【正文】 年前，新加坡政府為環(huán)保節(jié)水的需要，強(qiáng)制推行其最新開發(fā)的技術(shù) —— 微水洗車。 ? 中國是一個(gè)汽車大國，尤其是這些年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓中國的汽車市場不斷壯大，汽車產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大也帶動(dòng)了洗車行業(yè)的發(fā)展。 ? 根據(jù)前不久我們對部分有車一族人士進(jìn)行的調(diào)查得知：他們對當(dāng)前的傳統(tǒng)洗車，也就是高壓水洗車方式頗感不滿。傳統(tǒng)洗車由于其技術(shù)限制，在洗車的過程中要耗費(fèi)大量的水資源，對環(huán)境有著很大的破壞；而且洗車占據(jù)的時(shí)間相當(dāng)多，這對于如今高節(jié)奏、高效率的社會發(fā)展趨勢而言不能不說是一道障礙；同時(shí)，高壓水洗車所用的化學(xué)洗滌物對他們的愛車也有較大損傷，因此他們呼吁新的洗車方式來替代目前的傳統(tǒng)洗車方式。但是由于技術(shù)的落后，中國目前的洗車方式還停留在用水洗車的尷尬境地，這與我國水資源匱乏的國情是相抵觸的，國家迫切需要一種新的洗車方式來解決能源問題。由于其特殊的洗車效果（移動(dòng)式洗車）和明顯的節(jié)水特點(diǎn)，該技術(shù)在全世界得到了迅猛的發(fā)展。創(chuàng)業(yè)初期我們以平?jīng)鍪袨橹饕哪繕?biāo)市場，讓消費(fèi)者了解我們的服務(wù)，以建立我們自己的品牌優(yōu)勢。 ? 根據(jù)財(cái)務(wù)分析，公司在創(chuàng)業(yè)的第一年即開始盈利，盈利額大約是，以后各年盈利能力逐漸增加，到了第四年盈利額大幅增長，盈利額累計(jì)為 306193元，增長率大約為 %。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局近日發(fā)布的 《 2023年國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào) 》 指出，至 2023年末，全國民用汽車保有量達(dá)到 6467萬輛（包括三輪汽車和低速貨車 1492萬輛），比上年末增長 %，其中私人汽車保有量 4173萬輛，增長 %。在中國，消費(fèi)者對汽車有著巨大需求，在未來相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，中國汽車市場將繼續(xù)保持快速發(fā)展。按照某市有 20萬需沖洗的車輛進(jìn)行估算，一年洗車用掉的自來水就要超過 10萬噸，幾乎相當(dāng) 1萬人一年的生活用水。這一點(diǎn)既符合當(dāng)前中國的國情，即高科技環(huán)?；?，也非常切合當(dāng)前的市場需要。最后用干凈的抹布抹去車身上的殘余水漬。傳統(tǒng)的洗車方式是采用高壓水槍對車進(jìn)行噴洗，雖然能夠潔凈車身，但是清洗過程中水花飛濺、污水橫流，對環(huán)境的影響很大，并且洗一次車耗費(fèi)的水、電量巨大，尤其是水資源浪費(fèi)巨大，平均每清洗一輛車，需要用水 100升左右，在提倡節(jié)約用水的今天，許多地方已經(jīng)明令禁止。如果要開辦一個(gè)傳統(tǒng)的洗車場，首先就需要一筆租用場地的高額費(fèi)用，而對于創(chuàng)業(yè)者來說，“微水洗車”由于不需要太多的水源和電源，因此可以選擇在城市中的小區(qū)或者酒店、商場、超市、寫字樓、車站等各類場所的停車場，再通過向這些場所的相關(guān)負(fù)責(zé)部門洽談合作，并繳納管理費(fèi)用之后即可經(jīng)營。 ? 機(jī)會（ O）： ? 1．隨著社會的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來汽車產(chǎn)量會不斷增大。目前國內(nèi)的傳統(tǒng)洗車市場占據(jù)著相當(dāng)大的份額，由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費(fèi)者對此也比較認(rèn)可。所有的這些政策對于微水洗車來說都是有利的，但是由于微水洗車在國內(nèi)的發(fā)展時(shí)間不長，而傳統(tǒng)洗車已經(jīng)深入人心，即使其優(yōu)勢明顯，但是要想在短時(shí)間內(nèi)取代傳統(tǒng)洗車恐怕還需要一段時(shí)間。這就決定了顧客對服務(wù)的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以微水洗車相對顧客來說有較大的競爭優(yōu)勢。 ? 替代品 ? 目前市場還沒有出現(xiàn)比微水洗車更加節(jié)能環(huán)保的洗車方式，所以其替代品的出現(xiàn)可能性還需要一段時(shí)間，從這個(gè)意義來說，“微水洗車” ? 在分析了競爭力量以后，列左圖總結(jié)：我們認(rèn)為“微水洗車”和其他競爭性洗車服務(wù)的最顯著特點(diǎn)是其節(jié)水性和便利性 (傳統(tǒng)洗車方式洗車時(shí)間長，單次洗車的成本高；而微水洗車可以在短時(shí)間內(nèi)反復(fù)循環(huán)的洗，單價(jià)雖然比傳統(tǒng)洗車低不了太多，但是成本極低，并且在時(shí)間上也有絕對的優(yōu)勢 )。微水洗車的目標(biāo)消費(fèi)群的所擁有的共同特性為： ? （ 1）注重形象、身份地位 ? （ 2）有潔凈偏好 ? （ 3）愛車以及對車的保養(yǎng)有嚴(yán)格要求 ? （ 4）具有一定經(jīng)濟(jì)能力 ? （ 5）易于接受新事物并勇于嘗試 ? （四）市場需求預(yù)測 根據(jù)中國近 5年汽車銷售情況得到近 5年汽車銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如下表 ? 假如小型轎車銷售量約占每年的 30%則近 5年轎車的銷售量為 ? 若每年每車只洗一次，則近五年平均每天所洗車輛數(shù)量的數(shù)據(jù)為 ? 根據(jù)上表所得數(shù)據(jù)采用移動(dòng)平均法預(yù)測（比較保守的預(yù)測方法） 2023年市場需求量： ? (7229+7710+11215+15789+22250)/5=(輛 /天 ) ? 其他年限的預(yù)測依次類推。下面依次解釋這些概念： ? 個(gè)人收入系數(shù) ：由于個(gè)人收入的不同所引起的每月洗車次數(shù)不同的系數(shù)。 ? 愛車及保養(yǎng)嚴(yán)格系數(shù) ：因個(gè)人愛車以及對車的保養(yǎng)要求的不同所引起每月洗車次數(shù)的不同而產(chǎn)生的系數(shù)。 ? 以每次微水洗車收費(fèi) 10元計(jì)算：微水洗車月收入 =個(gè)人收入系數(shù) *潔凈偏好系數(shù) *愛車以及保養(yǎng)系數(shù) *空閑時(shí)間系數(shù) *4*10=640元 /輛 ? 那么每年每輛洗車費(fèi)用為 640*12=7680元，若一個(gè)微水洗車企業(yè)一年能有 20個(gè)這樣的固定客戶則其年收入將達(dá)到 153600元。 ? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 資本 : 洗車市場的低成本高利潤是業(yè)界公開的秘密了，再加上市場需求旺盛，這必將吸引更多的資金投入。 ? 對競爭對手的應(yīng)對策略：要時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手，注意其市場營銷策略、價(jià)格、分析對手的優(yōu)勢所在以及劣勢所在，并針對其劣勢采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。 ? 第二階段 ? ① 進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳工作，挖掘潛在顧客。 ? （二）目標(biāo)市場戰(zhàn)略 ? 市場細(xì)分 ? 對整體市場進(jìn)行進(jìn)一步的市場細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，提高公司的競爭能力，還能有針對性地制定不同的市場營銷組合策略。當(dāng)前社會上，微水洗車在相關(guān)的洗車行業(yè)內(nèi)的占有率并不高，而消費(fèi)者對它的認(rèn)識也并不高，這是我們在最初開發(fā)市場過程中的一個(gè)障礙。 ? （四）價(jià)格策略 ? 經(jīng)調(diào)查，傳統(tǒng)的洗車行業(yè)洗一次車有 10元到 30元不等的價(jià)格，微水洗車的洗車成本卻只需 12元 /次，而價(jià)格卻完全可以定到與傳統(tǒng)洗車相同的價(jià)格。 ? 服務(wù)組合定價(jià)策略－套餐優(yōu)惠定價(jià)策略 ? 微水洗車屬于洗車美容的一種，消費(fèi)者在洗車的同時(shí)往往想要讓汽車得到保養(yǎng)和美容，但卻不是每個(gè)人都愿意額外付出更多的保養(yǎng)費(fèi)用。以每次微水洗車定價(jià) 10元來說，包月卡一個(gè)月洗 20次車可省 50元。對于不同的服務(wù)來說，所適用的定價(jià)方法也不一樣。 ? ：同一種服務(wù)類型依據(jù)不同的需求程度而制定不同的價(jià)格。 ? （六）促銷策略 ? 產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。 ? 媒體廣告策略 ? 不同的廣告媒體的優(yōu)點(diǎn)也不一樣，主要的媒體廣告有以下幾種： ? ：范圍明確，可傳閱 ? ：專業(yè)性強(qiáng) ? ：具有圖像和聲音雙重效果，渲染力強(qiáng) ? ：信息傳播迅速、成本低，但有聲無形 ? ：號召力強(qiáng)，貼近群眾 ? 在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期，受資金的影響，我們所采用的媒體廣告策略也不一樣。 ? 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣指為促進(jìn)銷售而采取一系列優(yōu)惠措施。 ? 第一年： ? ●服務(wù)進(jìn)入市場，在城市固定一個(gè)洗車優(yōu)勢位置； ? ●為微水洗車做廣告宣傳，提高微水洗車的知名度，建立自 ? 己的品牌； ? ●逐漸占據(jù)洗車市場，每天車輛洗滌數(shù)開始增加； ? ●累計(jì)洗車 9890輛，凈利潤為 32442元 ? 第二年： ? ? ●根據(jù)上年的收入情況將微水的洗車的價(jià)格適當(dāng)提高； ? ● 市場逐漸擴(kuò)大，開始擴(kuò)大經(jīng)營范圍； ? ●累計(jì)洗車 12560輛，凈利潤為 84786元； ? 中期（ 35年） ? ●微水洗車服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，洗車加配套服務(wù)不斷完善； ? ●進(jìn)一步完善微水洗車的質(zhì)量，同時(shí)不斷開拓市場，向中小 ? 城市和鄉(xiāng)村發(fā)展，保持每年開拓一定的市場數(shù)； ? ●微水洗車市場占有率達(dá)到 40%55%，占據(jù)主導(dǎo)地位； ? 長期（ 69年） ? 利用微水洗車的獨(dú)特優(yōu)勢，開發(fā)新的領(lǐng)域的洗車方式，力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為洗車市場的領(lǐng)跑者。團(tuán)隊(duì)成員實(shí)踐能力強(qiáng)，自主創(chuàng)業(yè)意愿迫切，合作協(xié)同能力強(qiáng)，具有一定的開拓與創(chuàng)新能力。具體工作安排如下： ? 對總公司對外投資的可行性研究和進(jìn)行成本效益評價(jià) ? 目標(biāo)利潤管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本 ? 資金籌集管理，收入利潤及分配管理成本費(fèi)用管理 ? 編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對前景做出預(yù)測，提供下期利潤目標(biāo)。 ? 激勵(lì)機(jī)制： ? 超出公司目標(biāo)的利潤由各個(gè)部門自行支配。統(tǒng)一財(cái)務(wù)、垂直領(lǐng)導(dǎo)、三級管理、內(nèi)部銀行。主要設(shè)備及產(chǎn)品明細(xì)如下： 微水環(huán)保洗車機(jī)（ 2臺） 專用吸塵吸水機(jī)（ 1臺），共需 5000元。一般一輛車 1個(gè)星期需要清洗一次， 300臺車按照每天來計(jì)算的話差不多是 40臺每天，每臺車清洗的費(fèi)用假定在 10元每臺。微水洗車是從國外引進(jìn)的新型服務(wù)行業(yè)，在目前的市場上知之甚少，消費(fèi)者對其獨(dú)特的洗車方式還不太了解，所以需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。因此，將創(chuàng)業(yè)第一年分為四個(gè)季度來預(yù)測投資狀況： ? 表一 （注：一季度按一個(gè)員工工資計(jì)算，二季度按兩個(gè)員工工資計(jì)算，其余的全部按照三個(gè)員工工資計(jì)算。消費(fèi)者對某種服務(wù)的接受程度不僅僅在于其優(yōu)勢上，更主要的是在于其價(jià)格方面。 ? 損益表 ? 微水洗車未來四年預(yù)計(jì)收益分析如圖 2： ? 從圖 2中可以看出，微水洗車的盈利狀況在后三年比較高，主要是由于微水洗車已經(jīng)逐漸被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，洗車店開始有了更多的客戶來源，微水洗車已經(jīng)逐漸的取代了傳統(tǒng)洗車行業(yè)的市場，正在慢慢的走向成熟。偏低的價(jià)格可以吸引客戶，但是將會面臨巨大的盈虧不平衡風(fēng)險(xiǎn)。 九、風(fēng)險(xiǎn)研究 ? （一）存在的風(fēng)險(xiǎn) ? 外部風(fēng)險(xiǎn) ? 國家對微水洗車這種新型洗車行業(yè)的認(rèn)可、