【正文】 營業(yè)收入帳號 合資醫(yī)藥公司營業(yè)支出帳號 直營店 總部營業(yè)收入帳號 指定聯(lián)網(wǎng)銀行 合資公司 管理層 合資醫(yī)藥公司 商品管理部門 人事行政 管理 財務監(jiān)督 ASN ASN 補貨 財務監(jiān)督 營業(yè)收入 訂貨款 +營業(yè)收入 (?) 備用金 商品管理 訂貨 存貨檢查 訂貨 供應商 訂貨 補貨 40 169。即我方必須派駐總經(jīng)理和財務總監(jiān)，對方只能委派副總經(jīng)理，而且人事權必須掌握在三九方面，除對方委派的副總經(jīng)理之外所有的員工重新簽訂聘用合同，轉(zhuǎn)為合同制雇員 ? 在整合改造的初期，有可能統(tǒng)一采購還不能構成成本優(yōu)勢，可以考慮建立進貨差價補貼基金，降低取消門店采購權過程中的阻力 ? 在條件成熟的地區(qū) (例如廣東 )可以考慮在談判合資擴張的同時，申請辦理自建店，進早建立自建店發(fā)展的經(jīng)驗，降低對合資并購的依賴性 ? 在長期策略上，待企業(yè)尋求上市的時機成熟以后，應尋求以股權置換的方式，全資控制大部分營業(yè)網(wǎng)點，進行管理結(jié)構的二次調(diào)整，取消中間層次，實現(xiàn)真正的管理直接到門店 37 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 目前由于競爭壓力和拓展速度的要求，三九采取的主要是合資并購拓展的方式，但是就并購的一般原則來看，這種方式對后期的門店改造和管理帶來潛在的風險 并購模式的討論 區(qū)域營運管理部門 控股的地區(qū)醫(yī)藥公司 門店 門店 門店 門店 控股的地區(qū)醫(yī)藥公司 區(qū)域營運管理部門 門店 門店 門店 門店 目前的管理結(jié)構 ? 目前拓展中存在的問題是，采用合資并購擴張，存在一大批中間層次的控股企業(yè)，這些企業(yè)均為獨立法人機構，而且當?shù)氐男」蓶|的利益與整個三九連鎖藥店的利益并不總是一致的，因此在對門店的統(tǒng)一管理和規(guī)劃中會帶來較多的干擾， 而且這種利益沖突是結(jié)構性的、產(chǎn)權關系層面的，很難用管理模式來回避 。高速的拓展對管理改造帶來的壓力必須被充分的重視，需要采用合理的策略降低后期整合改造的壓力，比如集中部分區(qū)域或中心城市先行等等策略，避免資源過于分散 32 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥店拓展規(guī)模的討論 連鎖業(yè)的經(jīng)驗表明，以自建店為主的擴展方式，在門店數(shù)量超過 500 家時管理的難度顯著提高，進入第一波的擴張瓶頸期；門店數(shù)量超過 1000 家時管理難度再次顯著提高，進入第二波瓶頸期。 26 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 客戶為什么選擇我們？ 所有的競爭對手都在致力于客戶最關心的問題，三九如何勝出取決于是否能夠利用全國連鎖經(jīng)營的獨特優(yōu)勢，在便利性、價格和品牌上取得優(yōu)勢 門店位置 價格便宜 品牌信譽 規(guī)模大 品種齊全 服務好 專業(yè)水平 三九有無競爭所需的關鍵特質(zhì)？ ?門店位置 目前可供收購的門店的位置良莠不齊，門店位置的優(yōu)勢在未來是否能夠形成尚不能確定，這是三九未來經(jīng)營中最大的不確定因素之一 ?價格優(yōu)勢 形成規(guī)模并連鎖配送后，有一定優(yōu)勢。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 我們提供什么服務？ 連鎖行業(yè)的經(jīng)驗表明，失去客戶忠誠度 (Customer Loyalty) 的原因當中 90% 是不良的服務。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 三九連鎖藥業(yè)的企業(yè)使命 我們的目標是什么？ ? 成 為 中 國 最 大 的、全 國 性 經(jīng) 營 的 、 提 供 綜 合 性 健 康 產(chǎn) 品 和 服 務 的 連 鎖 零 售 企 業(yè)； ? 給 予 顧 客 最 便 捷 、最 全 面 的 服 務 ， 促 進 顧 客 的 健 康 和 幸 福； ? 為 利 益 相 關 者 創(chuàng) 造 最 大 價 值 ； 三九的企業(yè)使命描述必須體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遠景方向，體現(xiàn)“四網(wǎng)合一”的理念，體現(xiàn)三九的價值觀 19 169。三九藥店要進入的行業(yè)兼有零售 /連鎖業(yè) /藥業(yè)的多種特點，行業(yè)成功因素也包含了諸多方面的要求 行業(yè)成功要求的 核心競爭力 零售業(yè)務管理 物流系統(tǒng) 外部關系 業(yè)務拓展 ? 拓展速度 ? 合理的網(wǎng)點規(guī)模和布局 ? 產(chǎn)權的合理結(jié)構 ? 管理隊伍的素質(zhì)和結(jié)構 ? 可復制的統(tǒng)一模式 ? 貼近消費者的市場營銷 ? 商品的有效管理 ? 貨物周轉(zhuǎn)效率高 ? 高效低成本統(tǒng)一的物流系統(tǒng) ? 規(guī)模化的統(tǒng)一采購 ? 可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)的信息平臺 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 政府關系 15 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 行業(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者的素質(zhì)現(xiàn)狀 據(jù)有關資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１ .５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１ .６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領域。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明某個地區(qū)連鎖數(shù)目達到 100 家時對上游供應商的控制力明顯增強，表現(xiàn)在渠道、價格和資金回籠三個方面 連鎖數(shù)量達到百家后的影響力 ? 從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商 ? 采購價格接近商業(yè)底價 ? 采購帳期明顯增長 (由少于 7天增至 30天至 60天 ) 資料來源：業(yè)內(nèi)訪談， PwC Analysis 省會 ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會 /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 110,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 傳統(tǒng)的分銷渠道和未來扁平化趨勢 11 169。目前三大主要的驅(qū)動因素影響著消費者的藥品消費行為的變革。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 市場競爭的集中度 與美國市場相比 ,國內(nèi)市場的集中度是很低的。相對與整體藥品市場的平穩(wěn)增長，連鎖零售藥業(yè)的市場在未來 5年的增長是爆炸性的 資料來源：國務院研究發(fā)展中心， 中國經(jīng)營報， PwC Analysis 醫(yī)院診所銷售 連鎖藥店銷售 獨立藥店銷售 2023 年 2023 年 藥品市場總額 1300 億元 藥品市場總額 2180億元 億元 368 億元 860億元 70% 6% 24% 315 億元 80 億元 921 億元 1403 億元 561 億元 374億元 醫(yī)院市場 vs 零售 = 1:1 連鎖零售占零售整體 70% 醫(yī)院市場 vs 零售 = 6:4 連鎖零售占零售整體 40% 年平均增長率 70% 年平均增長率 40% 對市場的樂觀估計 對市場的保守估計 6 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 中國藥品市場的容量和增長預期 藥品市場隨著經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增長，而且增長速度高于預計的 GDP 增長率。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 頁數(shù) 1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀和市場機遇 3 2. 三九連鎖藥業(yè)的使命、業(yè)務目標和定位 16 3. 業(yè)務拓展模式和規(guī)劃的討論 28 4. 財務模型和風險分析 46 內(nèi)容提要 機密 1 連鎖醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和市場機遇 4 169。隨著醫(yī)藥分離，零售渠道的發(fā)展空間巨大。值得注意的是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的競爭，連鎖藥店的營業(yè)的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品 (當然這種比例將會隨醫(yī)藥分離的趨勢而改變 ) 非處方藥 深圳典型的藥店銷售額來源分布(00) 保健食品和補品 處方藥 其他 40% 20% 17% 23% 資料來源：業(yè)內(nèi)訪談 , NACDS 美國連鎖藥店銷售額來源分布 (99) 8 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 客戶群的宏觀購買力和需求的變化 連鎖零售藥業(yè)的客戶群體是最終消費用戶。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 藥品消費終端的供應商結(jié)構在發(fā)生深刻變革 傳統(tǒng)的分銷結(jié)構正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現(xiàn)扁平化的趨勢。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 行業(yè)的替代競爭者 零售藥業(yè)除了本行業(yè)的競爭對手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替代性的競爭 醫(yī)院 ?Rx ?OTC ? 藥用保健品 ? 一般保健品 ? 洗滌用品 ? 化妝品 ? 醫(yī)療器材 便利店 /超市 藥店 ? 其他雜貨 ? 醫(yī)院在很長的時期內(nèi)都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費醫(yī)療的消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費的首選 ? 維生素、礦物質(zhì)類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構成相當?shù)母偁? 13 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 行業(yè)關鍵成功因素 (CSFs) 行業(yè)的關鍵成功因素指引著企業(yè)的發(fā)展方向。我們富有專業(yè)知識和關愛之心的同事共同努力提供卓越的藥房購物體驗，通過日常所需的產(chǎn)品和服務，給我們珍視的顧客帶來更加健康、美好的生活 企業(yè)為什么要有使命文件？ CVS 的企業(yè)使命描述 To be the most customerfocused, innovative and convenient health care service retailer in America 成為美國最注重顧客的、最富于創(chuàng)新的和最方便的健康服務零售商 18 169。 2023 PricewaterhouseCoopers 機密 企業(yè)定位 我們提供什么商品？ 用戶調(diào)查發(fā)現(xiàn) 60% 的用戶在方便的前提下并不介意到藥店購買藥品以外的商品，三九應當明確：是否經(jīng)營其他品類的商品？采用什么策略去經(jīng)營？ 核心商品