如何為產(chǎn)品定位講義課件(編輯修改稿)
2025-03-05 15:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 吞沒了他們的傳統(tǒng)，他們的客 戶感覺是被拋棄。比如：可口可樂 “ 正宗可樂 ”區(qū)隔方法六、區(qū)隔方法六、 “市場傳統(tǒng)市場傳統(tǒng) ” “ 市場專長 ” 心理學(xué) .人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品公司印象深刻。 .他們將這些公司理解成 “ 專家 ” ，認(rèn)為他們有 超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。 .反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不 可能成為各方面的專家。區(qū)隔方法七、區(qū)隔方法七、 “市場專長市場專長 ” ，一件事業(yè)，一件信息。 “ 行家 ” 或 “ 最好 ” 。比如：鄰家小廚－各種丸子創(chuàng)造專家 綠卿－竹纖維紡織品制造專家專家們的武器比如： 雕牌－我可以幫媽媽做家務(wù)了 娃哈哈－我的眼里只有你區(qū)隔方法八、區(qū)隔方法八、 “情感定位情感定位 ”比如： 沃爾瑪超市－天天平價區(qū)隔方法九、 “低價定位 ” 定位決定了品牌競爭的終極點 可穿過所有障礙直達(dá)人心 定位是進(jìn)入 “ 心智 ” 而不是進(jìn)入 “ 市場 ” 定位是區(qū)隔心智空間 搶占心智資源產(chǎn)品定位的幾個標(biāo)準(zhǔn)? 好產(chǎn)品的定位一定要迎合市場需求? 好產(chǎn)品的定位要符合企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃? 好產(chǎn)品的定位要便于提取賣點? 好產(chǎn)品的定位要臣服于顧客買點賣點 — 獨特的銷售點六、賣點 買點買點 — 消費者心理預(yù)期 4大特征 3大黃金法則 4大成功法則 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 20世紀(jì) 50年代羅瑟 瑞夫斯提出了 USP概念。即 “ 獨特的銷售點 ” ，由此產(chǎn)生了中國市場營銷學(xué)中的 “ 賣點 ” 這一說法。賣點之 4大特征 （獨特銷售主張） 1)給客戶帶來利益點（好處） 2)與競爭對手有獨特差異 3)對優(yōu)勢具有支持點 4)有足夠的促銷力，打動客戶購買。賣點之 3大黃金法則 1)特性，效果 2)目標(biāo)市場客戶 3)競爭對手賣點之– 特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征例： 佳能： 8倍焦距； 雕牌：強力去污– 效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處例： 佳能：遠(yuǎn)距離拍攝； 雕牌：清潔更干凈； 特性 效用1）特性 效果賣點之2）目標(biāo)客戶? ① 客戶購買的效果是什么？? ② 在何處購買？何處使用？? ③ 在何時購買？何時使用？? ④ 購買時是單獨或與他人一起？? ⑤ 購買頻率如何？? ⑥ 未來 3年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？賣點之3）研究競爭對手? ① 競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，效果? ② 競爭對手的賣點策略? ③ 競爭對手的廣告策略? ④ 競爭對手的價格、質(zhì)量? ⑤ 競爭對手通路便利嗎？? ⑥ 競爭對手的服務(wù)體系賣點之比如：零售業(yè)沃爾瑪 — 天天低價，保證滿意家樂福 — 開心購物屈臣氏 — 讓您的居家生活更舒適，更有品位 舉不勝舉四、成功品牌的賣點四、成功品牌的賣點賣點之 世博園 — 99世博會 永久世博會 石林 — 山石冠天下，風(fēng)情醉國人 桂林 — 桂林山水甲天下 黃山 — 天下之美，莫過黃山 少林寺 — 天下武功出少林 華山 — 華山天下險比如：景點旅游形象廣告賣點之比如：煙草類 紅塔山 — 山高人為峰 紅梅 — 老朋友總有新感覺 鉑金玉溪 — 腹有詩書氣自華 石林 — 親近自然，享受生活 香格里拉 — 你與我的向往，世界的向往 紅河 — 萬牛奔騰，紅河雄風(fēng) 黃山 — 一品黃山，天高云淡 萬寶路 — 全美銷售量第一的香煙賣點之五、賣點的五、賣點的 4大成功法則大成功法則 ，簡潔，再簡潔牢記 “ 單一而精準(zhǔn) ” ，集中，再集中 ，重復(fù)，再重復(fù) ，一致，再一致 （產(chǎn)品所涉及領(lǐng)域和一切營銷活動都要貫徹始終）賣點之 就是消費者購買產(chǎn)品時的想法，我要買一個什么檔次的產(chǎn)品，什么價位，什么包裝，什么品質(zhì)，甚至連產(chǎn)品的具體參數(shù)，消費者在購買之前都會有自己的想法和標(biāo)準(zhǔn)。總之，在每個消費者心里都會有一桿稱，去衡量一個品牌，有一個心里預(yù)期。這個預(yù)期就是產(chǎn)品的買點。只有當(dāng)自己的產(chǎn)品，從
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