【正文】 送 需要針對最終用戶行業(yè)的特點 制定完整的單店經(jīng)營模式 藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計 都處在比較粗放的階段 單店管理 業(yè)務(wù)指標 業(yè)界現(xiàn)狀 對 999的啟示 資料來源：中國醫(yī)藥報 , PwC 分析 ,業(yè)內(nèi)人士訪談 7 169。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測藥品市場總量將在 2023 年達到 2180 億元，藥品市場的增長為零售藥業(yè)提供了良好的成長空間 % % % % % % 1,168 1,316 1,481 1,663 1,865 2,089 0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 1999 2023 2023 2023 2023 2023 中國藥品市場的增長（億元） 資料來源： The Economist 2023， 國務(wù)院發(fā)展研究中心資料 5 169。機密 三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目 2023年 6 月 7 日 深圳 公司整體發(fā)展戰(zhàn)略 2 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 60%16%24%47%37%16%中國藥品零售市場的現(xiàn)狀和增長不同預(yù)期 Euromonitor的統(tǒng)計表明，中國的藥品 (西藥、中成藥和保健品 ) 消費 71% 是通過醫(yī)院和診所銷售的，零售渠道僅占 29%，大大低于發(fā)達國家的水平。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù) 與美國 CVS， Rite Aid 等連鎖藥業(yè)相比， 中國零售藥店目前的營業(yè)產(chǎn)品比較集中。目前主要競爭對手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店的銷售規(guī)模而言差別也不大 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 3,500,000 和平 一致 英特 金象 飛龍 百信 華東大 藥房 999 書城店 999 機場店 部分連鎖藥房年銷售額 華氏 連鎖藥店平均 零售藥店平均 資料來源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟》， 999 店長訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會資料 9 169。消費者群體的潛在 需求遠未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發(fā)展空間 ? 人口結(jié)構(gòu)的老齡化 ? 據(jù)統(tǒng)計， 60 歲老年人用藥占整體藥品消費的 50% ? 我國未來 5 年內(nèi)老齡人口比例將增加 2 ~ 個百分點，僅此一項就會產(chǎn)生將近 100億元的用藥需求 ? 藥品消費結(jié)構(gòu)的改變 ? 據(jù)第二次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，自我用藥的患者比例逐漸提高，達到 ％ ? 自我用藥的消費者中， ％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購買 ? 照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約 ，城鎮(zhèn)職工 需要在藥店購買 藥品價值在 220億元以上 資料來源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》 10 169。當?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造的障礙 12 169。行業(yè)統(tǒng)計表明藥店經(jīng)營者 (主要是店長 )的素質(zhì)和提高營業(yè)額有相當?shù)年P(guān)聯(lián)度 資料來源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所 ? 駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展的瓶頸 ? 駐店藥師的培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手的人力資源管理的重點之一 14 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)使命文件描述 公司使命定義的是一個企業(yè)存在的目的，明確了企業(yè)選擇競爭的行業(yè)，企業(yè)發(fā)展的方向和主要經(jīng)營原則 ? 使企業(yè)專注于最終目的 ? 表達管理層對企業(yè)遠景的設(shè)計 ? 是制定企業(yè)所有策略計劃的基礎(chǔ) ? 指導企業(yè)的核心價值觀 ? 是企業(yè)所有變革和創(chuàng)新的出發(fā)點 Rite Aid 的企業(yè)使命陳述 To be a successful chain of friendly, neighborhood drugstores. Our knowledgeable, caring associates work together to provide a superior pharmacy experience, and offer everyday products and services that help our valued customers lead healthier, happier lives 成為一個成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 我們的客戶是誰？ 連鎖藥店服務(wù)的對象是最終用戶，對最終用戶的分類是定位企業(yè)的基礎(chǔ) ? 地域 ? 年齡 , 性別 ? 文化層次 ? 是否有公費醫(yī)療 ? 個人收入 ? 其他因素 作為零售行業(yè)，各種有消費需求的人群都是客戶，但是 , 消費者的消費行為受： ? 身處一類、二類城市或沿海發(fā)達地區(qū)的三類城市 ?35歲以上 ? 中學以上文化 ? 不享受公費醫(yī)療或只有半勞保 ? 月收入 1000元以上 (大城市 1500 元以上 ) 的影響有很大不同，通過對消費者人群的消費行為分析，我們認為以下特征的人群是連鎖藥業(yè)的核心顧客類型： 資料來源：《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》，中國資訊行 21 169。零售業(yè)中的服務(wù)的本質(zhì)是 “使我們成為顧客的生活方式” (Carrefour) 資料來源：最終用戶調(diào)查 愿意 不愿意 ? 從戰(zhàn)略的角度，收費服務(wù)尚不足以成為藥店的主要服務(wù)模式；在近期應(yīng)當任以免費服務(wù)吸引顧客購買商品為主 ? 盡管有政策上的限制，業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明醫(yī)生、特別是老中醫(yī)坐診對促進藥品 (尤其是中藥 )銷售有非常明顯的作用 ? 從戰(zhàn)略定位的角度來說，三九連鎖藥業(yè)是健康產(chǎn)品和服務(wù)的提供者，因此服務(wù)的內(nèi)涵應(yīng)不僅陷于藥學范疇尤其對于社區(qū)型的藥店，應(yīng)當圍繞健康的理念拓展諸如個人護理、科學美容、嬰兒及老人護理知識等服務(wù)，拉近商圈內(nèi)顧客和藥店的距離 23 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 我們綜合定位在哪里？ 連鎖藥業(yè)的行業(yè)吸引力是勿庸置疑的，但是必須清醒地認識到，三九藥店目前還缺乏零售行業(yè)的經(jīng)驗，目前的企業(yè)定位和未來的目標還有很大差距 行業(yè)吸引力 業(yè)務(wù)優(yōu)勢 高 中 低 高 中 低 投資和大規(guī)模擴展 選擇性擴展 審慎評估 減少或停止投資 領(lǐng)導地位 領(lǐng)導地位 盈利來源 成長者 成長者 顯著改善或干脆退出 分期退出 可保留 可保留 分期退出 取消投資 努力提高 ? 隨著國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，整個連鎖藥業(yè)的行業(yè)目前的吸引力正急劇上升，但是長期條塊分割的市場進入的壁壘依然很高。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 總體業(yè)務(wù)目標 /策略的風險 我們認為以上的業(yè)務(wù)目標是非常激進的，項目的總體風險較高 ?收購的藥店數(shù)量達到預(yù)期規(guī)模，但是收購質(zhì)量沒有保證，難以達到預(yù)期的 8% 的市場占有率，營運發(fā)生虧損 ?收購的藥店數(shù)量達到規(guī)模，但營運管理 (特別是集中采購和區(qū)域配送方面 )不能達到要求，達不到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，導致營運虧損 ?前期收購的藥店即發(fā)生營運虧損，導致加盟計劃不能順利完成，收購藥店數(shù)量遠遠低于預(yù)期的數(shù)量，不能達到預(yù)期的市場占有率，導致營運虧損 ?合資并購的方式導致管理復(fù)雜度大大高于預(yù)期，導致營運效率下降，資產(chǎn)流失，最終導致營運虧損 ?外部市場環(huán)境發(fā)生變化 , 毛利空間變小 , 導致營運虧損 因此項目的成功依賴于高水平的管理 機密 3 業(yè)務(wù)模式和規(guī)劃的討論 29 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥店拓展規(guī)模的討論 (續(xù) ) 連鎖業(yè)擴張在資本運做的同時，管理改造必須隨后跟進。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 按照業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃，基本上以 2023 年以前劃分為拓展前期、 2023 ~ 2023 年為拓展中期， 2023 年以后進入后期階段 業(yè)務(wù)發(fā)展的高層戰(zhàn)略安排 2023 2023 2023 2023 2023 2023 ~ 在 2 個區(qū)域內(nèi)建立 2 個 RDC 試點 分三年基本建立全國的其他 3 個 RDC 建立全國的 RDC 體系 為第三方藥品 配送 (?) 并購?fù)卣? 660 2023 3800 6300 9500 數(shù)量 建立以拓展為主要管理重點 兼顧營運的組織結(jié)構(gòu) 強化營運、兼顧拓展的 組織結(jié)構(gòu) 以營運為主的 組織結(jié)構(gòu) 物流 組織結(jié)購 現(xiàn)金流量 采購 大宗貨品集中采購，小額貨品 執(zhí)行地區(qū)采購， 但實行集中管理 逐步提供集中采購的比例 全國集中采購 風險期：完全融資經(jīng)營，經(jīng)營活動的現(xiàn)金流入逐步增長 成長期：經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量高速增長，在還貸的基礎(chǔ)上存量資金有所增加 穩(wěn)定期：現(xiàn)金流量趨于穩(wěn)定，基本沒有負債經(jīng)營 34 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 近期內(nèi)產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面的問題很難從管理層面上徹底解決，應(yīng)對其可能產(chǎn)生的管理成本有充分的準備 并購模式的討論 (續(xù) ) ? 在收購擴張的過程中，如果可能盡量進行全資收購 。營業(yè)額完全自行處理 總部直接 出資 由總部合資資金支付 從加盟費中支取或采用租賃方式提供加盟店使用 總部直接 出資 由總部合資資金支付 從加盟費中支取 38 169。實現(xiàn)真正的訂貨監(jiān)管僅僅依靠電腦系統(tǒng)是不夠的，應(yīng)當設(shè)立專門的