【文章內(nèi)容簡介】 ? 真正的溝通能力：善于傾聽客戶意見，表達自己獨特的見解； ? 真正優(yōu)秀的仲裁協(xié)調(diào)能力；善于真正解決問題。 廣告經(jīng)營與廣告管理 6 廣告公司如何維護客戶關(guān)系 需要主動地工作 ? 向客戶提交年度 /季度目標設(shè)定，定期評估 ? 年度客戶事業(yè)發(fā)展提案 ? 年度產(chǎn)品概念提案 ? 促銷活動提案 ? 品類未來發(fā)展提案 ? 回顧基層人員的問題，解決行動方案 ? 銷售 /市場占有率 /廣告效果追蹤、回顧 廣告經(jīng)營與廣告管理 6 廣告公司如何維護客戶關(guān)系 與客戶保持伙伴關(guān)系的相關(guān)措施 ? 深入客戶行業(yè)，建立行業(yè)總監(jiān)制 ? 建立自己的營銷體系，提高競爭力 ? 視每個客戶為唯一客戶，客戶沒有等級之分，卻有特點之分。 ? 建立廣告客戶信息庫，規(guī)避 “單線聯(lián)系 ”的弊端 廣告經(jīng)營與廣告管理 7 如何使提案獲得成功？ 廣告提案是廣告公司獲得客戶、開展競爭的常規(guī)性業(yè)務(wù)。它體現(xiàn)了廣告公司在策略企劃、思想創(chuàng)意、設(shè)計制作、客戶開發(fā)等方面的綜合水平，也是廣告客戶考察廣告公司能力的方式。 廣告經(jīng)營與廣告管理 7 如何使提案獲得成功？ ？ ? 策略思考能力：關(guān)于廣告主的營銷策略和產(chǎn)品的定位。 ? 創(chuàng)造力：在策略的框架下，呈現(xiàn)廣告公司的創(chuàng)意能力。 ? 媒體的作業(yè)能力：高集中、高強度、高預算的媒體規(guī)劃能力。廣告客戶需要考慮自己的銷售區(qū)域，需評判廣告公司的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、長線作戰(zhàn)能力、媒體策略、反應(yīng)速度和監(jiān)督跟蹤等全面服務(wù)能力。 廣告經(jīng)營與廣告管理 提案技巧分析 精信提案技巧 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第一部分：提案之前 （需要清理的幾個部分） 此次提案的目的 預告：告訴他們你將要告訴他們什么。 回顧：告訴他們你已經(jīng)告訴了。 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第一部分：提案之前 （需要清理的幾個部分） 要傳達的訊息 只用一句話，寫下你希望傳達的訊息 。 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第一部分：提案之前 （需要清理的幾個部分） 聽眾是誰 ? 誰是頭兒 ? ? 他們各自的職責是什么 ? ? 他們各自都有多大權(quán)力 ? ? 他們期望從提案中得到什么 ? ? 他們對提案主題有多少了解 ? ? 他們對你和你的公司固有觀點是什么 ? ? 他們的風格 ?他們的價值觀念 ? ? 他們決策的程序和標準是什么 ? 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第一部分：提案之前 （需要清理的幾個部分） 4 誰會提問 ? ? 我知道答案嗎 ? ? 我愿意問這些問題嗎 ? ? 他們提的真的是問題嗎 ? 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第一部分：提案之前 （需要清理的幾個部分） 想要達到的行動 ? 提案的目的通常都是達成某種行動。 ? 重申觀點，催促行動。 ? 從客戶話語中預測可能要做出的決策，提前準備。 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 提案一定要注意 ? 準時出現(xiàn)，充分利用會議開始前的時間 ? 做深呼吸 ? 以自信姿態(tài)開始提案 ? 簡短有力的開場白 ? 正視你的聽眾 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 不要 ? 遲到 ? 道歉 ? 不按時開始 ? 提前給出書面文件 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 開場白至關(guān)重要 ? 你的開場白應(yīng)直接針對聽眾的利益 ? 開門見山告訴你的聽眾為什么他們要聽你的提案 ? 事先暗示你提案的價值 ? 不要過度謙虛和客套 ? 也不要流露出不確定語氣 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 富于創(chuàng)意的開場白 ? 追求一定創(chuàng)意，但并不一定在開場白上大做文章 ? 可以是一句引言、一個比喻或一個簡短故事 ? 給出一個足以引起聽眾注意的事實 ? 提一個發(fā)人深省的問題 ? 強調(diào)你與聽眾的緊密聯(lián)系 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 穿插見聞軼事 ? 講一個提案之外的小故事 ? 調(diào)節(jié)氣氛，給聽眾一次休息機會 ? 顯示你對主題的了解 ? 表現(xiàn)你的熱情 ? 拉近與聽眾的距離 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 適當?shù)目谡Z／玩笑 ? 制造與聽眾的親近感 ? 注入人情因素，令你顯得不那么嚴肅 ? 不要過度使用專業(yè)術(shù)語 ? 隨意講出，不是刻意討好聽眾 ? 幽默生動的口吻通常都能奏效，但前提是充分了解你的聽眾 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 停頓 ? 能刺激聽眾注意力 ? 預示要點的到來 ? 也能強調(diào)之前的要點 ? 為聽眾留出時間進行理解 ? 掌握提案節(jié)奏的重要方法 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第二部分：需要注意的事項 眼神交流 ? 缺乏眼神交流，往往是聽眾注意力游離的開始 ? 直視聽眾，保持與聽眾的聯(lián)系，讓他們和你一起走 ? 自信的表示 ? 提出最重要觀點時，直視你的最重要聽眾 廣告經(jīng)營與廣告管理 精信提案技巧 第三部分：精信提