現(xiàn)代企業(yè)協(xié)作的競爭力講義(編輯修改稿)
2025-03-06 13:10 本頁面
【文章內容簡介】 地區(qū)分銷商 批發(fā)商 消費者 35% 65% 國際著名的消費品生產(chǎn)廠商已經(jīng)開始進行其分銷戰(zhàn)略的調整 PG在中國的分銷策略 1 , 7 0 04 , 4 0 01995 2023優(yōu)化分銷商是他們向供應鏈整合邁出的第一步 ?PG優(yōu)化其分銷商體系 [平均每個分銷商的分銷額，萬元 ] ?優(yōu)化分銷商的原因 PG： 最大的經(jīng)銷商年銷售額不超過 3億，覆蓋范圍不超過半個省 ―全國性 分銷商更有效，幫我們做更多生意” 可口可樂：“ GKP計劃使銷售更穩(wěn)定有序，市場信息更準確” 雀巢：“降低管理難度，克服網(wǎng)絡瓶頸，提升市場份額” 瑪氏：“實現(xiàn)雙贏” 分銷商數(shù) 380 180 總體銷售額 [億元 ] 66 80 – 銷售極不穩(wěn)定 – 斷貨嚴重 – 物流效率低 – 信息反饋慢 – 無法有效實施市場計劃 實行 GKP計劃前 實施 GKP 計劃后 – 分銷商成為合作伙伴 – 銷售和生產(chǎn)可以按照計劃實施 – 庫存成本下降 15% – 促銷時斷貨現(xiàn)象減少 – 打擊競爭對手的計劃可以有效實施 – 市場覆蓋增加 30% “金鑰匙伙伴”計劃內容 ? GKP平價出貨 ? GKP 提供倉儲運輸服務 ? GKP反饋市場信息 可口可樂的 GKP計劃注重于同有潛力的分銷商建立長期的合作伙伴 供應商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服務 提供商 /分銷商 整合渠道 供應商 物流服務提供商 /分銷商 零售商 分銷的 戰(zhàn)略定位 ? 注重于差異化： 與競爭對手不同的供應鏈 ? 注重于效率： 更為高效的運作 供應鏈一體化的三種模式均有可能在中國出現(xiàn) 制造商、分銷商和零售商逐步實現(xiàn)協(xié)作的戰(zhàn)略 – 品類供應鏈戰(zhàn)略 可能的品類劃分 典型的供應鏈類型 主要問題 – 多品種 – 高存貨周轉率 – 簡易的存貯和處理 – 商品質量好 – 能夠處理特殊產(chǎn)品 – 低報廢率 – 低脫銷率 – 盡可能短的交貨期 – … … (1) 紡織品 (2) 非酒精飲料 (3) 奶制品 (4) 冰凍食品 (5) 生鮮 (6) 非食品 供應商的生產(chǎn)線 供應商的配送中心 /倉庫 零售商店 零售商的配送中心 批發(fā)商配送中心 /倉庫 外部物流服務 提供商 效率 可獲得性 決定量和制造商的分銷結構 零售商的分銷結構相配合 門店配送頻率的要求 店內流程的影響 可獲得性的要求 銷售額和消費者需求 消費者的價值和銷售額 可獲得性的要求 店內流程的影響 由門店的配送頻率所確定 以量和制造商的分銷結構為驅動因素 以零售商的分銷結構為驅動因素 傳統(tǒng)的供應鏈 品類供應鏈 品類供應鏈戰(zhàn)略是以消費者為導向的戰(zhàn)略 品類供應鏈戰(zhàn)略 消費者的 需求 最佳的 供應鏈方案 供貨 管理 店內 流程 商店 交貨 頻率 零售商 分銷 結構 制造商和 分銷商 分銷結構 需求 需求 需求 需求 消費者的需求是品類供應鏈設計的出發(fā)點 舉例 客戶要求 標準 市場趨勢 客戶訂購 關鍵服務特性 交貨期 增長 周期性要求 技術服務可靠 3星期 增長 交貨 補貨 周期性要求 有效性 即時消費 補貨 48小時 成熟 /穩(wěn)定 周期性要求 可靠、個性化 5/6天 產(chǎn)品組 A 產(chǎn)品組 B 產(chǎn)品組 C 配送 生產(chǎn) 庫存管理 船運 集中 根據(jù)客戶需求預測訂購 廠房內部 點對點 后續(xù)支持 短 /中期消費 單一集中 快速配送點 點對點 分散 短 /中期消費 配送要求 規(guī)劃 網(wǎng)絡 /外包 消費者需求是設計供應鏈的基礎 傳統(tǒng)服務 以消費者需求為導向的服務 顧客細分 A B C 價格策略 客戶需求 提供的服務 客戶需求 價格策略 提供的服務 服務水平 服務水平 顧客細分 A B C 良好的消費者導向可以避免出現(xiàn)服務不足或者過剩的現(xiàn)象 策略 需求方 供應方 ? 增
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