【文章內容簡介】 形成規(guī)模并連鎖配送后，有一定優(yōu)勢。但在門店改造期間難以形成價格優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 三九的優(yōu)勢所在 資料來源：最終用戶調查 25 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 我們綜合定位在哪里？ 連鎖藥業(yè)的行業(yè)吸引力是勿庸置疑的，但是必須清醒地認識到，三九藥店目前還缺乏零售行業(yè)的經(jīng)驗，目前的企業(yè)定位和未來的目標還有很大差距 行業(yè)吸引力 業(yè)務優(yōu)勢 高 中 低 高 中 低 投資和大規(guī)模擴展 選擇性擴展 審慎評估 減少或停止投資 領導地位 領導地位 盈利來源 成長者 成長者 顯著改善或干脆退出 分期退出 可保留 可保留 分期退出 取消投資 努力提高 ? 隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的調整，整個連鎖藥業(yè)的行業(yè)目前的吸引力正急劇上升，但是長期條塊分割的市場進入的壁壘依然很高。對三九的收購擴張的仍然造成很大阻力 ? 相對于行業(yè)中原有的商業(yè)企業(yè)，三九目前的主要優(yōu)勢在于資金和品牌，但是企業(yè)的管理水平、業(yè)務經(jīng)驗和人力資源仍然存在欠缺。 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)戰(zhàn)略 我們的策略和執(zhí)行計劃是什么？ 三九的戰(zhàn)略必須綜合考慮拓展、管理整合、商品管理、資本運做和人力資源等各個方面 ? 高速全國性拓展 ? 全面改造門店 ? 統(tǒng)一商品零售管理 ? 市場占有率 : 7 ~ 8% ? 網(wǎng)點數(shù)量 : 10000 家連鎖店 ? 銷售額 : 人民幣 95億 ? 投資回報率 : 13~16% 回收期 5 ~ 7 年 ? 采購和物流 : 實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送, 實現(xiàn) 7~8% 的毛利優(yōu)勢 ? 資本市場運做 : 在中期改造完成后 , 上市融資 業(yè)務目標 業(yè)務策略 ? 拓展計劃的執(zhí)行和調整 風險管理和應變策略 ? 標準單店管理模式 標準的改造流程 ? 商品的品種組合 質量 /價格 /品牌的管理策略 計劃預測體系 ? 集中采購的過渡方案 供應商的管理標準 ? 確定全國的配送網(wǎng)絡 確定配送中心管理模式 ? 爭取近期最優(yōu)的還貸條件 ? 指定系統(tǒng)過渡方案 分步實施計劃 執(zhí)行計劃 ? 集中采購 ? 區(qū)域試點 ,全國配送 ? 強化資金優(yōu)勢 ? 集成信息技術管理 27 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 總體業(yè)務目標 /策略的風險 我們認為以上的業(yè)務目標是非常激進的，項目的總體風險較高 ?收購的藥店數(shù)量達到預期規(guī)模，但是收購質量沒有保證，難以達到預期的 8% 的市場占有率，營運發(fā)生虧損 ?收購的藥店數(shù)量達到規(guī)模，但營運管理 (特別是集中采購和區(qū)域配送方面 )不能達到要求，達不到預期的規(guī)模效應，導致營運虧損 ?前期收購的藥店即發(fā)生營運虧損，導致加盟計劃不能順利完成，收購藥店數(shù)量遠遠低于預期的數(shù)量，不能達到預期的市場占有率，導致營運虧損 ?合資并購的方式導致管理復雜度大大高于預期，導致營運效率下降，資產(chǎn)流失，最終導致營運虧損 ?外部市場環(huán)境發(fā)生變化 , 毛利空間變小 , 導致營運虧損 因此項目的成功依賴于高水平的管理 機密 3 業(yè)務模式和規(guī)劃的討論 29 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 內容提要 ? 藥店發(fā)展規(guī)模的討論 ? 業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略安排 ? 采購和物流計劃的戰(zhàn)略安排 ? 并購模式的討論 ? 各種連鎖店的管理模式 ? 直營和加盟店的改造策略 30 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥店拓展規(guī)模的討論 連鎖業(yè)的經(jīng)驗表明，以自建店為主的擴展方式，在門店數(shù)量超過 500 家時管理的難度顯著提高，進入第一波的擴張瓶頸期；門店數(shù)量超過 1000 家時管理難度再次顯著提高，進入第二波瓶頸期。并購方式擴張的管理難度帶有很大的跳躍性，但基本也符合上述規(guī)律 區(qū)域內整合 跨區(qū)域整合 跨 國 整合 聯(lián)華 97 聯(lián)華 98 聯(lián)華 99 聯(lián)華 00 資料來源：中國連鎖業(yè)協(xié)會 31 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥店拓展規(guī)模的討論 (續(xù) ) 連鎖業(yè)擴張在資本運做的同時，管理改造必須隨后跟進。從戰(zhàn)略角度來說，管理改造的所需要的努力和時間可以通過借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗而降低，但仍需要相對于資本運做長得多的時間跨度 資料來源： NACDS， 中國連鎖業(yè)協(xié)會 ? 與一般發(fā)展速度相比，三九提出的發(fā)展要求是遠遠高于業(yè)內普遍水平的 ? 三九需要明確投資行為和管理行為的不同特質。高速的拓展對管理改造帶來的壓力必須被充分的重視，需要采用合理的策略降低后期整合改造的壓力，比如集中部分區(qū)域或中心城市先行等等策略，避免資源過于分散 32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥店拓展規(guī)模和數(shù)量 高速型發(fā)展的模型 (直營店為核心，大量的加盟店 , 預計達到 8~10% 的市場份額 ) ? 三九連鎖藥店的營業(yè)目標是在 2023年前后達到整合藥品零售行業(yè)的 8% ~ 10% 的市場份額 ? 發(fā)展的前期 (03年之前 ) 以拓展直營店為主， 0 05 年以加盟店為主的方式拓展業(yè)務 ? 采用跨越第一個管理瓶頸期，直接進入第二管理瓶頸期，并在第二年末即進入第三管理瓶頸時期 ? 基本覆蓋所有的一、二級城市和 120~ 150 個左右的三級城市 33 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 按照業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃，基本上以 2023 年以前劃分為拓展前期、 2023 ~ 2023 年為拓展中期， 2023 年以后進入后期階段 業(yè)務發(fā)展的高層戰(zhàn)略安排 2023 2023 2023 2023 2023 2023 ~ 在 2 個區(qū)域內建立 2 個 RDC 試點 分三年基本建立全國的其他 3 個 RDC 建立全國的 RDC 體系 為第三方藥品 配送 (?) 并購拓展 660 2023 3800 6300 9500 數(shù)量 建立以拓展為主要管理重點 兼顧營運的組織結構 強化營運、兼顧拓展的 組織結構 以營運為主的 組織結構 物流 組織結購 現(xiàn)金流量 采購 大宗貨品集中采購，小額貨品 執(zhí)行地區(qū)采購， 但實行集中管理 逐步提供集中采購的比例 全國集中采購 風險期：完全融資經(jīng)營，經(jīng)營活動的現(xiàn)金流入逐步增長 成長期：經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量高速增長，在還貸的基礎上存量資金有所增加 穩(wěn)定期：現(xiàn)金流量趨于穩(wěn)定，基本沒有負債經(jīng)營 34 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 ?兼顧收購與改造的速度，實施分步驟 (短期、中期、長期 )的采購策略 ?以整合分銷商并盡量向廠家采購為主要手段 ?采取集中管理采購，并具備區(qū)域執(zhí)行采購的能力 ?充分滿足商品管理的要求與計劃 ?考慮 IT系統(tǒng)的分步驟實施 ?高速全國性同時拓展 ?逐步集中采購規(guī)模以降低成本 ?藥店提供品種齊全的產(chǎn)品， mix ?采用單店與連鎖最佳管理模式 三九采購 /物流策略需要完全支持業(yè)務及拓展策略 業(yè)務 /商品管理策略 采購策略 物流策略 ?兼顧收購與改造的速度，實施分步驟 (短期、中期、長期 )倉儲運輸策略 ?倉儲網(wǎng)絡設計考慮集中采購的速度與供應商的整和情況 ?平衡送貨時間與運輸成本的關系 ?考慮產(chǎn)品流量、分類、處理要求 ?考慮 IT系統(tǒng)的分步驟實施 35 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 目前由于競爭壓力和拓展速度的要求，三九采取的主要是合資并購拓展的方式，但是就并購的一般原則來看，這種方式對后期的門店改造和管理帶來潛在的風險 并購模式的討論 區(qū)域營運管理部門 控股的地區(qū)醫(yī)藥公司 門店 門店 門店 門店 控股的地區(qū)醫(yī)藥公司 區(qū)域營運管理部門 門店 門店 門店 門店 目前的管理結構 ? 目前拓展中存在的問題是，采用合資并購擴張，存在一大批中間層次的控股企業(yè)，這些企業(yè)均為獨立法人機構，而且當?shù)氐男」蓶|的利益與整個三九連鎖藥店的利益并不總是一致的，因此在對門店的統(tǒng)一管理和規(guī)劃中會帶來較多的干擾， 而且這種利益沖突是結構性的、產(chǎn)權關系層面的，很難用管理模式來回避 。 連鎖經(jīng)營需要的管理結構 36 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 近期內產(chǎn)權關系層面的問題很難從管理層面上徹底解決，應對其可能產(chǎn)生的管理成本有充分的準備 并購模式的討論 (續(xù) ) ? 在收購擴張的過程中，如果可能盡量進行全資收購 。 盡量選擇有一定規(guī)模的合作伙伴，減少區(qū)域內合資公司的數(shù)量 ? 合資并購的過程中，談判過程中必須堅持獲得收購店的全部管理權。即我方必須派駐總經(jīng)理和財務總監(jiān)，對方只能委派副總經(jīng)理，而且人事權必須掌握在三九方面，除對方委派的副總經(jīng)理之外所有的員工重新簽訂聘用合同，轉為合同制雇員 ? 在整合改造的初期，有可能統(tǒng)一采購還不能構成成本優(yōu)勢，可以考慮建立進貨差價補貼基金，降低取消門店采購權過程中的阻力 ? 在條件成熟的地區(qū) (例如廣東 )可以考慮在談判合資擴張的同時，申請辦理自建店，進早建立自建店發(fā)展的經(jīng)驗，降低對合資并購的依賴性 ? 在長期策略上，待企業(yè)尋求上市的時機成熟以后，應尋求以股權置換的方式，全資控制大部分營業(yè)網(wǎng)點，進行管理結構的二次調整，取消中間層次，實現(xiàn)真正的