中小飼料企業(yè)的營銷解決方案(編輯修改稿)
2025-03-06 20:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 苦卓絕的努力，而不是個別領(lǐng)導(dǎo)者的異想天開和投機(jī)取巧。 | 市場策略 | 市場策略主要有以下幾部分：| 營銷計劃書 | 營銷計劃書是指導(dǎo)整個營銷工作的基礎(chǔ)文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書一般包括六大部分： | 市場環(huán)境分析 | 內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析，如社會經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、行業(yè)動態(tài)、競爭對手分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。 | 用戶購買行為分析 | 詳細(xì)了解用戶的需求，以便有針對性地制訂相應(yīng)策略，內(nèi)容包括用戶群體分析、用戶心理分析、用戶購買行為分析等。 | SWOT 分析 詳細(xì)分析企業(yè)在同行業(yè)中所處的位置與市場機(jī)會，企業(yè)存在的問題，與競爭對手相比有什么優(yōu)勢、劣勢等。 | 營銷目標(biāo)制定 | 通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、用戶群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。 | 營銷組合 整合企業(yè)所有的營銷資源，正確運(yùn)用 4P （產(chǎn)品、價格、通路、促銷）或 4C | （顧客、成本、便利、溝通）原則，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。 | 進(jìn)度安排表 包括每項(xiàng)具體工作的起始時間、責(zé)任人、費(fèi)用、進(jìn)度和費(fèi)用等。 | 市場布局 | | 我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就可能最終占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。| 影響市場布局的因素很多，主要應(yīng)考慮如下幾方面： | 市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地、制高點(diǎn)。 | 競爭對手的勢力，弄清對手有多少、它們的戰(zhàn)斗力如何、是否容易攻克。| 運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場管理有難度。 | 市場容量大小，這決定了市場潛力和市場利潤。 | 市場之間的互相呼應(yīng)，攻下甲市場就可能帶動乙市場，再攻下丙市場就會連成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；| 人員配置，有多少主管、多少營銷員，如何形成最佳的配置； | 具有前瞻性，便于未來的市場管理，防止市場竄貨，并為將來的市場開發(fā)留下一片處女地，以免浪費(fèi)有限的市場資源。 | 營銷策略與營銷技巧 | 在營銷管理中，應(yīng)制訂一些策略性和技巧性的東西，強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)。 | ① 市場開發(fā)應(yīng) 選重點(diǎn)、建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面 | 根據(jù)市場布局的總體規(guī)劃，選擇一些重點(diǎn)市場重點(diǎn)做，最終達(dá)到控制整個市場的目的。| 因此，首先必須選擇一些容易打開的市場作為重點(diǎn)市場，集中人力、物力、財力重點(diǎn)突破，把它做熱、做火，樹立一個市場榜樣，形成極好的示范效應(yīng)，從而帶動整個市場的全面啟動。 | ② 鋪貨與分銷 | 鋪貨是銷售中最基礎(chǔ)的工作，只有鋪貨工作做扎實(shí)，市場基礎(chǔ)才牢固。同時鋪出一分錢貨就增加一分錢銷售，大量鋪貨就能帶來大的銷售額。鋪貨要講深度和廣度，就是要將面鋪開，將量鋪出來。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場就被占領(lǐng)，因此必須強(qiáng)調(diào)鋪貨。| 鋪貨實(shí)質(zhì)上就是深度分銷或通路銷售，很多廠家在這樣作，效果良好。值得注意的是，鋪貨或分銷一定要制訂鋪貨計劃或分銷計劃，不可盲目與草率，以免導(dǎo)致資金風(fēng)險。 | ③ 充分調(diào)動各方面的積極性 | 銷售工作是靠人去做的，無論是營銷員，還是經(jīng)銷商和用戶，都存在一個積極性的問題。營銷員積極地推銷、經(jīng)銷商積極地賣貨、用戶積極地購買，銷量就會直線上升，反之就會導(dǎo)致銷量平淡。強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷售工作中時刻關(guān)注業(yè)
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