某咨詢創(chuàng)業(yè)——營銷培訓：渠道沖突分析及解決(ppt31)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 協(xié)調(diào)機制，加強合作嚴肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度刪除及重建，刪除其中的某個渠道成員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個全新的渠道和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （一）?背景： 某民營照明燈具業(yè)較為成功的企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好、性價比高，深受用戶喜愛，品牌力較高，經(jīng)過前幾年的市場擴張，發(fā)展較快 .但渠道沖突不斷 ,加上行業(yè)內(nèi)進入了較有規(guī)模的競爭品牌 ,為此公司開始整理渠道，建立網(wǎng)絡 ,同時開始創(chuàng)立較低價位的第二品牌 ,以阻擊對手。在某地級 ,區(qū)域燈具市場內(nèi)，原有分銷商 10多家經(jīng)營其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），今另有兩家經(jīng)銷商要求經(jīng)營第二品牌 ,因原有其他經(jīng)銷商的反彈 ,而未能經(jīng)銷 ,轉(zhuǎn)而經(jīng)銷競品 ,利用較低價格沖擊市場 ,銷量影響較大 ,經(jīng)銷商普遍告急 ,紛紛要求降價 ,做為業(yè)務經(jīng)理的你如何應對 ??問題：價格透明，秩序混亂，分銷商無利可圖由于該品牌影響的原因，各分銷商不得不銷，于是被動銷售銷量徘徊不前，但隨后的競品開始發(fā)力?分析：請您出謀劃策！?解決方案：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策? 如何維持布點的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務。 ? 可能的選擇 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ終端密度決策因素? 基本因素? 分銷成本 （ 包括網(wǎng)絡開發(fā)及維護的費用）? 市場覆蓋率? 控制能力? 后勤支持系統(tǒng)的跟進能力和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ多類型渠道沖突的解決? 市場細分與渠道功能分工相對應，區(qū)分各渠道的角色? 區(qū)域劃分，在核心密集市場以新興渠道為主，在二、三級市場以傳統(tǒng)專業(yè)性渠道為主? 產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品? 品牌分流 ，實現(xiàn)多品牌組合? 根據(jù)不同的分銷成本和經(jīng)營特點，實行價格、服務、支持等歧視和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強化渠道管理和市場維護? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ如何應對渠道反彈? 因勢利導，調(diào)整策略，化解矛盾，區(qū)分各分銷渠道的角色，對各個成員的角色和分工予以定義并加以保護? 競爭急迫，加大投入，利用綜合掌控力，分解同盟，強力推進? 從終端和用戶入手，增強的品牌效應，防止渠道的報復? 快速響應，迅速扶持另一個富有競爭力的渠道中，以盡量減少負面影響 ? 如不能，則及時終止實施，修復關(guān)系和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)HJ案例研討 （二）? 背景： 某民營電器企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔的家用小件電器等，質(zhì)量好、性價比高，前幾年的市場高速擴張，采用代理制，很快進入市場，有了一定的品牌力，但存在區(qū)域壟斷經(jīng)營，終端占有不夠和售價較高，影響市場的競爭力。隨著競爭加劇、企業(yè)的發(fā)展和流通業(yè)的變化，開始整理渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡。在南方某地市場，原有代理商具有多年經(jīng)營經(jīng)驗、規(guī)模大，影響力較大，但其網(wǎng)絡管理和維護能力差，市場秩序混
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