藥店培訓(xùn)3聯(lián)合用藥與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-03-07 17:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 冒癥狀，起效快，還不含撲爾敏，不嗜睡，一天 3次，安全有效 顧客比較滿意，決定購(gòu)買(mǎi)該藥品 ● ● ● ● ● ● 案例 2 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷(xiāo)售程序發(fā)展下去！ 60多歲 走路緩慢 頭發(fā)花白 戴眼鏡 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 一中年男性顧客來(lái)門(mén)店購(gòu)買(mǎi)“海王金樽”，你根據(jù)前面講述的聯(lián)想方式展開(kāi)你廣泛的想象力 思考練習(xí) 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 還可以根據(jù)顧客的職業(yè)特征聯(lián)想 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 當(dāng)顧客第一步踏進(jìn)藥店，營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的 性別，年齡、職業(yè)、特征 在第一時(shí)間構(gòu)思該顧客可能存在的潛在需求，并在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客多進(jìn)行溝通，探詢顧客的需求，引導(dǎo)顧客合理用藥，滿足顧客的各種需求，讓 銷(xiāo)售最大化 。 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 專(zhuān)業(yè)引導(dǎo) 五部曲 A. 哪些不舒服的癥狀？（開(kāi)放式提問(wèn)） B .是您自己?jiǎn)?？（選擇性提問(wèn)） C .吃過(guò)哪些藥？看過(guò)醫(yī)生嗎？ D .介紹購(gòu)買(mǎi)藥物的用法用量及注意事項(xiàng)，療程，過(guò)敏史等（提供用藥建議） E .買(mǎi)單完，若有其他需要可電話咨詢？（服務(wù)行為） 規(guī)范的語(yǔ)言可避免店員推薦藥品過(guò)程中可能出現(xiàn) “ 賣(mài)錯(cuò)藥 ” 的事件發(fā)生。 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 專(zhuān)業(yè)引導(dǎo) 五部曲 利用開(kāi)放式問(wèn)題從患者 /消費(fèi)者處獲得病癥的信息，建立可靠性，尋找共同關(guān)心和進(jìn)一步溝通的話題。 利用選擇或封閉式問(wèn)題篩選過(guò)濾便于判斷的信息。這里還涉及聆聽(tīng)的技巧，不光是仔細(xì)詢問(wèn)，更重要的是還要認(rèn)真聆聽(tīng)。在與患者 /消費(fèi)者溝通的過(guò)程中，要注意目光接觸、肢體語(yǔ)言、重復(fù)對(duì)方的敘述，用心去聽(tīng)。 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 ，就是利用藥學(xué)知識(shí)、健康知識(shí)和生活常識(shí)滿足顧客的第一需求和潛在需求。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要利用舉證說(shuō)明、說(shuō)服和幫助顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。 ，只要滿足顧客的第一需求，處理對(duì)于潛在需求的反對(duì)意見(jiàn)就容易多了。店員要本著關(guān)愛(ài)的心態(tài)去處理誤解、懷疑等問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節(jié)叫“科學(xué)的應(yīng)對(duì)” 。如果這次服務(wù)因?yàn)閮r(jià)格等原因未能成交，也不要灰心喪氣，更不能向顧客表現(xiàn)出不高興，要給顧客留下可靠和專(zhuān)業(yè)的印象。行動(dòng)、語(yǔ)言、表情做到輕松、自如。 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 案例： 開(kāi)展店員“多留顧客一分鐘”演講比賽 店員接觸顧客時(shí)間竟賽 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 “利益銷(xiāo)售法”語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)： 特征 是指產(chǎn)品的特征 /賣(mài)點(diǎn)要符合顧客第一需求 /潛在需求，針對(duì)患者 /顧客所描述的病癥，要利用藥學(xué) /醫(yī)學(xué)知識(shí)迅速判斷出適應(yīng)癥的藥品。 常用的語(yǔ)言是 “ 因?yàn)??? ” 描述藥品的一些賣(mài)點(diǎn)。 特征 /賣(mài)點(diǎn)是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到 ?? 特征 /賣(mài)點(diǎn)回答了“它是什么？” 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 功效 是指產(chǎn)品對(duì)于適應(yīng)癥的效果，也就是藥品的質(zhì)量，只有藥到病除的產(chǎn)品才是消費(fèi)者樂(lè)于接受的產(chǎn)品。作為藥店里工作的服務(wù)人員要兼顧企業(yè)利益和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，為顧客提供“合理、安全、有效” 的產(chǎn)品 常用的語(yǔ)言是： “所以 ?? ” 用來(lái)解釋特征 /賣(mài)點(diǎn)如何被利用。 功效回答了“它能做什么或治療什么病？” 互補(bǔ)互信 一流價(jià)值 和睦堂企業(yè)管理咨詢 利益 是指治病、預(yù)防和保健等產(chǎn)品使用后給顧客帶來(lái)什么樣的好處。同樣，要向顧客解釋清楚“療程”、“禁忌癥”和一些藥品的“副作用”等問(wèn)題，在同藥理和藥性和不違背顧客第一需求的情況下，店員可以根據(jù)顧客的病癥推薦公司的高毛利品種。 常用的語(yǔ)言是 “對(duì)您而言” 將優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)換成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？ ”
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