中原常用策劃工具概述(編輯修改稿)
2025-03-05 19:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等） ? 超越 5 外立面 ? 超越 6 建筑風(fēng)格 ? 滿足 7 社區(qū)規(guī)劃 ? 滿足 8 精裝修 ? 滿足 9 智能化 ? 超越 ?模型中最核心的部分是客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的敏感點(diǎn)，依據(jù)是項(xiàng)目目標(biāo)客戶群（已成交客戶、類比項(xiàng)目客戶）的客戶問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析或者典型客戶訪談和觀點(diǎn)提煉。 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 客戶具象描述工具 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 客戶具象描述（模型） ?對(duì)于客戶基本描述不外乎客戶年齡、職業(yè)、工作和居住區(qū)域等基本信息，深入挖掘客戶的價(jià)值體系，往往是從消費(fèi)、生活、休閑和工作 4各方面入手描述。 客戶消費(fèi)習(xí)慣 客戶生活習(xí)慣 A B 客戶工作習(xí)慣 D 客戶休閑習(xí)慣 C 客戶具象描述（示例） 星巴克是必須的 打車是經(jīng)常地 很多都有 MSN 手提經(jīng)常用 名牌至少 2件 辦公地點(diǎn)在寫字樓 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（ SWOT模型） 3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型 客戶分類模型 客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位 客戶具象描述工具 結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析 波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型 冰山理論模型 波士頓矩陣圖 波士斷矩陣的提出 波士頓矩陣（ BCG Matrix） 又稱市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，是由美國(guó)著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯 〃 亨德森于 1970年首創(chuàng)的一種用來(lái)分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。 布魯斯 〃 亨德森 1）波士頓矩陣的形成 2）波士頓模型 構(gòu)成及產(chǎn)品分析運(yùn)用 產(chǎn)品綜合評(píng)判因素 —— 1. 景觀資源 2. 遮擋 /視野 3. 噪音及灰塵 4. 朝向 5. 采光 6. 戶型通透性 7. 梯戶比 8. 戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu) 9. 贈(zèng)送率 10. 風(fēng)水問(wèn)題（角沖、路沖等） 產(chǎn)品綜合評(píng)判因素最優(yōu)產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)價(jià)格最大化 性價(jià)比最高產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)快速出貨，回籠資金 比較型產(chǎn)品，需要依賴引導(dǎo)銷售（價(jià)格引導(dǎo)、產(chǎn)品引導(dǎo)），但可保證資金回籠 存在問(wèn)題且難以下消化產(chǎn)品，通常只能依靠低價(jià)、促銷方式打開(kāi)銷售局面 1) 明星產(chǎn)品 3） 問(wèn)號(hào)產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 3）波士頓模型 價(jià)格制定運(yùn)用 價(jià)格 超越買 方預(yù)期及以上，通過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間及推廣輔助推動(dòng)其成交，從而博取較高利潤(rùn)， 適合價(jià)值 導(dǎo)向性強(qiáng)的客戶， 開(kāi)盤 目標(biāo)出貨率預(yù)期在 35%左右 價(jià)格界于買賣雙方預(yù)期之間， 適合追求性價(jià)比客戶， 借開(kāi)盤氛圍目標(biāo)出貨率在 70%80% 價(jià)格接近甚至低于客戶對(duì)此單位的預(yù)期， 適合投資客及大量?jī)r(jià)格導(dǎo)向的客戶， 開(kāi)盤穩(wěn)定出貨率在8090% 1) 明星產(chǎn)品 3） 問(wèn)號(hào)產(chǎn)品 4） 瘦狗產(chǎn)品 2） 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 爭(zhēng)取利潤(rùn)單位 30% 穩(wěn)定出貨單位 20% 博取利潤(rùn)單位 5
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