 1臺），共需 5000元。微水洗車是從國外引進(jìn)的新型服務(wù)行業(yè)，在目前的市場上知之甚少，消費(fèi)者對其獨(dú)特的洗車方式還不太了解，所以需要一個循序漸進(jìn)的過程。消費(fèi)者對某種服務(wù)的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢上，更主要的是在于其價格方面。偏低的價格可以吸引客戶，但是將會面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險。因為本計劃是在甘肅策劃的，所以調(diào)查訪問主要集中在甘肅的各大城市，如蘭州，平?jīng)?，天水等進(jìn)行調(diào)查。這大概占到了車主為愛車花費(fèi)的費(fèi)用的 10%以上（包括汽油費(fèi)，維修費(fèi)等），顯然這是一筆不小的開支。 ? 優(yōu)勢關(guān)注度：為了更好的了解被訪者對微水洗車方式的看法，我們對微水洗車價格低、環(huán)保、省時、方便快捷四個突出優(yōu)勢做了關(guān)注度比較問卷，在被訪者完成問卷后得出的結(jié)果如下圖 ? 由結(jié)果可以知道，被訪者者對微水洗車的優(yōu)勢度關(guān)注基本符合預(yù)期，主要集中在價格和便捷這兩大塊，所占的比例達(dá)到了 %左右。 :42:0701:42:07March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:0701:42Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 1時 42分 7秒 01:42:078 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :42:0701:42Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :42:0701:42:07March 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 小結(jié)：微水洗車服務(wù)在進(jìn)入市場前應(yīng)以價格低廉和方便快捷作為切入點(diǎn)，宣傳其環(huán)保節(jié)能的獨(dú)特優(yōu)勢，讓消費(fèi)者在了解該服務(wù)的同時也為其做活廣告宣傳，其市場潛力無限。正因為如此，也增加了洗車所用的時間 ，這對于有些視時間如生命的人來說可謂是不小的打擊。 ? 調(diào)查樣本分布 ? 調(diào)查結(jié)果 ? 人群背景分析 ? 被調(diào)查的人群的男女分布比例為 7： 3，職業(yè)分布比較廣泛，包教師、學(xué)生、公司職員以及政府官員。具體價格，收入和變動成本如下圖所示（單位：元） ? 根據(jù)每年價格的變化程度可見，收益額在價格為 10元 /次的階段達(dá)到頂峰，以后隨著價格的升高逐年收益額逐漸降低，因此，最優(yōu)價格為10元 /次，而變動成本允許有較小的波動。所以在創(chuàng)業(yè)的初期，服務(wù)的定價應(yīng)該優(yōu)先考慮消費(fèi)者的喜好情況，同時又保證盈虧平衡，