【文章內(nèi)容簡介】 咨詢項目通過對鋼鐵企業(yè)銷售模式的分析可以看出：國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)憑借自身鋼材資源及企業(yè)實力優(yōu)勢，通過發(fā)展自身的區(qū)域銷售分公司及加工配送中心搶奪直接用戶，構(gòu)成對鋼材流通商的競爭威脅國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè) 鋼材流通企業(yè) 直接用戶167。 通過設(shè)立全國性銷售分公司，擴(kuò)大市場份額；167。 通過發(fā)展鋼材加工配送業(yè)務(wù)，爭奪直接用戶資源。3/22/2023 45中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目新華信的調(diào)研也驗證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對一般社會鋼材流通企業(yè)所造成的威脅資料來源：新華信的調(diào)研數(shù)據(jù)167。 資金實力逐漸增強(qiáng)，并逐步取消了對經(jīng)銷商原有的鋼材批量優(yōu)惠；167。 對自身的銷售分公司采取考核銷量為主、考核利潤為輔的策略，促使其擴(kuò)大市場占有率；167。 發(fā)現(xiàn)較大的直接用戶時，采取各種措施開發(fā)大的直接客戶資源；大型鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷售公司和直接用戶擠占一級經(jīng)銷商市場份額167。 投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務(wù)，為直接用戶提供 “點對點 ”服務(wù)3/22/2023 46中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的最大競爭對手167。 以國內(nèi)最大的上海寶山鋼材交易市場為例， 1997年進(jìn)駐的民營鋼材經(jīng)銷企業(yè)只有 130家，占總經(jīng)銷商數(shù)量的 %，而到 2023年進(jìn)駐的民營企業(yè)個數(shù)達(dá)到了 302家，占到了經(jīng)銷商總數(shù)的 65%， “公退民進(jìn) ”的現(xiàn)象非常明顯；167。 2023年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經(jīng)銷量占到整個市場鋼材經(jīng)銷量的 70%，而公有企業(yè)只占到了 30%。資料來源：上海寶山鋼材市場資料3/22/2023 47中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目與國有的鋼材流通企業(yè)相比，民營企業(yè)在經(jīng)營理念、經(jīng)營手段、用人機(jī)制方面的有很大的競爭優(yōu)勢經(jīng)營理念經(jīng)營手段民營鋼材營銷企業(yè) 國有鋼材流通企業(yè)167。 追求利潤的最大化167。 鼓勵冒風(fēng)險追求收益最大化167。 追求適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險和適當(dāng)?shù)睦麧?67。 經(jīng)營手段靈活167。 財務(wù)處理容易167。 經(jīng)營手段受到財務(wù)制度及國家管理制度的限制用人機(jī)制成本控制167。 用人及激勵制度靈活167。 人員負(fù)擔(dān)小167。 獎勵分配制度受到一定限制167。 存在退休人員的負(fù)擔(dān)167。 成本控制與個人利益相關(guān)167。 控制嚴(yán)格167。 成本控制僅限于制度要求3/22/2023 48中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目隨著 WTO的加入，國外鋼材經(jīng)銷企業(yè)也開始加入國內(nèi)鋼材流通行業(yè)的競爭國外鋼材流通商進(jìn)入國內(nèi)市場面臨的外部環(huán)境國外鋼材流通商進(jìn)入國內(nèi)市場可能采取的方式國外鋼材流通商進(jìn)入中國的典范167。 加入 WTO后進(jìn)口國外鋼鐵制品額度 304個稅號，平均降幅為 28％ ， 從進(jìn)口鋼材的主要品種看，降稅幅度在 50％以上 ，同時取消鋼鐵產(chǎn)品配額和許可證，原則上不使用任何形式的進(jìn)口數(shù)量限制，這為國外鋼材流通商進(jìn)入中國創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境；167。 國外大的鋼材流通企業(yè)入中國后，將憑借資金、技術(shù)和管理優(yōu)勢，充分利用國內(nèi)外兩類資源，整合國內(nèi)較小的鋼材代理商進(jìn)行國內(nèi)布網(wǎng)控局，逐步成為與生產(chǎn)企業(yè)及現(xiàn)有大的鋼材流通企業(yè)相抗衡大集團(tuán)公司； 167。 澳大利亞 BHP集團(tuán)是一家主要經(jīng)營彩涂板的公司，為進(jìn)入國內(nèi)市場，在 2年的時間內(nèi)對中國 1600多家設(shè)計、建筑和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了深層次的市場調(diào)查和分析預(yù)測，掌握了第一手市場資料，并通過國內(nèi)經(jīng)銷商布網(wǎng)，目前在國內(nèi)已有 200多家直接用戶，銷量占到其在中國銷量的 90%以上。資料來源：中國金屬流通3/22/2023 49中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目q鋼材流通主要競爭對手3/22/2023 50中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目流通行業(yè)贏利能力普遍較差， 2023年鋼材銷售量排在前列的三家流通企業(yè)的銷售利潤水平基本在 %以下資料來源：行業(yè)資料，金屬材料流通協(xié)會資料3/22/2023 51中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目鋼材流通行業(yè)銷售收入近 6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，1999年行業(yè)銷售收入僅為 1800億元，到 2023年行業(yè)銷售收入已達(dá)到 2300億元，平均年增長保持 13%左右，行業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大資料來源：中國統(tǒng)計年鑒3/22/2023 52中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目但應(yīng)該看到由于新的競爭對手的出現(xiàn)，近 6年來整個金屬材料批發(fā)行業(yè)的市場價值在逐漸流失金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入所占比重金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入與鋼鐵冶金行業(yè)銷售收入對比資料來源：統(tǒng)計年鑒167。 1996年金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入在鋼鐵產(chǎn)品銷售收入中所占比重為 95%，而到 2023年所占比重已下降到 45%鋼鐵行業(yè)其它銷售所占比例鋼鐵流通銷售所占比例3/22/2023 53中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 行業(yè)內(nèi)目前尚未現(xiàn)成壟斷競爭局面， 2023年金屬流通行業(yè)前 5名經(jīng)銷的鋼材總量占到全國鋼材消費總量的 %，前 100名經(jīng)銷商的鋼材總量也只占到鋼材總量的 15%，說明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的提升發(fā)展空間167。 2023年全國前 100家鋼材營銷企業(yè)經(jīng)銷鋼材總量 3116萬噸，只占同年全國鋼材需求量 21153萬噸的 %資料來源：中國物流與采購聯(lián)合會排序 單位名稱 銷售量（萬噸） 所占比例（ %）1 上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司 262 %2 中鐵物資總公司 231 %3 浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司 %4 安徽徽商股份有限公司 %5 河北物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司 %合計 %3/22/2023 54中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目徽商股份與中鐵物資銷售收入都有較大的漲幅，但近 3年間徽商股份銷售收入的平均年增長率為 40％，而中鐵物資為 19%資料來源：金屬材料流通協(xié)會資料3/22/2023 55中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目徽商股份在省內(nèi)設(shè)有 8家銷售分公司、省外設(shè)有 3家控股子公司，并且和日、韓大的鋼材生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，擴(kuò)大了對外的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)省內(nèi)銷售分公司省外銷售子公司蚌埠 阜陽淮南 銅陵安慶 黃山馬鞍山 蕪湖深圳 珠海上海國外鋼材生產(chǎn)廠家韓國浦項 韓國仁川制鐵韓國現(xiàn)代制鋼 日本新日鐵3/22/2023 56中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目徽商股份由于對外銷售網(wǎng)絡(luò)的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，同時鋼材外貿(mào)業(yè)務(wù)也得到的長足發(fā)展資料來源：中鐵物資內(nèi)部資料，金屬材料流通協(xié)會資料167。 2023年中鐵物資鋼材經(jīng)銷總量 231萬噸，全國百強(qiáng)企業(yè)排名第二；167。 徽商股份鋼材總量 ，全國百強(qiáng)企業(yè)排名第四；3/22/2023 57中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼材交易市場并開始運用電子商務(wù)進(jìn)行鋼材交易，吸引二級分銷商及直接用戶電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用252。安徽鋼材中心批發(fā)市場是目前我國第一家全面應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)而建立的專業(yè)性鋼材批發(fā)市場，與傳統(tǒng)的有形市場不同，這一市場以 “中國鋼材市場網(wǎng) ”為交易平臺，面向全國，組織鋼材現(xiàn)貨的網(wǎng)絡(luò)電子交易，實現(xiàn)網(wǎng)上交割、結(jié)算，提供鋼材市場信息咨詢、中介、代購、代銷和代辦儲運等配套服務(wù)。電子商務(wù)優(yōu)勢252。運用電子商務(wù)技術(shù)的網(wǎng)上鋼材市場，擺脫了傳統(tǒng)交易方式的地點限制，大大降低交易成本，提高經(jīng)營效益。除合肥市外，這個市場已在上海、天津、武漢、廣州等大城市建有指定倉庫，交易商在網(wǎng)上成交后，可就近選擇交貨地點，憑市場認(rèn)可的指定倉庫提貨單，便可在網(wǎng)上賣出鋼材，最大限度地實現(xiàn)現(xiàn)貨流通。電子商務(wù)應(yīng)用結(jié)果252。在 “網(wǎng)上鋼材市場 ”開業(yè)的當(dāng)天，全國便有１５家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和 1００多家經(jīng)銷商進(jìn)入市場，開展網(wǎng)上交易。3/22/2023 58中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目寶鋼國際是寶鋼鋼材最大的經(jīng)銷商，建立起了覆蓋全國的區(qū)域性銷售中心及相配套的剪切加工中心區(qū)域性銷售中心 配套的剪切加工中心寶鋼北方寶鋼鋼貿(mào)寶鋼西南寶鋼南方青島寶鋼上海寶森天津?qū)殐α夂贾輰氫撝貞c寶鋼上海森井廣州寶鋼市場區(qū)域東北、華北地區(qū)華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)3/22/2023 59中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目鋼材專營體系系統(tǒng)167。 以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼鋼材產(chǎn)品的鋼材專營體系同時，寶鋼國際新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略將在原來的地區(qū)公司、專業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎(chǔ)上構(gòu)建兩個大的貿(mào)易系統(tǒng)1 2 3252。地區(qū)銷售中心252。專業(yè)銷售公司252。加工配送中心252。鋼鐵事業(yè)部材料服務(wù)系統(tǒng)167。 通過電子商務(wù)、加工配送、現(xiàn)代物流等手段的綜合運用，構(gòu)建一個基于現(xiàn)代流通模式的鋼材貿(mào)易系統(tǒng)或材料服務(wù)系統(tǒng)3/22/2023 60中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目寶鋼國際下屬的上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司近年的銷售增長情況資料來源：寶鋼國際資料?單位：億元3/22/2023 61中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 上海華冶在國內(nèi)積極發(fā)展區(qū)域性銷售公司，同時結(jié)合地區(qū)配送中心的建立拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)天津分公司寧波分公司重慶分公司廣州分公司天津配送中心無錫配送中心寧波配送中心華東地區(qū)西南地區(qū)華南地區(qū)華北地區(qū) 濟(jì)南分公司青島分公司杭州分公司無錫分公司蕭山分公司 華冶國內(nèi)銷售體系3/22/2023 62中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目同時，在國外上海華冶大力開拓國外鋼廠的銷售代理業(yè)務(wù)，與15家鋼廠建立了鋼材代理關(guān)系，形成了一條內(nèi)、外貿(mào)共同發(fā)展的經(jīng)營模式住友金屬巴西 3家鋼廠浦項鋼鐵南美地區(qū)韓國日本新日鐵東京制鋼阿根廷 1家鋼廠 國外代理體系神戶制鋼2家鋼廠烏克蘭新鋼俄羅斯馬鋼車鋼切鋼3/22/2023 63中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目q 鋼材流通未來可能的模式3/22/2023 64中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目歐美的物資流通模式有產(chǎn)供銷一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自身的供應(yīng)和銷售部門為主要流通渠道生產(chǎn)制造上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶生產(chǎn)企業(yè)采購部門生產(chǎn)企業(yè)銷售部門3/22/2023 65中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶中間商中間商3/22/2023 66中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目從供應(yīng)鏈管理角度，對于某一個生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷體系還是選用中間商做為主要流通渠道，主要取決于二者之間實力的強(qiáng)弱對比生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶中間商252。生產(chǎn)企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝167。 如果生產(chǎn)企業(yè)供銷網(wǎng)絡(luò)和物流整合的實力強(qiáng)大，將擠占中間商的市場份額成為流通市場的主流渠道。3/22/2023 67中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目如果中間商的經(jīng)銷實力和服務(wù)水平超過生產(chǎn)企業(yè)自身的供銷體系，則中間商渠道將成為市場流通的主流，綜合商社成為未來流通企業(yè)的發(fā)展模式167。 如果中間商的經(jīng)銷實力和物流整合能力超過生產(chǎn)企業(yè)本身的銷售體系，中間商成為流通市場的主流渠道。生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶252。中間商生產(chǎn)企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝3/22/2023 68中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目對中鐵物資而言，應(yīng)加強(qiáng)做為流通中間商的經(jīng)銷實力和渠道關(guān)系，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的自身流通渠道進(jìn)行競爭，并逐步向綜合商社的模式進(jìn)行發(fā)展中鐵物資擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)增強(qiáng)經(jīng)銷實力為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料供應(yīng)服務(wù)與生產(chǎn)企業(yè)自身供銷體系競爭建立以生產(chǎn)資料流通為主的綜合商社發(fā)展方向3/22/2023 69中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目 未來隨著電子商務(wù)的發(fā)展和物流能力的提高金屬材料流通行業(yè)中實物流和信息流的速度將得到提高、流通的區(qū)域范圍將進(jìn)一步拓展，對行業(yè)的發(fā)展會起到了極大的推動作用鋼廠鋼材流通商 終端客戶信息傳遞物流能力物流能力物流能力信息傳遞信息傳遞加快了流通的發(fā)展3/22/2023 70中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目但目前國內(nèi)鋼材流通的電子商務(wù)剛處于發(fā)展階段，諸多因素制約者電子商務(wù)的發(fā)展政策因素167。 網(wǎng)上交易的相關(guān)法規(guī)，如：商品交易和服務(wù)貿(mào)易類電子商務(wù)網(wǎng)站的管理制度，網(wǎng)上交易的規(guī)則，網(wǎng)上交易秩序，尚未建立；與銀行系統(tǒng)的結(jié)算等，交易方的合法權(quán)益得不到充分保障。外部環(huán)境因素 167。 電子商務(wù)發(fā)展存在著在網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會信用、法制環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)支付等方面等方面的限制，網(wǎng)絡(luò)市場規(guī)模尚未形成。自身發(fā)展因素167。 電子商務(wù)發(fā)展的總體水平還比較低，目前尚處