【文章內(nèi)容簡介】 階 段 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 ? 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險 對 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 ? 提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記 住 ? 達(dá)成協(xié)議后，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出你在這次談判中 付出了慘重的代價，永遠(yuǎn)表現(xiàn)出對方在這次 談判中大獲全勝的樣子。 ? 達(dá)成協(xié)議的目的是執(zhí)行協(xié)議，達(dá)成協(xié)議 只是萬里長征走出了第一步。 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種 “ 以一對多 ” 或 “ 以多對多 ” 的談判中，最適合采用的，就是 “ 攻擊要塞 ” 。擒賊先擒王。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為 “ 對方首腦 ” ，稱其余的談判副將們?yōu)?“ 對方組員 ” ?！?對方首腦 ” 是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了 “ 對方組員 ” 的存在。 談判技巧 2 適時反擊 進(jìn)攻是最好的防守。 當(dāng)你退無可退的時候，就反擊吧！ 反擊只有在對方以 “ 恐怖戰(zhàn)術(shù) ” 來要脅你時方能使用，反擊能否成功，就要看實施反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是 “ 黑臉 ” ，他的責(zé)任，在激起對方 “ 這個人不好惹 ” 、“ 碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉 ” 的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是 “ 白臉 ” ，也就是扮演 “ 和平天使 ” 的角色，使對方產(chǎn)生 “ 總算松了一口氣 ” 的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 談判技巧 4 蠶食策略 你不必一下子把你想要的東西一下子 全拋出來，那樣會把對方嚇壞的。先跟對 方談一個你想要的東西，談妥以后，再談 第二個，談妥以后，再談第三個～～～ 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。 談判技巧 5 “ 換檔 ” 談判中的所謂 “ 換檔 ” ，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題。 “ 換檔 ” 的技術(shù)如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使 “ 換檔 ” 的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊?，如果被對方察覺到你 “ 銷售欲極強 ” 的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 談判技巧 6 金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎 ?” 談判技巧 7 扮豬吃虎 “ 為什么 ” 是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對話： “ 我最多只能出十萬元。 ” “ 為何如此 ?”“如果再多出，就無利可圖了。 ” “ 為什么 ?” 如此等等。 這種使用 “ 為什么 ” 的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問 “ 為什么 ” 只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權(quán)迫使我們回答對他們有益的情況。 談判技巧 8 草船借箭 采取 “ 假定 …… 將會 ” 的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題： “ 如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？ ” 這個問句將給你無限的機會。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此， “ 假定 …… 將會 ” 這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 談判技巧 9 赤子之心（開門見山） 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因此，我們講的 “ 赤子之心 ” 是指向?qū)Ψ酵嘎?90%的情況。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于 “ 自殺 ” 。事實卻不是如此，這離 “ 自殺 ” 還遠(yuǎn)著呢 ! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。 因此，如果能夠把 “ 赤子之心 ” 和 “ 達(dá)成協(xié)議 ” 的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 談判技巧 10 卷土重來 當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對于談判桌上的進(jìn)展不滿意時，常常使用 “ 脫離現(xiàn)場 ” 這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去