【正文】 項目的由來、土地獲得情況、項目的進(jìn)展情況、資金來源情況等。 要求對方更高層出面 他們喜歡賣弄決定權(quán) 喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 傾向 “ 不為小事浪費昂貴時間 ” 傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 閻王好拜、小鬼難纏 談判小貼士 擴(kuò)展談判層 ? 找出對方真正的決策者 ? 表明公司對談判授權(quán)的支持 ? 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) ? 必要時引入我方更高決策層 ? 幫助對手從他公司里得到 “ yes”答案 談判小貼士 談判小貼士 拍賣式詢價賣方對策（賣方面對的最艱難的處境） ? 想法將自己的優(yōu)勢為客戶個性化，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識到買方想早點兒決定 ? 說些拍賣式詢價造成的惡果 談判小貼士 夸大的表情 ? “ 你在開玩笑嗎？ ” ? “ 這怎么可能？ ” ? “ 我的老天！ ” 談判小貼士 壓榨 如 “ 你必須給更好的條件 ” ? 問具體的 ” 更好的條件 ” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 談判小貼士 反悔（當(dāng)你對初步協(xié)議不滿時） ? 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 ? 給對方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 改變需求或條件 談判小貼士 給些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，安慰對方。 眾所周知， “ 交際場所 ” 里充滿了愉快的氣氛。 因此，如果能夠把 “ 赤子之心 ” 和 “ 達(dá)成協(xié)議 ” 的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于 “ 自殺 ” 。因此， “ 假定 …… 將會 ” 這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 談判技巧 8 草船借箭 采取 “ 假定 …… 將會 ” 的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。 ” “ 為什么 ?” 如此等等。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西。先跟對 方談一個你想要的東西，談妥以后，再談 第二個，談妥以后，再談第三個～～～ 像一個蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！ 甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒 有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要 求。 談判技巧 3 黑臉白臉戰(zhàn)術(shù) 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是 “ 黑臉 ” ，他的責(zé)任，在激起對方 “ 這個人不好惹 ” 、“ 碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉 ” 的反應(yīng)。在此，我們姑且稱此人為 “ 對方首腦 ” ，稱其余的談判副將們?yōu)?“ 對方組員 ” 。 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯 ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險 ? 想獲得上司及他人對自己的判斷有好評 ? 想學(xué)點東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識談判者 個人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 談判的戰(zhàn)略 錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 價值分析（不是成本分析） 成本及訂價分析 制定正確的戰(zhàn)略和方向 談判技巧 1 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。 五、討價還價階段 讓 步 策 略 ? 第 一 種： 15 元－ 13 元－ 10 元－ 5 元 ? 第 二 種： 15 元－ 12 元－ 9 元－ 6 元 ? 第 三 種： 15 元－ 元－ 10 元－ 元 讓步的原則 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo) 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 成熟的談判者永遠(yuǎn)不會說我們折中吧。 整 合 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 打破僵局 從個人共識重新開始 換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面（真 假）更換氣氛 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” 提出小讓步 暫停、休會 ? 雙方有機會冷卻 ? 給雙方時間去想新點子或重新包裝 ? 有時間消化 困 難 ? 對 方 看 不 到 需 求 ? 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 ? 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 重 新 審 視： ? 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 ? 重 新 考 慮 誰 是 決 策 人 ? 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 ? 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 ? 再 尋 找 共 同 利 益 引 入 新 的 “要 件”， 調(diào) 整 給 與 取 的 力 度 和 寬 度， 整 合 解 決 方 案。要求房東降低租金－ 狐貍 3。 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； ? 找出互利的解決方案； ? 替對方著想，讓對方容易作出決策。 什么情況下需要談判？ 甲方 強 強 弱 弱 乙方 強 弱 強 弱 需要 談判？ Y N N Y 談判目標(biāo) 雙贏 我輸你贏 我贏你輸 我輸你也輸 贏 輸 贏 輸 我 你 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： ? 有意愿去仔細(xì) 計劃 、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報 ? 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的 底線 及癥結(jié) ? 能承受矛盾及晦暗不明的 壓力 ? 有 勇氣 承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險 (大膽要，達(dá)成深度合作 ） ? 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的 自信 ? 有 耐心 等待真相揭露的智慧 ? 堅定支持對雙方互惠、 雙贏 的理念 ? 從 個人角度 透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素