【文章內(nèi)容簡介】 對手情況！當(dāng)你準確了解，并且充分信任你的產(chǎn)品以后，你就會很自然的去思考，什么樣的人需要這 樣的產(chǎn)品？這樣的人在哪？我們通過什么方法、途徑可以找到他們！這些所有的 思考和行動其實都源于你的了解！而對于整個行業(yè)現(xiàn)狀和競爭對手 情況的了解是對于你作業(yè)的輔助和補充！ 準確了解分店位置 此處提到分店的位置，并不是強調(diào)傳統(tǒng)意義上的絕對位置 ，我們強調(diào)的是分店在交通結(jié)點中所處的位置！比如，你所工作的分店到火車站有哪些路線？ 到機場有哪些路線 ？在什么時候選擇什么樣的路線最合適？如果你真的能夠把這些都熟悉 ，并且運用到工作中去的話，那一定會覺得這對你的幫助會非常大！ 比如，有銷售經(jīng)歷的人員就知道，通?？蛻舳季哂幸?定的惰性 ，他在選擇或預(yù)訂酒店的時候，通常就會向酒店的銷售人員或者工作人員詢問，你們這到機場怎么去啊？到車站怎么走??？到哪哪哪有沒有什么車?。恐T如此類的問題不勝枚舉！對于已經(jīng)住在店內(nèi) 的客戶，你如果幫他解答了這樣的問題，他一般就只有一句謝謝 。但是，對于那些只是有意向，正在挑選的客戶而言，如果你很熱情，準確的幫他解答了這樣的問題。你想想他會不選擇你么？所以，這對于一個銷售員前期的準備來說，還是很重要的！ 準確了解分店周邊 準確了解分店的周邊，要結(jié)合上面所說的分店位置來說，其實了解分店 位置的時候，分店周邊的情況大家就應(yīng)該熟悉了。在這單獨的列出來說一下，主要是因為 這個點太重要了！準確了解分店周邊，更加直接的說就是了解自己分店周邊的商圈，為 自己的分店劃分領(lǐng)地，找到你們自己的那一畝三分地！ 結(jié)合分店位置和分店周邊情況，我們就可以通過純距離，時間以及經(jīng)濟三種距離觀念來劃分自己分店周邊所輻射的的區(qū)域！然后再對此區(qū)域進行排查，了解在區(qū)域內(nèi)的休閑區(qū)、商務(wù)區(qū)、娛樂區(qū)等等，他們是怎么構(gòu)成的？是誰占據(jù)主導(dǎo)地位？還是大家齊頭并進？把這些情況都分析清楚了，那么大家在區(qū) 域內(nèi)作業(yè)的時候就會有針對性的選擇合適的銷售策略和銷售方式去應(yīng)對即 將面對的客戶！這兩項的了解程度 直接決定了區(qū)域內(nèi)銷售模式和方向的設(shè)定，大家應(yīng)當(dāng)充分重視！ 本資料 來自 2．準備工作 銷售前的工作都做好了以后，大家對于即將要作 業(yè)的區(qū)域也有了一定的了解。而接下來我們要談的就是， 出征 作戰(zhàn) 前還要具體準備的一些東西！ 實物準備 會員 卡、分店資料、公司協(xié)議、名片、筆、電話、錢包、公文包等物件。在 每次出門 前花上幾十秒時間，看看自己是不是把東西都帶齊了。之所以專門注明這點 就是因為在工作中，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)銷售人員出門后總是忘帶某一樣?xùn)|西。這樣的結(jié)果要么是影響銷售工作，要么就是回去取東西大量的 耽誤我們有限的時間。 儀態(tài)、心態(tài)的準備 心理學(xué)分析：兩個人在初次見面的 7 秒鐘之內(nèi)，就會判斷對方的善惡，而這 7 秒鐘的 判斷就會影響到兩人以后的交往。 這個告訴我們，給人良好的第一印象的重要性。特別我們作為酒店的銷售人員，而且我們的作業(yè)方式還以陌生拜訪為主。所以，給人一個清爽，干凈的第一印象就顯 得更加重要了！因此，大家在出門工作前、在即將要面對客戶前，稍微 整理一下自己的服飾、發(fā)型、鞋子等！在與客戶交流的過程中，也要注意自己的體態(tài)。 銷售前我們要注意的地方大概就這么多了，接下來讓我們了解一下銷售過程中應(yīng)該注意的 問題！ 二 銷售中 3．接近客戶 在上面我們已經(jīng)了解過了，如何尋找預(yù)期客戶！下面我們大家來了解一下我們應(yīng)該如何來接近這些客戶吧！ 許多銷售人員在銷售的過程中，經(jīng)常會碰到這樣的問題，我們明明知道真正需要我們產(chǎn)品的人就在那，但是我們卻無法接觸到他們。象保安、物管、前臺等人將我們和他們隔離了！所以，這就需要我們在銷售前先要想辦法饒過這些人，才能夠真正接觸到我們需要的人，也才能夠讓你的銷售過程有意義！ 在具體的操作上如何進行呢？以前大家用過的，比如說說自己是面試的，或者說找某某公司、某某人之類的一般都能輕易的過 去！這個時候就是考驗銷售人員的應(yīng)變能力的時候了，相信只要大家動動腦子想一想，這個是絕對難不倒大家的！ 4．講解、展示產(chǎn)品 特別提示：面對客戶的時候，說話一定要簡潔有力，同時又要表達出能吸引客戶的地方。根據(jù)心理學(xué)研究表明，一般人真正集中精力的時間只有三分鐘。同時，你簡潔有力的表達還可以減少客戶因為你拖延時間所產(chǎn)生的厭煩情緒。 在有一個精彩的開場之后，我們應(yīng)該做的就是向 客戶講解我們的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品特點，會員體系，自主快捷的服務(wù)等。在講解的過程中一定要注意把握和客戶 溝通 的節(jié)奏，注意客戶的表現(xiàn)，看什么能夠真正的吸 引客戶，然后再 重點講解能夠吸引他的地方。 在面對對于酒店產(chǎn)品或行業(yè)不怎 么了解的客戶，我們只需要將我們的亮點完整呈現(xiàn)就可以了，同樣注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶反應(yīng)來作出相應(yīng)的調(diào)整 ；在面對對于酒店產(chǎn)品或行業(yè)，特別是我們的競爭對手比較了解的客戶的時候，我們就應(yīng)該充分的發(fā)揮 我們在出門銷售前所準備的東西。在介紹的時候如何揚長避短，如何利用別人的弱勢 凸顯自己的優(yōu)勢，如何完美的規(guī)避自己的不足等問題就是大家在工作中要學(xué)習(xí)和思考的。在這還要特別說明一點，這種情況下千萬千萬不要去惡意的詆毀別人。 在講解和演示的時候，通常大 家可以采?。幦∽⒁?引起興趣 激發(fā)欲望 付 諸行動）或 本資料 來自 者采?。ㄌ卣?優(yōu)勢 利益 價值）的方法來向客戶介紹。具體使用什么就需要大家在面對實際的客戶的時候做出抉擇了！ 例如，我們在面對經(jīng)常出差的商務(wù)客人的時候，更多的是應(yīng)該顯示出我們?nèi)珖姆值瓴季郑覀兊淖灾?、快捷的會員體系 ，以及我們的為商務(wù)客人準備的免費寬帶等，但是當(dāng)我們面對休閑，旅游等散客的時候，也許我們就應(yīng)該更多的告訴他們我們的價格優(yōu)勢，我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們在細節(jié)上為客人考慮的方方面面（比如電吹風(fēng)等），甚至我們的 77 元大床房體驗活動?？偠灾覀冊诿鎸蛻魰r，在和他們的交流中 發(fā)現(xiàn)他 們的需求點，然后合理的組織自己的銷售語言。這樣才能最完美的完成我們 的銷售。 5. 處理異議 在向客戶講解產(chǎn)品的過程中，許多客戶都會提出自己的問題和異議。而大家能不能很合理，很完美的解決客戶的這些問題，往往關(guān)系到一次銷售的成敗。 因為大家很多時候都是在做客戶的陌生拜訪，所以有過許多的銷售人員在剛開始就常問，我們?nèi)绾文軌虻玫侥吧说男湃魏驼J可呢？確實，要完成一次銷售，前提是對方必須先認可，信任你這個人，那才有后續(xù)的工作進程。 在次，我們可以告訴大家的是，客戶的信任和認可其實就來自于對你專業(yè)知識的肯定和認可。非常簡單的兩個字：專業(yè)！ 處理異議這個過程，就是能夠最好的證明你專業(yè)的過程。比如，你也許可以象背書一樣的將產(chǎn)品賣點背給客戶聽，當(dāng)時要是當(dāng)客戶對你所說的東西提出疑問的時候，你不能很好的解釋的話，那么客戶的第一反映也許就會是，你是不是 7 天的?。坎粫球_子吧？試想，在客戶的腦海中要是留下了這么一個印象，那在最后達成交易，索要身份證號和手機號碼等相對隱私的東西的時候，別人能放心么？所以，處理異議的過程你一定要讓客戶覺得你非常的 專業(yè)。 通常我們會采取兩種方法來處理客戶的異議。第一就是直接的回答他的問題，這種直接的方式下，你可以直接陳述，也可以通過對比，或者可以向他反問一些問題，讓他不得不做出肯定的回答，進而認可你（ *要是要反問客戶一定要注意你的語氣、語調(diào)，絕對不能讓別人反感你。）。這種直接陳述的方式的好處就在于，能夠讓客戶很直觀的得到結(jié)果，同時也可以加速交易過程。但是有些時候呢我們其實并不能直接的回答客戶的問題。所以，第二種情況下我們就應(yīng)該合理的規(guī)避問題，或者忽略問題，將客戶引向其他他感興趣的方面上去。比如，在客戶本來比較 在意價格的情況下，客戶問出，你們的價格是不是要比某某酒店貴很多啊？那么這個時候大家可能就不能直接的告訴別人說：“對，我們就是比他們貴很多?！边@種情況下，我們就應(yīng)當(dāng)首先模糊這個概念，然后合理的轉(zhuǎn)移話題。比如我們可以說：“我們在價格上確實和他們有一定的差別，但同時我們的服務(wù)和配置上和他們也會有差別。”通常客戶在沒有得到答案的情況下，又聽你這么一說，往往會問你差別在哪里。這樣的情況下我們就能夠避重就輕的作出選擇來向他解說了！ 6. 達成交易 這個部分沒有什么更多的東西可以說，也許對于其他行業(yè)的銷售來說， 達成交易到簽定合同前需要注意很多事情，但對于我們來說，可能就會簡單很多。在此就做幾點小的提醒。 第一，一定要初步的檢查一下客戶所填寫資料的準確性。比如，身份證號碼的位數(shù)等問題；第二，核對申請表上的會員卡號和客戶手上的會員卡號是否一致；第三，如果是簽定的公司協(xié)議，一定要注意公司卡號你是否填寫到了公司協(xié)議上，是 否能 夠蓋章等問題；第四 ，教會客戶使用他的會員卡，將預(yù)訂方式簡單陳述；第五，簡單承諾，如果客戶有疑問 可隨時與你聯(lián)系，做到服務(wù)熱情，隨后禮貌的離去！ 三 銷售后 7. 售后工作 在看到這個 題目的時候，也許會有許多人覺得，我們應(yīng)該沒有什么售后工作吧？從現(xiàn)實看來，我們把會員卡給了客戶，他們也會 使用 ，他們自己 也 會去住了，我們確實沒什么售后可以做的。要 本資料 來自 是大家這么想的話，那就錯了。請大家記住，一次銷售工作的結(jié)束，往往是一次新的銷售工作的開始。我們所需要做的售后工作主要集中在以下幾個方面： 資料整理，客戶建檔 做這樣的工作的必要性就不需要多說了，這是任何一個合格的銷售人員都需要做的事情。而對于我們來說，做這樣的事情的意義在于，我們能更好的把握我們的客戶，特別是有消費的那部分客戶。而當(dāng)我們能 夠了解我們有消費的那部分客戶，那么我們就 可以從他們身邊著手，去尋找更多的準 消費客戶，這樣的途徑可能比你去拜訪 10 個陌生客戶來的更有效。二來，我們多總結(jié)，多思考以后，我們再 出去陌生拜訪的時候，對于我們判斷客戶的有效性會有很大的幫助。 禮貌，熱情的處理客戶的問題 當(dāng)客戶成為 會員以后，再打電話來向你詢問一些事情的時候，請大家 一定要 熱情的去幫助他們，并且盡可能多的去幫助他們。比如，某個公司在某些時候需要住房的時候，往往他們會有許多的選擇，也許他們并不僅僅會打電話來咨詢你。同樣用前面的例子，他在打了 3家酒店 電話去問對方酒店的位置，價格，還有房態(tài)情況的時候，如果其他 的人都只是回答我們酒店在某街某號，但是你的回答是，我們店在某街某號，您從機場可以怎樣過來，您從火車站可以怎樣過來，然后我們是在什么什么中心，對于你們辦事也很便利。大家想一想，對于客戶來說， 3 個人都解決了他的問題，你也不過是比別人多說了兩句話而已，但是，所達到的效果 是完全不同的！并且，你熱情的服務(wù)往往會給你帶來更多的優(yōu)質(zhì)客戶！ 銷售的策略和技巧永遠都是講不完的，因為市場是一直在變化的！希望上面所述能對大家有所幫助！自己問一下自己，我準備 好了嗎？如果你已經(jīng)準備好了，那你就大步的向成功邁進吧！ 第五 節(jié) 銷售案例 本資料 來自 以下案例均來源于各地區(qū)分店實戰(zhàn)經(jīng)歷，供大家借鑒： 案例 1： 廣州三元里沙涌店 劉濤 為客戶量身定作 方案 華為 3Com 有限公司是華為曾經(jīng)的下屬公司，擁有員工近 1500 人。公司廣州的辦公地址位于環(huán)市東路 368號花園商業(yè)大廈。最初的接觸也是緣與一次陌生拜訪。前臺的高 mm 很客氣的讓我放下資料，說了句：如果有需要我們會在和你聯(lián)系的，謝謝 ！就把我打發(fā)走了。當(dāng)然不能這樣被打發(fā)了，二天后我第二次去了華為 3Com ，這一次我先打了電話預(yù)約，因此很順利就過了前臺這一關(guān)，秘書處有二位美女接待了我，特別是吳小姐對我一直還比較聊的來。銷售的第一步，我覺得是銷售自己。把自己介紹給你的客戶，和他（她）做朋友，這樣他（她）有需要的時候第一時間就能想到你，你就成功了。 基本上華為 3COM 的報銷標準是３００塊，所以他們覺得我們酒店的低檔太低，他們之前首選的是花園周邊的華泰賓館、白云賓館（他們公司在那邊常年包著有幾個房間，白云賓館給他們的價格也底于３００元）。為此， 我首先對華泰賓館、白云賓館的華為用房進行調(diào)查了解，發(fā)現(xiàn)雖然是星級賓館，但他們住的 300 元標準的房間多是裝修較老，設(shè)備一般的房間，對比我們的商務(wù)大床房也沒有多大優(yōu)勢。帶著這個了解，我第三次拜訪了華為 3COM，這一次，我?guī)Я艘恍┯嗅槍π缘馁Y料：浴室套裝、酒店實拍圖片、早餐、小商品、會員禮品介紹及圖片等等，并專門對華為 3COM 在7 天連鎖酒店的住宿準備了一個文字方案。里面詳細地描述了華為 3COM在 7天能夠享受到的待遇，并對比華泰等競爭對手指出了我們的優(yōu)勢，比如說時尚、低價但不低質(zhì)，雖然說我們房價才 200 元左右，但華 為 3COM的員工可以用這省下來的 100 元住宿標準享受早餐、小商品等服務(wù)，還可以為自己攢積分換取房晚和禮品。當(dāng)然凡事也不可能一蹴而就，雖然這一次，交流時間從之前的幾分鐘變成了的近一個小時，但最終他們還是讓我留下這些資料等他們的電話聯(lián)系。又過了一個星期，這天早上我發(fā)條生日短信給吳小姐（因為給吳小姐辦了會員卡，知道她的生日），很快收到她的短信回復(fù)。更意外的是，吳小姐表示，他們有一批員工來學(xué)習(xí)，住在華泰賓館，但現(xiàn)在房不夠了，需要住 3 個客人到我