【文章內(nèi)容簡介】 步的細化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。 投資條款清單的內(nèi)容 投資條款清單里最主要 的三個方面的內(nèi)容是： * 投資額、作價和投資工具； * 公司治理結(jié)構(gòu)； * 清算和退出方法。 一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括： 1. 投資金額、（充分稀釋后的）股份作價、股權(quán)形式； 2. 達到一定目標后（如 IPO）投資公司的增持購股權(quán)； 3. 投資的前提條件； 4. 預計盡職調(diào)查和財務(wù)審計所需的時間； 第 11 頁 共 46 頁 5. 優(yōu)先股的分紅比例； 6. 要與業(yè)績掛鉤的獎勵或懲罰條款； 7. 清算優(yōu)先辦法； 8. 優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率； 9. 反稀釋條款和棘輪條款； 10. 優(yōu)先認股、受讓（或出讓）權(quán)； 11. 回購保證及作價； 12. 被投資公司對投資公司的賠償保證； 13. 董事會席位和投票權(quán)； 14. 保護性條款或一票否決權(quán)，范圍包括： a. 改變優(yōu)先股的權(quán)益， b. 優(yōu)先股股數(shù)的增減， c. 新一輪融資增發(fā)股票， d. 公司回購普通股， e. 公司章程修改， f. 公司債務(wù)的增加， g. 分紅計劃， h. 公司并購重組、出讓控股權(quán)、和出售公司全部或大部分資產(chǎn)， i. 董事會席位變化， j. 增發(fā)普通股； 15. 期權(quán)計劃； 16. 知情權(quán)，主要是經(jīng)營報告和預算報告； 17. 公司股票上市后以上條款的適用 性； 18. 律師和審計費用的分擔辦法； 19. 保密責任； 20. 適用法律。 由于每個投資者的要求不同，每個被投資對象的具體情況不同，條款清單也會千差萬別。 理解投資條款清單 很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對理解投資公司發(fā)來的條款清單感到極為困惑，因為條款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來卻像是列強與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對投資條款作盡可能多的了解，而投資公 司一般也會給融資企業(yè)幾天的時間認真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。 為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或為了表示合作態(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。 怎樣對待投資條款清單 天使投資人和很多國內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國有投資公司）的投資交易結(jié)構(gòu)會比較簡單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查和合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調(diào)查之前，他們可能會先提出一份報價書和詳細的條款清單（ letter of interest or/and term sheet）。 第 12 頁 共 46 頁 通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達成一致意見大家浪費時間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，甚至不了了之，對于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時須小心。 如果你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會 互相打電話聯(lián)系的。當你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當心他們會聯(lián)合起來跟你講價。 9：維護與投資公司的關(guān)系 10：創(chuàng)業(yè)融資 小 Tips 創(chuàng)業(yè)融資 小 Tips 我有個創(chuàng)意，我要融資！ 單有好的創(chuàng)意還不夠，你還需要有獨特的 “競爭優(yōu)勢 ”，這個優(yōu)勢保證即使整個世界都知道你有這樣一個創(chuàng)意你也一定會贏。除了有好的創(chuàng)意或者某種競爭優(yōu)勢還不夠，公司人人能建，但你會經(jīng)營嗎？如果你能用不多的幾句話說明上面這些問題，并提起投資商的興趣，那么接著你就可以告訴他你計劃需要多少資金，希望達到什么目標。 關(guān)于先入優(yōu)勢 需要注意的是 ，先入者并不能保證長久的優(yōu)勢，如果你強調(diào)先入優(yōu)勢，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢，是不是先入者能夠有效地阻礙新進入者，或者用戶并不輕易更換供應(yīng)商。 注重市場而不是技術(shù)水平 許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學家出身。由于其專業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場所需要的。技術(shù)的先進性當然是重要的，但只有你能向投資商說明你的技術(shù)有極大的市場或極大的市場潛力時他才會投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒能獲得推廣是因為發(fā)明 人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準目標市場或者做好市場推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因為你的產(chǎn)品很先進，而是因為你的企業(yè)能賺錢。 憑什么說你能做到那么大的規(guī)模 一個常見的錯誤是對于市場規(guī)模的描述太過空泛，或者沒有依據(jù)地說自己將占有百分之好幾十的市場份額，這樣并不能讓人家相信你的企業(yè)可以做到很大的規(guī)模。 為什么不提競爭對手 有些企業(yè)家為了強調(diào)企業(yè)的獨特性和獨占優(yōu)勢，故意不提著名的競爭對手，或者強調(diào)競爭對手很 第 13 頁 共 46 頁 少或者很弱。事實上，有成功的競爭對手存在正說明產(chǎn)品的市場潛力，而且對于創(chuàng)業(yè)投資公司來說， 有強勢同行正好是將來被收購套現(xiàn)的潛在機會。 根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預測 銷售預測的一個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。另一個值得懷疑的的方法是先預計每年銷售額的增長幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷售額。 過于的樂觀的估計會令人感到可笑。例如有人這樣估計營業(yè)額：我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有 26 億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了！ 比較實在可信的方法是計劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產(chǎn)品 ，然後根據(jù)潛在客戶成為真是用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預測。 電梯間演講（ elevator pitch）很重要 也許你會在公共場合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長長的商業(yè)計劃書，你只有幾十秒鐘的時間吸引投資商的注意力。當他的興趣被你激發(fā)起來，問起你公司的經(jīng)營隊伍、技術(shù)、市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你已經(jīng)準備好了簡潔的答案。 與投資者講價錢 投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的報價往往類似于升價拍賣，如果投資者真的很看好這家企業(yè)，他會提高對企業(yè)的作價，到雙方達成一致意 見為止。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資時的報價行為類似于降價拍賣，剛開始時自視甚高，期望不切實際的高價，隨著時間的推移，企業(yè)資金越來越吃緊，投資意向一直確定不下來，銳氣逐漸磨鈍，結(jié)果最后接受現(xiàn)實的價格（雖然有時不那么情愿）。 11:民營企業(yè)融資難在哪里？ 近幾年，伴隨著民營企業(yè)數(shù)量的增多、規(guī)模的擴大，對資金的需求也越來越大，但由于種種原因，民營企業(yè)融資難已日益成為制約其發(fā)展的突出問題。 據(jù)我的了解，民營企業(yè)資金來源中的 50％依靠銀行貸款。貸款的方式以抵押、擔保為主，信用貸款非常少。貸款過程中的問題，第一是 中長期融資渠道不暢。民營企業(yè)獲得銀行貸款期限一般不超過一年（中長期貸款僅占民營企業(yè)貸款的 5％），只能彌補流動資金缺口。但民營企業(yè)非常需要長期限的資金，以進行技術(shù)改造和廠房設(shè)施建設(shè)。許多企業(yè)為了發(fā)展，往往不得已動用流動資金來搞技改和基建，結(jié)果加劇了流動資金緊張的狀況。為滿足長期資金周轉(zhuǎn)的需要，一些企業(yè)不得不采取短期貸款多次周轉(zhuǎn)的辦法，從而增加了企業(yè)的融資成本。現(xiàn)有融資渠道無法滿足民營企業(yè)尤其是私營企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)和進行技術(shù)改造的資金需求。第二是直接融資渠道堵塞。由于國內(nèi)資本市場（包括股票市場和債券市場）準入門檻高 ，現(xiàn)行上市融資、發(fā)行債券的法律、法規(guī)和政策導向?qū)γ駹I企業(yè)不利，而為廣大民營企業(yè)提供融資服務(wù)的地方證券交易市場、風險資本市場尚 第 14 頁 共 46 頁 未建立，缺少一個多層次的、能夠為廣大民營企業(yè)融資服務(wù)的資本市場，民營企業(yè)很難通過債權(quán)和股權(quán)等直接融資渠道獲得資金。第三是非正規(guī)融資仍是民營企業(yè)融資的重要渠道。民營企業(yè)由于融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過非正規(guī)的渠道獲得資金，其結(jié)果一是拖欠貸款；二是民間借貸；三是私募股份和股權(quán)轉(zhuǎn)讓。 從企業(yè)層面來說，民營企業(yè)融資受到阻礙有三個原因：民營企業(yè)的資產(chǎn)不足；企業(yè)自身經(jīng)營管理水平不高 ，競爭力差；民營經(jīng)濟的信用度依舊偏低。從政策層面來說，存在以下因素：融資渠道狹窄，風險投資機制不健全；抵押、擔保手續(xù)繁雜，中間收費高，企業(yè)難以承受；政策原因?qū)е旅駹I企業(yè)負擔過重；法制不完善，貸款出現(xiàn)市場風險或信用風險時，對債務(wù)人的懲罰沒有，而對債權(quán)人特別是貸款簽批人的責任追究卻十分嚴厲，特別是在不能很好區(qū)分貸款市場風險與道德風險的狀況下，銀行對民營企業(yè)特別是私營企業(yè)的貸款慎之又慎，形成了金融市場對民營企業(yè)的擠出效應(yīng)。 另外，從銀行層面來說，近年來，盡管中央銀行制定了一系列支持民營企業(yè)發(fā)展的政策，但中央 銀行貨幣政策傳導不暢。在經(jīng)營戰(zhàn)略上，國有商業(yè)銀行實施的是 “重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點產(chǎn)品、重點客戶 ”的 “四重 ”戰(zhàn)略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業(yè)。民營企業(yè)大多數(shù)規(guī)模較小，信用等級達到 AA 級以上的企業(yè)很少，商業(yè)銀行的支持面越來越窄。 在信貸管理體制與監(jiān)督機制上面，國有商業(yè)銀行對貸款審批權(quán)限實行嚴格的分級管理，上收了基層機構(gòu)的審貸款審批權(quán)，而且審批環(huán)節(jié)過多，手續(xù)比較復雜，這就形成了貸款審批權(quán)限的高度集中與民營企業(yè)點多、面廣、相對分散之間的矛盾以及審批程序的復雜化與民營企業(yè)資金需求高頻率、小金額、快 周轉(zhuǎn)、強時效之間的矛盾。同時，其他金融機構(gòu)受到資金等方面的限制，對民營企業(yè)的信貸投入明顯不足。另外據(jù)測算，對民營企業(yè)貸款的管理成本平均為大型企業(yè)的 5倍左右。在商業(yè)銀行追求利潤最大化與風險最小化的前提下，對民營企業(yè)貸款的積極性不高。 我認為，消除民營企業(yè)融資阻礙的對策，一是民營企業(yè)要增強信用觀念，加強規(guī)范管理，全面提升自身素質(zhì)，增強對信貸資金的吸引力。二是希望各金融機構(gòu)轉(zhuǎn)變觀念，改進信貸管理運行機制，強化對民營企業(yè)的金融服務(wù)意識，切實加大對民營企業(yè)的信貸支持力度。比如改進貸款授權(quán)授信制度，適當下放貸款權(quán) 限，在結(jié)算、匯總及財務(wù)管理、咨詢評估、投資理財?shù)确矫鏋槊駹I企業(yè)提供更多服務(wù)等。三是各級人民銀行要充分發(fā)揮窗口指導作用，強化協(xié)調(diào)監(jiān)督，積極引導金融機構(gòu)有效增加民營企業(yè)的信貸投入。最后也希望各級政府及有關(guān)部門要采取切實措施，引導民營企業(yè)提高經(jīng)濟管理水平，努力營造民營企業(yè)融資的良好外部環(huán)境。 三，商業(yè)計劃書和演示推介 （一）商業(yè)計劃分析 —— 麥肯錫“七步分析法” 商業(yè)計劃分析 ——麥肯錫 “七步分析法 ”[推薦 ] “七步分析法 ”是麥肯錫公司根據(jù)他們做過的大量案例，總結(jié)出的一套對商業(yè)機遇的分析方法。它是一種在實際運用中 ，對新創(chuàng)公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。 第一步：確定新創(chuàng)公司的市場在哪里 ? 第 15 頁 共 46 頁 對于多數(shù)商業(yè)計劃來講沒有可遵循的東西，尤其是新創(chuàng)行業(yè)的商業(yè)計劃，一般都是外延式的，而不是傳統(tǒng)的、有模式可尋的市場。比方說自行車市場、汽車市場，這些傳統(tǒng)行業(yè)的市場大家都是很清楚的；但一些新創(chuàng)的服務(wù)性市場，市場到底是什么 ?大家都還搞不清楚。如許多高科技公司在做軟件，是套裝軟件還是服務(wù)性軟件 ?要界定出你是做的哪一塊。 這里一是要搞清楚市場是什么 ?再一個是在市場中的價值鏈的哪一端 ?如要給企業(yè)提供一個管理軟件，或叫 管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或是平臺提供商 ?確定自己的市場在哪里，才能比較誰和你競爭，你的機遇在哪里 ?如用友是一家軟件提供商，它的市場是中國的企業(yè)，它先是企業(yè)軟件的集成商，現(xiàn)在又做到了套裝軟件商。 第二步：分析影響市場的每一種因素 知道自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、驅(qū)動因素。對一般新創(chuàng)公司來講，它找的多是新興的市場，這就不如一些傳統(tǒng)的市場如汽車市場那樣成熟，大家可以用一些成型的模式或數(shù)據(jù)來進行分析，如平均每年增長多少。當然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰(zhàn)。如 WTO就是一 個有可能是驅(qū)動、有可能是抑制的因素，目前大家誰都不知道，而且它對每個行業(yè)的影響是不一樣的。要意識到影響這個市場的環(huán)境因素是什么 ?哪些因素是抑制的，哪些因素是驅(qū)動的。 此外還要找出哪些因素是長期的 ?哪些因素是短期的 ?如果這個抑制因素是長期的，那就要考慮這個市場是否還要不要做 ?還要考慮這個抑制因素是強還是弱 ?如一家外國銀行想在中國開公司，但中國的規(guī)管制度對它是一個抑制因素，不讓它做。但隨著 WTO 的實施，這項制度就成為一個短期的抑制因素，短到 7 年，所以從長期來看，外國銀行還是要進入這個市場，雖然現(xiàn)在還存在一 個很強的抑制因素。 第三步：找出市場的需求點 在對市場各種因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行分析，要對市場客戶進行分類，了解每一類客戶的增長趨勢。如中國的房屋消費市場增長很快，但有些房屋消費市場卻增長很慢。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的驅(qū)