【正文】 Rx / OTC 保健品 健康概念商品 醫(yī)療器械 洗滌 用品 婦嬰 用品 部分 化妝品 外圍產(chǎn)品 健康書報 方便 食品 飲料 糖果 小家電 一般雜志 一般 日用品 ? 管理重點 ? 上架條件 ? 采購方式 ? 價格控制 ? 商品管理 核心商品 健康概念 外圍產(chǎn)品 商品 高 中 低 所有商店 商圈合適 個別店 的商店 集中配送 大部分集 經(jīng)審批 中配送 當(dāng)?shù)夭少? 總部控制 總部控制 當(dāng)?shù)乜刂? 嚴(yán)格 提供較詳細(xì) 只提供一 管理手冊 的指導(dǎo) 般原則 資料來源：最終用戶調(diào)查、上海華氏大藥房 22 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 我們和誰競爭？ 目前三九還不存在全國性的競爭對手，但是擁有跨省經(jīng)營的部分連鎖企業(yè)，尤其是有資本運做實力的企業(yè)是我們的主要潛在競爭者 , 地方性的優(yōu)秀企業(yè)也是經(jīng)營上的主要挑戰(zhàn)者 擁有 跨省經(jīng) 營權(quán)的企業(yè) 地區(qū)經(jīng)營的 連鎖藥品零售企業(yè) 獨立藥店 醫(yī)藥藥房 傳統(tǒng)零售 便利店 /超市 ? 拓展速度 ? 資本實力 ? 綜合實力 ? 運做成本 ? 規(guī)模優(yōu)勢 ? 品類數(shù)量管理 ? 單店管理的優(yōu)勢 ? 價格 ? 品牌優(yōu)勢 三九的競爭策略 ? 目標(biāo)網(wǎng)點在 500 個以上 ? 具有跨省經(jīng)營的許可 ? 具有資本運做的能力 ? 具有一定的政府支持 ? 目前已經(jīng)連鎖經(jīng)營的企業(yè) ? 不具備短期內(nèi)快速擴(kuò)張的實力 ? 數(shù)量巨大 ? 進(jìn)貨渠道復(fù)雜 競爭者特點 24 169。對三九的收購擴(kuò)張的仍然造成很大阻力 ? 相對于行業(yè)中原有的商業(yè)企業(yè)，三九目前的主要優(yōu)勢在于資金和品牌，但是企業(yè)的管理水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和人力資源仍然存在欠缺。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 內(nèi)容提要 ? 藥店發(fā)展規(guī)模的討論 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略安排 ? 采購和物流計劃的戰(zhàn)略安排 ? 并購模式的討論 ? 各種連鎖店的管理模式 ? 直營和加盟店的改造策略 30 169。從戰(zhàn)略角度來說，管理改造的所需要的努力和時間可以通過借鑒成功企業(yè)的經(jīng)驗而降低，但仍需要相對于資本運做長得多的時間跨度 資料來源： NACDS， 中國連鎖業(yè)協(xié)會 ? 與一般發(fā)展速度相比，三九提出的發(fā)展要求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)普遍水平的 ? 三九需要明確投資行為和管理行為的不同特質(zhì)。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 ?兼顧收購與改造的速度，實施分步驟 (短期、中期、長期 )的采購策略 ?以整合分銷商并盡量向廠家采購為主要手段 ?采取集中管理采購，并具備區(qū)域執(zhí)行采購的能力 ?充分滿足商品管理的要求與計劃 ?考慮 IT系統(tǒng)的分步驟實施 ?高速全國性同時拓展 ?逐步集中采購規(guī)模以降低成本 ?藥店提供品種齊全的產(chǎn)品， mix ?采用單店與連鎖最佳管理模式 三九采購 /物流策略需要完全支持業(yè)務(wù)及拓展策略 業(yè)務(wù) /商品管理策略 采購策略 物流策略 ?兼顧收購與改造的速度，實施分步驟 (短期、中期、長期 )倉儲運輸策略 ?倉儲網(wǎng)絡(luò)設(shè)計考慮集中采購的速度與供應(yīng)商的整和情況 ?平衡送貨時間與運輸成本的關(guān)系 ?考慮產(chǎn)品流量、分類、處理要求 ?考慮 IT系統(tǒng)的分步驟實施 35 169。 盡量選擇有一定規(guī)模的合作伙伴，減少區(qū)域內(nèi)合資公司的數(shù)量 ? 合資并購的過程中，談判過程中必須堅持獲得收購店的全部管理權(quán)。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 相對而言，全資直營店的管理模式簡單明了，不存在中間的法人機構(gòu)，不存在配送收入和零售收入的區(qū)別，容易真正實現(xiàn)以門店為核心的、重點突出的管理模式，管理難度和風(fēng)險都比較小 全資直營店的管理模式 直營店 DC 采購部門 財務(wù)部門 營業(yè)收入帳號 營業(yè)支出帳號 指定聯(lián)網(wǎng)銀行 商品管理部門 商品管理 訂貨 存貨檢查 補貨 財務(wù)監(jiān)督 人事部門 人事行政管理 營業(yè)收入 備用金 訂貨 ASN ASN 供應(yīng)商 訂貨 補貨 39 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 做為長期的考慮，在物流體系建立之后 , 可以考慮對第三方藥店開展配送業(yè)務(wù) 為第三方配送的管理模式 第三方藥店 DC 采購部門 財務(wù)部門 營業(yè)收入帳號 指定聯(lián)網(wǎng)銀行 ASN 補貨 財務(wù)監(jiān)督 訂貨款 商品管理部門 存貨檢查 訂貨 訂貨 ASN 供應(yīng)商 補貨 訂貨 42 169。其主要差別在于是否直接介入門店的日常經(jīng)營管理 連鎖加盟藥店的管理 三九連鎖 品牌 管理模式 培訓(xùn) 商品管理 采購 物流配送 加盟店 資金 證照 房產(chǎn) 人員 日常經(jīng)營 三九連鎖 品牌 管理模式 培訓(xùn) 商品管理 采購 物流配送 加盟店 資金 證照 房產(chǎn) 人員 日常經(jīng)營 ? 加盟方參與管理 ? 對采購實行外部監(jiān)管 ? 拓展速度快，容易吸引加盟者 ? 人力資源壓力小 ? 管理風(fēng)險較大 ? 加盟方成為投資行為，由三九管理門店 ? 對采購實行內(nèi)部直接控制 ? 拓展速度慢，不易吸引加盟者 ? 人力資源壓力大 ? 管理風(fēng)險較小 45 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 財務(wù)模型的預(yù)測和戰(zhàn)略 在市場份額和凈資產(chǎn)規(guī)模的目標(biāo)命題下，財務(wù)模型探討的內(nèi)容有兩方面：一是該計劃的抗風(fēng)險能力，即預(yù)測的不確定因素對經(jīng)營成果、現(xiàn)金流量和投資回報率的影響；二是戰(zhàn)略的優(yōu)勢組合 收入 /現(xiàn)金流入 戰(zhàn)略 直營店和加盟店的單店銷售規(guī)模的定位 戰(zhàn)略 直營店和加盟店的風(fēng)險衡量以及直營店的最小店量 預(yù)測 藥品消費市場容量、藥品價格政策的發(fā)展趨勢 戰(zhàn)略 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格、以及加盟店收費計劃 預(yù)測 零售藥店的市場份額、藥店數(shù)量的發(fā)展趨勢 預(yù)測 連鎖藥店的市場份額、藥店數(shù)量的發(fā)展趨勢 成本 /現(xiàn)金流出 戰(zhàn)略 直營店和加盟店的單店改造模式和物流整合模式 戰(zhàn)略 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格和期權(quán)補償計劃 預(yù)測 扣除物流成本后的成本優(yōu)勢：集中采購的價格降幅 戰(zhàn)略 直營店和加盟店的管理模式 (比如：財務(wù)管理 ) 預(yù)測 直營店的人員配置、經(jīng)營面積、人工、租金和經(jīng)營費用 預(yù)測 總部的管理人員配置、系統(tǒng)配置計劃、培訓(xùn)計劃和市場推廣計劃 投資 /融資 戰(zhàn)略 直營店的資本結(jié)構(gòu)和出資方式 預(yù)測 利率和還款條款 *與成本有關(guān) *與成本有關(guān) *與融資有關(guān) *與融資有關(guān) 49 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 財務(wù)模型的討論：數(shù)量和質(zhì)量？ (續(xù) ) 53 169。 ? 考慮到中小股東對合資后的期望收益可能更高，我們提出期權(quán)補償?shù)母拍?，即根?jù)公司整體的盈利水平給予其主要人員一定的期權(quán)。更實際地說，中小股東是否認(rèn)同完全放棄資金支配權(quán)的做法。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 財務(wù)模型的討論：總部和單店？ (續(xù) 2) 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年直營店的非籌資性現(xiàn)金流入 ( 出 ) 16 ,53 9 9 ,48 4 11 ,39 1 12 ,97 1 13 ,28 9模式一：總部支配直營店現(xiàn)金流量的非籌資性現(xiàn)金流入 ( 出 )( 2 4 ,73 0 ) ( 1 2 ,05 2 ) 548 43 ,90 5 43 ,95 3模式二：總部只獲得分紅額的非籌資性現(xiàn)金流入 ( 出 )( 4 1 ,26 9 ) ( 2 1 ,53 6 ) ( 1 0 ,84 2 ) 30 ,93 3 30 ,66 4融資額 財務(wù)成本 投資回報率模式一 72 ,90 0 12 ,81 6 14%模式二 注 I 2 1 ,27 3 7%56 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 財務(wù)模型的不確定性：盈利空間 戰(zhàn)略選擇 2023 年市場份額 2023 年營業(yè)收入 融資額 2 0 0 1 ~ 2 0 0 5 年投資回報率2 0 0 3 ~ 2 0 0 5 年投資回報率毛利降低前 8% 人民幣 5 0 .6 億元 人民幣 7 .2 9 億元 14% 23%毛利降低后 8% 人民幣 4 9 .0 億元 注 I 2% 5%風(fēng)險防范： 在可能的范圍內(nèi)，通過提高加盟店的業(yè)務(wù)比重適度沖淡價格調(diào)減的不利影響。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 60 169。 :10:0400:10Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:0400:10:04March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 7日星期二 12時 10分 4秒 00:10:047 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :10:0400:10Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 上午 12時 10分 4秒 00:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自