【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何分級(jí)？ 變過(guò)程管理為結(jié)果管理 2023年 46月 爭(zhēng)取鋪貨完畢 2023年 6月 — 2023年 10月 鋪貨與銷量并重 2023年 10— 2023年 6月 銷量結(jié)果 鋪貨 1200家 可控 800家 樣板店 400家 A類 100家 B類 150家 C類 150家 城市終端分級(jí)圖 操作一、各級(jí)終端基礎(chǔ)建設(shè) 如何管理？ 8大標(biāo)準(zhǔn) ——————————————————————— 1. 至少 3個(gè)以上易拉寶； 2. 條幅一塊； 3. 每臺(tái)電腦桌前不干膠廣告一塊及電腦右上角標(biāo)簽一塊； 4. 海報(bào) 2張； 5. 網(wǎng)吧系統(tǒng)桌面以及屏保； 6. 終端代表每周不少于 1次拜訪； 7. 第一時(shí)間推薦靈動(dòng)； 8. 店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育； 9. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量； A類樣板終端 100家 就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面 都堪稱 王牌 的終端。 8大標(biāo)準(zhǔn) ——————————————————————— 1. 至少 2個(gè)以上易拉寶； 2. 條幅一塊； 3. 每臺(tái)電腦右上角標(biāo)簽一塊； 4. 海報(bào) 1張； 5. 網(wǎng)吧系統(tǒng)桌面以及屏保； 6. 終端代表不少于每周二次拜訪； 7. 第一時(shí)間推薦靈動(dòng)； 8. 店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育； 9. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量； B類樣板終端 150家 就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面 都堪稱 優(yōu)異 的終端。 7大標(biāo)準(zhǔn) ——————————————————————— 1. 至少 1個(gè)以上易拉寶； 2. 條幅一塊； 3. 電腦右上角標(biāo)簽一塊； 4. 海報(bào) 1張； 5. 終端代表不少于每周二次拜訪 6. 第一時(shí)間推薦靈動(dòng)； 7. 店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育； 8. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量； C類樣板終端 150家 就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面 都堪稱 不錯(cuò) 的終端。 一般可控終端 800家 就是銷量一般，但有我們的人管、有我們的貨賣， 執(zhí)行我們的政策，與我們客情關(guān)系良好的終端。 6大標(biāo)準(zhǔn) ——————————————————————— 1. 至少 1個(gè)以上易拉寶； 2. 條幅一塊； 3. 電腦前不干膠一塊； 4. 終端代表不少于每周一次拜訪； 5. 80%以上員工第一時(shí)間推薦靈動(dòng)； 6. 30%店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育； 7. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量； 操作二、店員教育 動(dòng)感紅茶在新定位下，店員對(duì)其并不了解，這需要我們的終端隊(duì)伍將產(chǎn)品的知識(shí)、優(yōu)勢(shì)傳輸給這些店員，只有他們了解了產(chǎn)品，才能更好地向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。 店員教育是動(dòng)感紅茶終端建設(shè)的主要工作之一，尤其是樣板終端店員，對(duì)他們的教育是完成銷量目標(biāo)的重要手段！ 動(dòng)感紅茶店員教育開(kāi)展方程式 2大內(nèi)容 +3種方式 =靈動(dòng)店員教育 2大內(nèi)容 動(dòng)感紅茶的核心機(jī)理和優(yōu)勢(shì) 動(dòng)感紅茶是個(gè)新產(chǎn)品，店員并不知道和熟悉，我們培訓(xùn)的首要目的，就是讓店員能夠熟練地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，達(dá)到推動(dòng)銷售的目的。 店員的獲利內(nèi)容 要使店員樂(lè)意接受培訓(xùn)，吸引店員的利益內(nèi)容是促進(jìn)的關(guān)鍵，利益包括銷售技能的提高、娛樂(lè)機(jī)會(huì)、金錢物質(zhì)等等。 1）、終端代表的日常拜訪教育 通過(guò)終端代表日常拜訪，以聊天方式將產(chǎn)品特點(diǎn)傳達(dá)給店員，還可以通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)卷形式進(jìn)行灌輸，完成教育。 適合各級(jí)別終端的店員教育。 3種方式 2）、專門的組織培訓(xùn) 準(zhǔn)備好場(chǎng)地及講稿后，將目標(biāo)店員組織在一起召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，以抽獎(jiǎng)及小禮品進(jìn)行刺激，是目前比較常見(jiàn)的培訓(xùn)方式。 適合各級(jí)別終端的店員教育。 3）、通過(guò)拓展訓(xùn)練方式開(kāi)展 一般的培訓(xùn)模式，店員可能已沒(méi)有興趣，網(wǎng)吧可能還會(huì)收錢。拓展訓(xùn)練是一種新型培訓(xùn)方法，開(kāi)展的還比較少，不但能很好的灌輸產(chǎn)品知識(shí)，更容易增強(qiáng)終端代表與店員的關(guān)系。 適合樣板店級(jí)別終端的店員教育。 人員安排 誰(shuí)來(lái)操作？ 東湖區(qū) 西湖區(qū) 市場(chǎng)經(jīng)理 青云譜區(qū) 青山湖區(qū) 高新區(qū) 昌北區(qū) 東湖區(qū)終端代表3位 西湖區(qū)終端代表3位 青云譜區(qū)終端代表2位 青山湖區(qū)終端代表2位 高新區(qū)終端代表1位 昌北區(qū)終端代表1位 12人左右的終端隊(duì)伍 （組建中） 主做城市可 控終端工作 終端代表代表要干的 10件實(shí)事 ? 觀察店面，適合布置終端物料的位置 ? 實(shí)施終端物料布置 ? 查看店內(nèi)缺貨品種 ? 實(shí)施一對(duì)一店員培訓(xùn) ? 完善產(chǎn)品在終端的陳列 ? 和店員溝通感情 ? 處理投訴 ? 終端拜訪，記錄備案 ? 協(xié)助終端進(jìn)行促銷活動(dòng) ? 協(xié)助代理商進(jìn)行渠道終端管理 怎么保障？ 一套 “重執(zhí)行，講方法” 的制度 制度及相關(guān)配套方案： ? 終端隊(duì)伍管理及考核辦法方案 ? 終端代表培訓(xùn)方案 ? 代理會(huì)議組織方案 ? 樣板店標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案 ? 終端拜訪技巧方案 ? 終端系列促銷方案 ? ?? 針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)第三終端辦法： 以終端會(huì)方式進(jìn)行鋪貨及維護(hù) 第三終端的特點(diǎn)是分散、獨(dú)立、地理位置偏遠(yuǎn)，如果僅靠終端代表去跑的話，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，終端會(huì)是目前鋪貨、維護(hù)第三終端最有效方法之一。 先明確一個(gè)觀點(diǎn)： 終端會(huì)是對(duì)第三終端鋪貨及維護(hù)的有效辦法 解答一個(gè)疑問(wèn)： 動(dòng)感紅茶這樣的產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)地區(qū)是否有市場(chǎng)空間？ 近年來(lái)的發(fā)展，南昌有了較大的變化，尤其是周邊縣鎮(zhèn)級(jí)人民生活水平也相對(duì)提高很多， 2023年一項(xiàng) 抽樣調(diào)查， 07年一季度江西省農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)現(xiàn)金支出為 ，縣鎮(zhèn)居民人均支出高于其他省份， 從經(jīng)濟(jì)能力上看，江西省縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)尤其是南昌周邊地區(qū)縣鎮(zhèn)居民也有能力承擔(dān)動(dòng)感紅茶的價(jià)位 。 配合縣級(jí)經(jīng)銷商，把部分資質(zhì)好、有潛力的縣鎮(zhèn)級(jí)終端（網(wǎng)吧老板、超市店主等），召集在一起召開(kāi)會(huì)議。由企業(yè)人員集中講解企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)、促銷政策等，實(shí)現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)訂貨 ， 搶占第三終端 ，同時(shí)也能進(jìn)一步加深與客戶的感情，能起到良好的 口碑宣傳推廣效應(yīng) ，樹(shù)立在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響和威望。 終端會(huì)定義 終端會(huì)議的本質(zhì) 不但是產(chǎn)品流通的 加速器 還是企業(yè)對(duì)代理商的 一對(duì)一教育 更是企業(yè)產(chǎn)品和文化的 播種機(jī) 終端會(huì)的本質(zhì) 本質(zhì)點(diǎn) 終端會(huì)的目的是將渠道的水灌滿 終端會(huì)的目的，是完成大面積的鋪貨，將貨物快速下沉到最大范圍的底層渠道終端。 完成更廣范圍鋪貨 將渠道終端水灌滿 加快渠道貨物流速 。 終端會(huì)不要開(kāi)成一個(gè)單純的讓利 、 鋪貨會(huì) ， 它更應(yīng)成為企業(yè)和廣大第三終端之間有效的溝通橋梁 。 通過(guò)終端會(huì) ， 我們可以 讓他們知道我們的新手段新舉措 ！ 讓他們真正了解企業(yè)的近期 、 中期 、 遠(yuǎn)期目標(biāo) ！ 讓他們更有信心 ， 更有激情 ！ 本質(zhì)點(diǎn) 終端會(huì)是一次真誠(chéng)的溝通 做好終端會(huì)，做好 1項(xiàng)工作 縣鎮(zhèn)終端在行動(dòng) 全省市范圍內(nèi) 2023年 6月－ 2023年 6月， 每個(gè)縣共召開(kāi)終端會(huì) 2－ 4輪次 根據(jù)實(shí)際情況，可以調(diào)整開(kāi)會(huì)的場(chǎng)次，效果好的縣可以多開(kāi)，效果不好的縣可以少開(kāi)或者不開(kāi)。 終端會(huì)召開(kāi)的 3大注意 全國(guó)上下許多酒水、食品企業(yè)都在開(kāi)展分銷會(huì)，在一定程度上，代理商已經(jīng)有些審美疲勞，如何重新喚起大小代理商的興趣，需要我們?cè)谛问缴线M(jìn)