【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 形成規(guī)模并連鎖配送后，有一定優(yōu)勢(shì)。但在門店改造期間難以形成價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?品牌優(yōu)勢(shì) 三九的優(yōu)勢(shì)所在 資料來(lái)源：最終用戶調(diào)查 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 企業(yè)定位 我們綜合定位在哪里？ 連鎖藥業(yè)的行業(yè)吸引力是勿庸置疑的，但是必須清醒地認(rèn)識(shí)到，三九藥店目前還缺乏零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，目前的企業(yè)定位和未來(lái)的目標(biāo)還有很大差距 行業(yè)吸引力 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 高 中 低 高 中 低 投資和大規(guī)模擴(kuò)展 選擇性擴(kuò)展 審慎評(píng)估 減少或停止投資 領(lǐng)導(dǎo)地位 領(lǐng)導(dǎo)地位 盈利來(lái)源 成長(zhǎng)者 成長(zhǎng)者 顯著改善或干脆退出 分期退出 可保留 可保留 分期退出 取消投資 努力提高 ? 隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，整個(gè)連鎖藥業(yè)的行業(yè)目前的吸引力正急劇上升，但是長(zhǎng)期條塊分割的市場(chǎng)進(jìn)入的壁壘依然很高。對(duì)三九的收購(gòu)擴(kuò)張的仍然造成很大阻力 ? 相對(duì)于行業(yè)中原有的商業(yè)企業(yè)，三九目前的主要優(yōu)勢(shì)在于資金和品牌，但是企業(yè)的管理水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和人力資源仍然存在欠缺。 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 企業(yè)戰(zhàn)略 我們的策略和執(zhí)行計(jì)劃是什么？ 三九的戰(zhàn)略必須綜合考慮拓展、管理整合、商品管理、資本運(yùn)做和人力資源等各個(gè)方面 ? 高速全國(guó)性拓展 ? 全面改造門店 ? 統(tǒng)一商品零售管理 ? 市場(chǎng)占有率 : 7 ~ 8% ? 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 : 10000 家連鎖店 ? 銷售額 : 人民幣 95億 ? 投資回報(bào)率 : 13~16% 回收期 5 ~ 7 年 ? 采購(gòu)和物流 : 實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送, 實(shí)現(xiàn) 7~8% 的毛利優(yōu)勢(shì) ? 資本市場(chǎng)運(yùn)做 : 在中期改造完成后 , 上市融資 業(yè)務(wù)目標(biāo) 業(yè)務(wù)策略 ? 拓展計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變策略 ? 標(biāo)準(zhǔn)單店管理模式 標(biāo)準(zhǔn)的改造流程 ? 商品的品種組合 質(zhì)量 /價(jià)格 /品牌的管理策略 計(jì)劃預(yù)測(cè)體系 ? 集中采購(gòu)的過(guò)渡方案 供應(yīng)商的管理標(biāo)準(zhǔn) ? 確定全國(guó)的配送網(wǎng)絡(luò) 確定配送中心管理模式 ? 爭(zhēng)取近期最優(yōu)的還貸條件 ? 指定系統(tǒng)過(guò)渡方案 分步實(shí)施計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃 ? 集中采購(gòu) ? 區(qū)域試點(diǎn) ,全國(guó)配送 ? 強(qiáng)化資金優(yōu)勢(shì) ? 集成信息技術(shù)管理 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 總體業(yè)務(wù)目標(biāo) /策略的風(fēng)險(xiǎn) 我們認(rèn)為以上的業(yè)務(wù)目標(biāo)是非常激進(jìn)的，項(xiàng)目的總體風(fēng)險(xiǎn)較高 ?收購(gòu)的藥店數(shù)量達(dá)到預(yù)期規(guī)模，但是收購(gòu)質(zhì)量沒(méi)有保證，難以達(dá)到預(yù)期的 8% 的市場(chǎng)占有率，營(yíng)運(yùn)發(fā)生虧損 ?收購(gòu)的藥店數(shù)量達(dá)到規(guī)模，但營(yíng)運(yùn)管理 (特別是集中采購(gòu)和區(qū)域配送方面 )不能達(dá)到要求，達(dá)不到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損 ?前期收購(gòu)的藥店即發(fā)生營(yíng)運(yùn)虧損，導(dǎo)致加盟計(jì)劃不能順利完成，收購(gòu)藥店數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期的數(shù)量，不能達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損 ?合資并購(gòu)的方式導(dǎo)致管理復(fù)雜度大大高于預(yù)期，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)效率下降，資產(chǎn)流失，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損 ?外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化 , 毛利空間變小 , 導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)虧損 因此項(xiàng)目的成功依賴于高水平的管理 機(jī)密 3 業(yè)務(wù)模式和規(guī)劃的討論 29 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 內(nèi)容提要 ? 藥店發(fā)展規(guī)模的討論 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略安排 ? 采購(gòu)和物流計(jì)劃的戰(zhàn)略安排 ? 并購(gòu)模式的討論 ? 各種連鎖店的管理模式 ? 直營(yíng)和加盟店的改造策略 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 藥店拓展規(guī)模的討論 連鎖業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，以自建店為主的擴(kuò)展方式，在門店數(shù)量超過(guò) 500 家時(shí)管理的難度顯著提高，進(jìn)入第一波的擴(kuò)張瓶頸期；門店數(shù)量超過(guò) 1000 家時(shí)管理難度再次顯著提高，進(jìn)入第二波瓶頸期。并購(gòu)方式擴(kuò)張的管理難度帶有很大的跳躍性，但基本也符合上述規(guī)律 區(qū)域內(nèi)整合 跨區(qū)域整合 跨 國(guó) 整合 聯(lián)華 97 聯(lián)華 98 聯(lián)華 99 聯(lián)華 00 資料來(lái)源：中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì) 31 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 藥店拓展規(guī)模的討論 (續(xù) ) 連鎖業(yè)擴(kuò)張?jiān)谫Y本運(yùn)做的同時(shí)，管理改造必須隨后跟進(jìn)。從戰(zhàn)略角度來(lái)說(shuō)，管理改造的所需要的努力和時(shí)間可以通過(guò)借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)而降低，但仍需要相對(duì)于資本運(yùn)做長(zhǎng)得多的時(shí)間跨度 資料來(lái)源： NACDS， 中國(guó)連鎖業(yè)協(xié)會(huì) ? 與一般發(fā)展速度相比，三九提出的發(fā)展要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)普遍水平的 ? 三九需要明確投資行為和管理行為的不同特質(zhì)。高速的拓展對(duì)管理改造帶來(lái)的壓力必須被充分的重視，需要采用合理的策略降低后期整合改造的壓力，比如集中部分區(qū)域或中心城市先行等等策略，避免資源過(guò)于分散 32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 藥店拓展規(guī)模和數(shù)量 高速型發(fā)展的模型 (直營(yíng)店為核心，大量的加盟店 , 預(yù)計(jì)達(dá)到 8~10% 的市場(chǎng)份額 ) ? 三九連鎖藥店的營(yíng)業(yè)目標(biāo)是在 2023年前后達(dá)到整合藥品零售行業(yè)的 8% ~ 10% 的市場(chǎng)份額 ? 發(fā)展的前期 (03年之前 ) 以拓展直營(yíng)店為主， 0 05 年以加盟店為主的方式拓展業(yè)務(wù) ? 采用跨越第一個(gè)管理瓶頸期，直接進(jìn)入第二管理瓶頸期，并在第二年末即進(jìn)入第三管理瓶頸時(shí)期 ? 基本覆蓋所有的一、二級(jí)城市和 120~ 150 個(gè)左右的三級(jí)城市 33 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 按照業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，基本上以 2023 年以前劃分為拓展前期、 2023 ~ 2023 年為拓展中期， 2023 年以后進(jìn)入后期階段 業(yè)務(wù)發(fā)展的高層戰(zhàn)略安排 2023 2023 2023 2023 2023 2023 ~ 在 2 個(gè)區(qū)域內(nèi)建立 2 個(gè) RDC 試點(diǎn) 分三年基本建立全國(guó)的其他 3 個(gè) RDC 建立全國(guó)的 RDC 體系 為第三方藥品 配送 (?) 并購(gòu)?fù)卣? 660 2023 3800 6300 9500 數(shù)量 建立以拓展為主要管理重點(diǎn) 兼顧營(yíng)運(yùn)的組織結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化營(yíng)運(yùn)、兼顧拓展的 組織結(jié)構(gòu) 以營(yíng)運(yùn)為主的 組織結(jié)構(gòu) 物流 組織結(jié)購(gòu) 現(xiàn)金流量 采購(gòu) 大宗貨品集中采購(gòu)，小額貨品 執(zhí)行地區(qū)采購(gòu)， 但實(shí)行集中管理 逐步提供集中采購(gòu)的比例 全國(guó)集中采購(gòu) 風(fēng)險(xiǎn)期：完全融資經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流入逐步增長(zhǎng) 成長(zhǎng)期：經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金流量高速增長(zhǎng)，在還貸的基礎(chǔ)上存量資金有所增加 穩(wěn)定期：現(xiàn)金流量趨于穩(wěn)定，基本沒(méi)有負(fù)債經(jīng)營(yíng) 34 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 ?兼顧收購(gòu)與改造的速度，實(shí)施分步驟 (短期、中期、長(zhǎng)期 )的采購(gòu)策略 ?以整合分銷商并盡量向廠家采購(gòu)為主要手段 ?采取集中管理采購(gòu)，并具備區(qū)域執(zhí)行采購(gòu)的能力 ?充分滿足商品管理的要求與計(jì)劃 ?考慮 IT系統(tǒng)的分步驟實(shí)施 ?高速全國(guó)性同時(shí)拓展 ?逐步集中采購(gòu)規(guī)模以降低成本 ?藥店提供品種齊全的產(chǎn)品， mix ?采用單店與連鎖最佳管理模式 三九采購(gòu) /物流策略需要完全支持業(yè)務(wù)及拓展策略 業(yè)務(wù) /商品管理策略 采購(gòu)策略 物流策略 ?兼顧收購(gòu)與改造的速度，實(shí)施分步驟 (短期、中期、長(zhǎng)期 )倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸策略 ?倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)考慮集中采購(gòu)的速度與供應(yīng)商的整和情況 ?平衡送貨時(shí)間與運(yùn)輸成本的關(guān)系 ?考慮產(chǎn)品流量、分類、處理要求 ?考慮 IT系統(tǒng)的分步驟實(shí)施 35 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 目前由于競(jìng)爭(zhēng)壓力和拓展速度的要求，三九采取的主要是合資并購(gòu)?fù)卣沟姆绞?，但是就并?gòu)的一般原則來(lái)看，這種方式對(duì)后期的門店改造和管理帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn) 并購(gòu)模式的討論 區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理部門 控股的地區(qū)醫(yī)藥公司 門店 門店 門店 門店 控股的地區(qū)醫(yī)藥公司 區(qū)域營(yíng)運(yùn)管理部門 門店 門店 門店 門店 目前的管理結(jié)構(gòu) ? 目前拓展中存在的問(wèn)題是，采用合資并購(gòu)擴(kuò)張，存在一大批中間層次的控股企業(yè)，這些企業(yè)均為獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，而且當(dāng)?shù)氐男」蓶|的利益與整個(gè)三九連鎖藥店的利益并不總是一致的，因此在對(duì)門店的統(tǒng)一管理和規(guī)劃中會(huì)帶來(lái)較多的干擾， 而且這種利益沖突是結(jié)構(gòu)性的、產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的，很難用管理模式來(lái)回避 。 連鎖經(jīng)營(yíng)需要的管理結(jié)構(gòu) 36 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機(jī)密 近期內(nèi)產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的問(wèn)題很難從管理層面上徹底解決，應(yīng)對(duì)其可能產(chǎn)生的管理成本有充分的準(zhǔn)備 并購(gòu)模式的討論 (續(xù) ) ? 在收購(gòu)擴(kuò)張的過(guò)程中，如果可能盡量進(jìn)行全資收購(gòu) 。 盡量選擇有一定規(guī)模的合作伙伴，減少區(qū)域內(nèi)合資公司的數(shù)量 ? 合資并購(gòu)的過(guò)程中，談判過(guò)程中必須堅(jiān)持獲得收購(gòu)店的全部管理權(quán)。即我方必須派駐總經(jīng)理和財(cái)務(wù)總監(jiān)，對(duì)方只能委派副總經(jīng)理，而且人事權(quán)必須掌握在三九方面，除對(duì)方委派的副總經(jīng)理之外所有的員工重新簽訂聘用合同，轉(zhuǎn)為合同制雇員 ? 在整合改造的初期，有可能統(tǒng)一采購(gòu)還不能構(gòu)成成本優(yōu)勢(shì)，可以考慮建立進(jìn)貨差價(jià)補(bǔ)貼基金，降低取消門店采購(gòu)權(quán)過(guò)程中的阻力 ? 在條件成熟的地區(qū) (例如廣東 )可以考慮在談判合資擴(kuò)張的同時(shí)，申請(qǐng)辦理自建店，進(jìn)早建立自建店發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，降低對(duì)合資并購(gòu)的依賴性 ? 在長(zhǎng)期策略上，待企業(yè)尋求上市的時(shí)機(jī)成熟以后，應(yīng)尋求以股權(quán)置換的方式，全資控制大部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)的二次調(diào)整，取消中間層次，實(shí)現(xiàn)真正的