【文章內(nèi)容簡介】 款式的產(chǎn)品 ?216。其實任何東西都沒有最好的 ,只有較好的 ,讓我們一起比較一下相關產(chǎn)品好嗎 ?216。您想買實惠型的還是時尚些的 ?216。您是買什么效果的 ?216。您最關注的是什么功能 ?216。您是送人的還是自己用的 ?216。您想買什么價位的產(chǎn)品 ?PCC:銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程提問技巧提問原則漏斗原理：先從寬的范圍開始提問，然后把范圍縮小，再總結。提問是為了從顧客的回答中獲取信息，因此一定要得到對方回答，而不是自問自答。銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程聆聽技巧銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程積極有效的聆聽? 該顧客可能真正關心的不是 D666，而是后者，我們在繼續(xù)詢問時要盡快確認。可以說： “D666效果很好，我們可以看一下，同時不妨也試一下 H18好嗎？ ”銷售的過程1. 積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了：注重細節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號。案例一某顧客說： “這款手機的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧？ ”這說明該顧客對這產(chǎn)品已經(jīng)有興趣了，是什么原因讓他憂郁呢？? 可能他買了是送人，不確定對方是否喜歡，我們可以問： “您是自己用還是送人？ ”? 可能是價格讓他猶豫，可以問： “那您是想再看一下更便宜的產(chǎn)品嗎 ?”案例二某顧客一邊問 “D666，效果到底怎么樣？ ”一邊眼睛看著 H18。銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程積極有效的聆聽2. 檢查理解程度指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過詢問，以征得再次確認，避免走彎路。銷售的過程我們可以這樣一來問：? “如果我沒理解錯的話 ,您的意思是想買聲音大的 ,對嗎 ?”? “如果我沒理解錯的話 ,您最關注的是手機的待機時間 ,對嗎 ?”? “根據(jù)您剛才說的，您是想買個既實惠又有先進技術的手機，對嗎？ ”銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程3. 表示興趣銷售的過程積極有效的聆聽我們的興趣，會激發(fā)顧客更多的表達他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息 。聆聽時，以點頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句 “是嗎 ?”等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度。銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程4. 最后總結理解，用詢問的方式進行銷售的過程積極有效的聆聽“我想您要買的手機是有藍牙技術的，翻蓋式的手機，是嗎？ ”我們可以這么說：銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹推薦時要注意銷售的過程盡力賣能賣的216。 緊緊圍繞前面搜集的信息 216。 顧客的要求、事實和感情216。 顧客的個性和習慣216。 公司的方針及實際情況 如 :庫存等銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程銷售的過程案例一顧客想買實惠的。促銷員一下子變得冷淡 ,將 200300機器介紹給顧客。顧客看了看 ,走了。案例二促銷員 :“ 你就買 630吧 ,待機時間長 ,又可以有贈品?！鳖櫩?:“ 可我不想要翻蓋式的。 ”銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程銷售的過程案例 顧客是分析型的 ,他想買待機時間久的手機。促銷員 :“ 你就買這款 9+++。 ”顧客在柜臺默默地看了一會 ,走了。銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程銷售的過程案例 促銷員在柜臺上無奈地自言自語 :” 沒勁 ,630又斷貨了 !”銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹技巧n 特性的定義：產(chǎn)品或服務所包含的任何事實n 利益的定義：是顧客從產(chǎn)品中獲得的各種好處要注重介紹產(chǎn)品特性，更注重產(chǎn)品的利益如： “我們的 630手機是手機中的待機王，方便您使用。 ”銷售的過程顧客不只是買商品本身，而是買商品的使用價值并產(chǎn)生快感。因此我們要突出這種快感。即產(chǎn)品本身具備的用途及功能和顧客從產(chǎn)品中獲得的符合其需要的各種好處。銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹技巧要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)并根據(jù)顧客的個性選擇和運用有關證明、依據(jù)因我們的產(chǎn)品有一定的技術含量成分，且顧客雖然不懂，但他們常常試圖讓我們認為他們很懂；所以我們在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關資料，是一種體現(xiàn)專業(yè)性的方法。銷售的過程216。 競爭品牌資料證明類型216。 第三者或權威機構的測試結果216。 技術數(shù)據(jù)216。 說明書，圖片銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹技巧通過操作演示產(chǎn)品來介紹產(chǎn)品功能銷售的過程事實勝于雄辯銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹技巧適時換人講解介紹銷售的過程l 介紹時間過長容易產(chǎn)生情緒上的一些變化l 人與人之間個性一致更容易銷售成功銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程推薦介紹演練產(chǎn)品名：特性 利益 需要 證明銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程n 請列舉你目前所面對的各種異議及處理方法處理顧客異議銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程處理顧客異議（ PCC）銷售的過程252。 你們產(chǎn)品的價格太貴了 !強調(diào)產(chǎn)品功能優(yōu)點。252。 我要有攝像頭的 !比較有攝像頭和沒攝像頭的區(qū)別，讓顧客接觸真機。252。 你送的贈品對我來講沒太大意義 !“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下。 ”讓顧客接觸真機。252。 手機最好是 NOKIA的 !“其實，任何東西都沒有最好的，只有更好，我們金立一直是這樣努力的。我們再比較一下產(chǎn)品吧！ ”不妨真機比較。252。 我們一直是用國產(chǎn)品牌的 ,維修很方便 ,進口的不行 !“以往可能是這樣，現(xiàn)在我們來看，PHILIPS的維修網(wǎng)點和國產(chǎn)品牌的比較吧！ ”252。 你說你的價格是最低的 ,我上次在廣州看到的就比你低 100元 ! !—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！ ”252。 別人買了 630還可以送沐浴露 ,你們這邊怎么沒優(yōu)惠 ?—“ 您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們這里的一些服務也是其他地方?jīng)]有的。您不妨試一下真機 。 “252。 手機價格經(jīng)常降的 ,我等你們降價了再買 !“其實手機它是時尚的消費品了 ,降價往往是因為產(chǎn)品款式或功能已經(jīng)過時。那么您現(xiàn)在買可以享有我們的贈品，也很劃算的。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格肯定是很優(yōu)惠的。 ”銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程顧客異議的原因種類理智的原因216。 未察所需216。 產(chǎn)品不適合216。 用錢概念216。 誤解銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程感情的原因216。 人與人的感覺216。 缺乏冒險精神216。 失去安全感216。 對別的品牌感覺好216。 愛給別人出難題顧客異議的原因種類銷售的過程銅仁諾亞通信設備有限公司銷售技巧培訓課程策略性的原因216。 想買，但想要更低價216。 想要贈品顧客異議的原因種類銷售的過程銅仁諾亞通信設備有