現(xiàn)代企業(yè)協(xié)作的競爭力講義(編輯修改稿)
2025-03-06 13:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地區(qū)分銷商 批發(fā)商 消費(fèi)者 35% 65% 國際著名的消費(fèi)品生產(chǎn)廠商已經(jīng)開始進(jìn)行其分銷戰(zhàn)略的調(diào)整 PG在中國的分銷策略 1 , 7 0 04 , 4 0 01995 2023優(yōu)化分銷商是他們向供應(yīng)鏈整合邁出的第一步 ?PG優(yōu)化其分銷商體系 [平均每個分銷商的分銷額，萬元 ] ?優(yōu)化分銷商的原因 PG： 最大的經(jīng)銷商年銷售額不超過 3億，覆蓋范圍不超過半個省 ―全國性 分銷商更有效，幫我們做更多生意” 可口可樂：“ GKP計(jì)劃使銷售更穩(wěn)定有序，市場信息更準(zhǔn)確” 雀巢：“降低管理難度，克服網(wǎng)絡(luò)瓶頸，提升市場份額” 瑪氏：“實(shí)現(xiàn)雙贏” 分銷商數(shù) 380 180 總體銷售額 [億元 ] 66 80 – 銷售極不穩(wěn)定 – 斷貨嚴(yán)重 – 物流效率低 – 信息反饋慢 – 無法有效實(shí)施市場計(jì)劃 實(shí)行 GKP計(jì)劃前 實(shí)施 GKP 計(jì)劃后 – 分銷商成為合作伙伴 – 銷售和生產(chǎn)可以按照計(jì)劃實(shí)施 – 庫存成本下降 15% – 促銷時斷貨現(xiàn)象減少 – 打擊競爭對手的計(jì)劃可以有效實(shí)施 – 市場覆蓋增加 30% “金鑰匙伙伴”計(jì)劃內(nèi)容 ? GKP平價出貨 ? GKP 提供倉儲運(yùn)輸服務(wù) ? GKP反饋市場信息 可口可樂的 GKP計(jì)劃注重于同有潛力的分銷商建立長期的合作伙伴 供應(yīng)商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服務(wù) 提供商 /分銷商 整合渠道 供應(yīng)商 物流服務(wù)提供商 /分銷商 零售商 分銷的 戰(zhàn)略定位 ? 注重于差異化： 與競爭對手不同的供應(yīng)鏈 ? 注重于效率： 更為高效的運(yùn)作 供應(yīng)鏈一體化的三種模式均有可能在中國出現(xiàn) 制造商、分銷商和零售商逐步實(shí)現(xiàn)協(xié)作的戰(zhàn)略 – 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 可能的品類劃分 典型的供應(yīng)鏈類型 主要問題 – 多品種 – 高存貨周轉(zhuǎn)率 – 簡易的存貯和處理 – 商品質(zhì)量好 – 能夠處理特殊產(chǎn)品 – 低報(bào)廢率 – 低脫銷率 – 盡可能短的交貨期 – … … (1) 紡織品 (2) 非酒精飲料 (3) 奶制品 (4) 冰凍食品 (5) 生鮮 (6) 非食品 供應(yīng)商的生產(chǎn)線 供應(yīng)商的配送中心 /倉庫 零售商店 零售商的配送中心 批發(fā)商配送中心 /倉庫 外部物流服務(wù) 提供商 效率 可獲得性 決定量和制造商的分銷結(jié)構(gòu) 零售商的分銷結(jié)構(gòu)相配合 門店配送頻率的要求 店內(nèi)流程的影響 可獲得性的要求 銷售額和消費(fèi)者需求 消費(fèi)者的價值和銷售額 可獲得性的要求 店內(nèi)流程的影響 由門店的配送頻率所確定 以量和制造商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動因素 以零售商的分銷結(jié)構(gòu)為驅(qū)動因素 傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈 品類供應(yīng)鏈 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的戰(zhàn)略 品類供應(yīng)鏈戰(zhàn)略 消費(fèi)者的 需求 最佳的 供應(yīng)鏈方案 供貨 管理 店內(nèi) 流程 商店 交貨 頻率 零售商 分銷 結(jié)構(gòu) 制造商和 分銷商 分銷結(jié)構(gòu) 需求 需求 需求 需求 消費(fèi)者的需求是品類供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn) 舉例 客戶要求 標(biāo)準(zhǔn) 市場趨勢 客戶訂購 關(guān)鍵服務(wù)特性 交貨期 增長 周期性要求 技術(shù)服務(wù)可靠 3星期 增長 交貨 補(bǔ)貨 周期性要求 有效性 即時消費(fèi) 補(bǔ)貨 48小時 成熟 /穩(wěn)定 周期性要求 可靠、個性化 5/6天 產(chǎn)品組 A 產(chǎn)品組 B 產(chǎn)品組 C 配送 生產(chǎn) 庫存管理 船運(yùn) 集中 根據(jù)客戶需求預(yù)測訂購 廠房內(nèi)部 點(diǎn)對點(diǎn) 后續(xù)支持 短 /中期消費(fèi) 單一集中 快速配送點(diǎn) 點(diǎn)對點(diǎn) 分散 短 /中期消費(fèi) 配送要求 規(guī)劃 網(wǎng)絡(luò) /外包 消費(fèi)者需求是設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ) 傳統(tǒng)服務(wù) 以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的服務(wù) 顧客細(xì)分 A B C 價格策略 客戶需求 提供的服務(wù) 客戶需求 價格策略 提供的服務(wù) 服務(wù)水平 服務(wù)水平 顧客細(xì)分 A B C 良好的消費(fèi)者導(dǎo)向可以避免出現(xiàn)服務(wù)不足或者過剩的現(xiàn)象 策略 需求方 供應(yīng)方 ? 增
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