【正文】 拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為洗車市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。 ? 媒體廣告策略 ? 不同的廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種： ? ：范圍明確，可傳閱 ? ：專業(yè)性強(qiáng) ? ：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強(qiáng) ? ：信息傳播迅速、成本低，但有聲無(wú)形 ? ：號(hào)召力強(qiáng)，貼近群眾 ? 在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。 ? ：同一種服務(wù)類型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價(jià)格。以每次微水洗車定價(jià) 10元來(lái)說(shuō)，包月卡一個(gè)月洗 20次車可省 50元。 ? （四）價(jià)格策略 ? 經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)洗一次車有 10元到 30元不等的價(jià)格，微水洗車的洗車成本卻只需 12元 /次，而價(jià)格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車相同的價(jià)格。 ? （二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，還能有針對(duì)性地制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略：要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意其市場(chǎng)營(yíng)銷策略、價(jià)格、分析對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在以及劣勢(shì)所在，并針對(duì)其劣勢(shì)采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。 ? 以每次微水洗車收費(fèi) 10元計(jì)算：微水洗車月收入 =個(gè)人收入系數(shù) *潔凈偏好系數(shù) *愛(ài)車以及保養(yǎng)系數(shù) *空閑時(shí)間系數(shù) *4*10=640元 /輛 ? 那么每年每輛洗車費(fèi)用為 640*12=7680元，若一個(gè)微水洗車企業(yè)一年能有 20個(gè)這樣的固定客戶則其年收入將達(dá)到 153600元。下面依次解釋這些概念： ? 個(gè)人收入系數(shù) ：由于個(gè)人收入的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。 ? 替代品 ? 目前市場(chǎng)還沒(méi)有出現(xiàn)比微水洗車更加節(jié)能環(huán)保的洗車方式，所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時(shí)間，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，“微水洗車” ? 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“微水洗車”和其他競(jìng)爭(zhēng)性洗車服務(wù)的最顯著特點(diǎn)是其節(jié)水性和便利性 (傳統(tǒng)洗車方式洗車時(shí)間長(zhǎng)，單次洗車的成本高；而微水洗車可以在短時(shí)間內(nèi)反復(fù)循環(huán)的洗，單價(jià)雖然比傳統(tǒng)洗車低不了太多，但是成本極低，并且在時(shí)間上也有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì) )。所有的這些政策對(duì)于微水洗車來(lái)說(shuō)都是有利的，但是由于微水洗車在國(guó)內(nèi)的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，而傳統(tǒng)洗車已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢(shì)明顯，但是要想在短時(shí)間內(nèi)取代傳統(tǒng)洗車恐怕還需要一段時(shí)間。 ? 機(jī)會(huì)（ O）： ? 1．隨著社會(huì)的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來(lái)汽車產(chǎn)量會(huì)不斷增大。傳統(tǒng)的洗車方式是采用高壓水槍對(duì)車進(jìn)行噴洗，雖然能夠潔凈車身，但是清洗過(guò)程中水花飛濺、污水橫流，對(duì)環(huán)境的影響很大，并且洗一次車耗費(fèi)的水、電量巨大，尤其是水資源浪費(fèi)巨大，平均每清洗一輛車，需要用水 100升左右，在提倡節(jié)約用水的今天，許多地方已經(jīng)明令禁止。這一點(diǎn)既符合當(dāng)前中國(guó)的國(guó)情，即高科技環(huán)?；?，也非常切合當(dāng)前的市場(chǎng)需要。在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)汽車有著巨大需求，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)汽車市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速發(fā)展。 ? 根據(jù)財(cái)務(wù)分析，公司在創(chuàng)業(yè)的第一年即開(kāi)始盈利，盈利額大約是，以后各年盈利能力逐漸增加，到了第四年盈利額大幅增長(zhǎng)，盈利額累計(jì)為 306193元，增長(zhǎng)率大約為 %。由于其特殊的洗車效果（移動(dòng)式洗車）和明顯的節(jié)水特點(diǎn)，該技術(shù)在全世界得到了迅猛的發(fā)展。傳統(tǒng)洗車由于其技術(shù)限制，在洗車的過(guò)程中要耗費(fèi)大量的水資源，對(duì)環(huán)境有著很大的破壞；而且洗車占據(jù)的時(shí)間相當(dāng)多，這對(duì)于如今高節(jié)奏、高效率的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)而言不能不說(shuō)是一道障礙；同時(shí)，高壓水洗車所用的化學(xué)洗滌物對(duì)他們的愛(ài)車也有較大損傷，因此他們呼吁新的洗車方式來(lái)替代目前的傳統(tǒng)洗車方式。 ? 中國(guó)是一個(gè)汽車大國(guó)，尤其是這些年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓中國(guó)的汽車市場(chǎng)不斷壯大，汽車產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大也帶動(dòng)了洗車行業(yè)的發(fā)展。 ? 當(dāng)前的洗車市場(chǎng)主要被傳統(tǒng)洗車方式所占據(jù)，但是其洗車成本頗高，而且場(chǎng)地使用范圍受到限制，這就為微水洗車服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)提供了有利的條件。 二、服務(wù)介紹 ? （一）微水洗車的發(fā)展 ? 在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)中，汽車業(yè)是近幾年來(lái)發(fā)展最快的行業(yè)之一。每年沖洗車輛耗費(fèi)的淡水?dāng)?shù)量甚是驚人，有人曾做過(guò)試驗(yàn)，用高壓水槍沖洗一轎車要用掉 30升自來(lái)水，若一輛車每年沖洗 20次，一年就要消耗 600升自來(lái)水。操作人員手握機(jī)器，機(jī)器內(nèi)部強(qiáng)力渦旋氣流發(fā)生器每分鐘產(chǎn)生 3立方米、壓力達(dá) 12公斤力的高速氣流，對(duì)車身實(shí)現(xiàn)清洗沖擊的動(dòng)能；水硬霧噴射器將少量水以高速噴出，氣、水混流過(guò)程中發(fā)生碰撞，依靠噴射、加溫、旋渦與空氣磨擦等多重作用，使水直接霧化，并且水溫升至 20~30度。 ? 附：下表是目前的洗車方式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比 (注：以平?jīng)鍪袨槔?，洗車水價(jià) 5元 /噸，電費(fèi)（非居民用電） /度，日洗車 50輛計(jì)算 ) ? 第二，節(jié)約資金，方便快捷。 ? （二）競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作一分析： 傳統(tǒng)洗車方式 未來(lái)新技術(shù) 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 供應(yīng)商 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 顧客 替代品 ? 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 主要是傳統(tǒng)洗車。所以在創(chuàng)業(yè)初期公司主要的目標(biāo)客戶是居住在大中城市的小型汽車戶主，這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不高，但是對(duì)服務(wù)的效率要求彈性空間較大。微水洗車的目標(biāo)消費(fèi)群包括：擁有小型轎車的商務(wù)人士、家庭戶主等。設(shè)個(gè)人潔凈偏好程度高者則每月平均洗車次數(shù)為 4，潔凈偏好系數(shù)為 2；個(gè)人個(gè)人潔凈偏好程度低者每月平均洗車次數(shù)為 1， 潔凈偏好系數(shù)為 1。交通基礎(chǔ)設(shè)施的大力興建也為擴(kuò)大目標(biāo)客戶的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。 ? ③ 做廣告宣傳工作，宣傳微水洗車的優(yōu)點(diǎn)。這些顧客主要集中的市區(qū)的小區(qū)內(nèi)、一些大型公司、酒店等，而一些車輛集中程度高的地方將會(huì)成為我們公司最初要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。試銷價(jià)格有利于鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新服務(wù) ,而公司則希望消費(fèi)者通過(guò)試用成為公司忠實(shí)的顧客 ,并建立起公司良好的形象。 ? 基本價(jià)格定價(jià)策略 ? 對(duì)一項(xiàng)服務(wù)來(lái)說(shuō)，確定一個(gè)基本的價(jià)格是必不可少的。這部分的資料由市場(chǎng)調(diào)研得出，并決定一個(gè)價(jià)格。此時(shí)我們可以選擇電視，汽車雜志，戶外廣告等方式進(jìn)行宣傳。 七、管理體系 ? “速騰汽車美容微水洗車”股份責(zé)任有限公司，作為一家專門為 有車一族人士 提供優(yōu)質(zhì)節(jié)能的洗車服務(wù)為宗旨的公司，全部都由在校大學(xué)生組成，同時(shí)我們還會(huì)請(qǐng)具有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的專家，作為我們的咨詢顧問(wèn)。 ? 所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離：公司公開(kāi)招聘總經(jīng)理，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制即總經(jīng)理有權(quán)決定各部門的權(quán)力職責(zé)和范圍。相信只要我們努力做好，要收回這一筆的資金投入并不會(huì)太難）。則每月工資支出為 3*800=2400元 /月 ? 清洗劑費(fèi)用：專業(yè)皮革清洗劑 40（輛） **30(天 )=360元 /月 專業(yè)玻璃清洗劑 120(輛 )**30(天 )*1/3=120元 /月 專業(yè)輪胎增黑劑 120(輛 )**30(天 )*1/3=120元 /月 ? 合計(jì)： 360+120+120=600元 /月 ? 水電費(fèi)為 30元 /月 ? 場(chǎng)地租用費(fèi)為 1000月 /月 ? 管理費(fèi)用為（包括稅收和電話費(fèi)） 500元 /月 ? 月收益： 102002400600301000500=5670元 /月 ? 年獲利為： 5670（元） *12=69120元 /年 ? （二）投資預(yù)測(cè) ? 前期預(yù)計(jì)收益 ? 每個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不會(huì)一開(kāi)始就只賺錢不虧本，微水洗車也不例外。 ? 上圖只是對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的盈利情況做了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，沒(méi)有考慮到價(jià)格波動(dòng)的影響因素。 ? 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析 ? 價(jià)格的正確設(shè)定是微水洗車這個(gè)新型服務(wù)能否被市場(chǎng)所接受的最關(guān)鍵因素，價(jià)格的高低直接影響其收益額。深度訪談的對(duì)象主要政府機(jī)關(guān)人士和大學(xué)教授等相關(guān)有經(jīng)驗(yàn)的人士。 ? 當(dāng)前洗車方式存在的問(wèn)題：在這 %的人群中，我們得知當(dāng)前存在的問(wèn)題所占的比例分布： ? 由圖可知，超過(guò) 40%的人認(rèn)為價(jià)格過(guò)高是傳統(tǒng)洗車方式存在的缺陷，據(jù)了解，一般一輛車每個(gè)月清洗的次數(shù)為 46次，而價(jià)格一般是 1520元 /次左右。 ? 被訪者對(duì)微水洗車這種洗車方式產(chǎn)生了極大的興趣， 95%的人表明一旦這種洗車方式出現(xiàn)在市場(chǎng)上就會(huì)去嘗試，其中有 82%的人表明“視價(jià)格而定”，而其他 13%的人表示一定選擇這種新型方式洗車。 01:42:0701:42:0701:42Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 01:42:0701:42:0701:423/8/2023 1:42:07 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 42分 7秒 上午 1時(shí) 42分 01:42: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時(shí) 42分 :42March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:42:0701:42:0701:42Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 42分 7秒 01:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時(shí) 42分 :42March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。在了解過(guò)程中， 25%的人對(duì)洗車過(guò)程中損傷自己的愛(ài)車頗有微詞，傳統(tǒng)洗車所用到的洗滌物質(zhì)對(duì)汽車表面的刮擦很大，這也給洗車的美觀帶來(lái)了很大的影響。其年齡段分布如下圖： ? 在整個(gè)調(diào)整比例中，各個(gè)年齡段比例分布比較合理，與當(dāng)今有車一族人群分布基本相符，所以調(diào)研結(jié)果具有一定參考價(jià)值。微水洗車服務(wù)在具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也能夠獲得比較滿意的收益狀況，有效的降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 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