【文章內(nèi)容簡介】 驗 “維納斯與大提琴”藝術(shù)熏陶 泛獨立式的聯(lián)體 /雙拼別墅 三套精致樣板房 [產(chǎn)品附加值 ] 每戶均三面采光，以開放式內(nèi)庭及餐廳與鄰居區(qū)隔 每戶均贈送 40平方米左右的閣樓 +30平方米左右地下室 +40平方米左右開放式內(nèi)庭 熱銷案例分析 [成果 ] 4個月內(nèi)成交 165套別墅， 在區(qū)域內(nèi)獨占鰲頭 萬科白馬花園 熱銷案例分析 萬科品牌 +項目品質(zhì) +產(chǎn)品附加值 [開發(fā)商社會資源 ] 作為老牌 /全國知名品牌開發(fā)商，萬科是目前區(qū)域內(nèi)唯一注重企業(yè)品牌推廣的企業(yè) [項目品質(zhì) ] 低層建筑規(guī)劃 /豐富的立面設(shè)計 —— 類似于疊加 /聯(lián)體別墅的造型 宅間綠化設(shè)計生動 —— 休息亭 /花園小徑，具備泛別墅的享受 樣板房設(shè)計風(fēng)格獨特，品質(zhì)感強(qiáng) [產(chǎn)品附加值 ] 花園洋房的一層為 160平米，附送 70110平方米的花園 花園洋房的四層為二房，附送 2040平米的露臺 [成果 ] 06年 5月成交 67套公寓 對比本案， 可以發(fā)現(xiàn) 三大平臺 建設(shè)上存在問題 【產(chǎn)品平臺未到位】 【 銷售平臺缺失】 【 市場平臺缺失】 產(chǎn)品平臺 — 未到位 升級一 樣板段 “健康生活示范區(qū)” ? 硬件 —— 游泳池 、 籃球場 、 網(wǎng)球場 ? 軟件 —— 與舒適堡 /自然美聯(lián)辦 ， 防疫站報備 、 救生員配備 ， 專業(yè)教練培訓(xùn)班 升級二 樣板房 “空間增值示范區(qū)” ? 聯(lián)排 178㎡ —— 中庭 +地下室 ， 針對三代同堂情境化 ? 聯(lián)排 160㎡ —— 2F墻面打通 ， 主臥處理 ? 疊加 （ 上疊 ） — 樓梯畫 ， 酒柜或鞋柜 銷售平臺 — 缺失 建立 三大銷售系統(tǒng) ? 老客戶服務(wù)系統(tǒng)：對講系統(tǒng) ? 家政人員服務(wù)系統(tǒng)：訂早餐 /下午茶等服務(wù) ? 銷售人員：情境化服裝 兩個目標(biāo)市場 ?年輕 /自住 聯(lián)排 178㎡ ? 雷丁 與父母合住 情景洋房 160㎡ ? 白馬 市場平臺 — 缺失 通過“產(chǎn)品分層”建立 通過“客戶分眾”建立 基礎(chǔ)型客群 成長型客群 創(chuàng)造型客群 口碑市場：地緣性客戶 品牌市場：沿海品牌帶動 閔行、徐匯交通沿線輻射區(qū) 全市性客群 [營銷策略 ] 為了實現(xiàn)三大平臺的建設(shè)， 建議實行一大戰(zhàn)略體系 一大戰(zhàn)略體系 目標(biāo)市場體系 推廣策略體系 目標(biāo)市場體系 聯(lián)排 —— 高端市場 ， 疊加 —— 低端市場 四大特點： 非三代同堂的小家庭 二重市場疊加 喜歡時尚和運(yùn)動 對總價有非常強(qiáng)的敏感性 ?? 二大戰(zhàn)線： 常規(guī)市場運(yùn)作 、 老客戶運(yùn)作 戰(zhàn)略體系 推廣策略體系 概念定位： Health House ? 居家增值 Health Community ? 生活增色 Health Life ? 生命增彩 推廣定位： HEALTH HOUSE 新活性原墅 戰(zhàn)略體系 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 鞏固防御縱深 實現(xiàn)快速進(jìn)攻 對產(chǎn)品價值的挖掘縱深 對健康生活的創(chuàng)造縱深 取決于 取決于 戰(zhàn)略方針 “為生命添活力” “為生活添魅力” 空間突圍 “空間增值系統(tǒng)”，全面兌現(xiàn)居住價值 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 綠化空間增值 【聯(lián)體 /疊加】 狹長型露臺：增加花架設(shè)置，將綠色種植戶外化， 節(jié)省室內(nèi)空間 情趣空間增值 【疊加】 上疊的平臺空間 私家空中花園 功能空間增值 【聯(lián)體別墅（帶內(nèi)庭）】 9平米內(nèi)庭 27平米功能空間 地下室儲藏室 功能房 全面兌現(xiàn)居住價值 空間增值系統(tǒng) 基準(zhǔn)空間增值 【雙拼 /聯(lián)體 /疊加】 全面贈送地下室 /地下車庫 /露臺 /花園 功能空間增值 【聯(lián)體別墅（帶內(nèi)庭）】 地下室 /車庫 一層 二層 三層 產(chǎn)品進(jìn)攻 兩大“目標(biāo)系統(tǒng)” 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 產(chǎn)品 面積 產(chǎn)品附加值 客群 競爭 聯(lián)體 178㎡ [帶 9 ㎡中庭 ] 9*3=27 ㎡贈送面積 相對高端客群 同潤加州 180200 ㎡聯(lián)體 雷丁小城 197 ㎡聯(lián)體 …… 160 ㎡ 相對低端客群 萬科白馬花園聯(lián)體 （預(yù)計 06年下半年推出） 疊加 150 ㎡ [上 ] 約 20 ㎡空中私家花園 生活方式提升 萬科白馬花園洋房 1F 160 ㎡ [下 ] 生活方式提升 萬科白馬花園洋房 1F 注：由于一期雙拼別墅的推案量少，同時上市晚，不作為 06年考慮對象。 將銷售勢頭直指目標(biāo)系統(tǒng) 把最能打動他們的產(chǎn)品內(nèi)涵（買點）展示出來 產(chǎn)品進(jìn)攻結(jié)合目標(biāo)客群的深層剖析 全面展現(xiàn) HEALTH HOUSE生活方式 【健康的字面定義】 【健康的內(nèi)涵演繹】 對于健康的話題，說的人很多，說明白的沒幾個。正因為健康是一種失去了才明白其珍貴性的東西，所以人們（往往是偏年輕的客群）很容易忽略。因此，我們的健康概念，絕對不能停留在字面定義上。 保存健康：立即結(jié)束不健康的生活方式。 維持健康：充足的休息、養(yǎng)生、運(yùn)動；懂得休養(yǎng)的人才會跑得更遠(yuǎn)。 預(yù)約健康：住健康的房子，享受土地與陽光帶來的勃勃生機(jī)，與鄰里和諧相處，在低密度卻又繁華的社區(qū)里生活，十年二十年乃至一生 ?? 為健康未來打基礎(chǔ)。 【健康的深層理解】 用建筑本身說話，用運(yùn)動會所來宣言。 打造健康、養(yǎng)生工程，建立人文社區(qū)，創(chuàng)造人文論壇。 “ HEALTH HOUSE” 麗水馨庭，不只是 VILLA ， 它離塵不離城 麗水馨庭，不只是 HOUSE，它簡約不簡單 麗水馨庭，融科技于生活，融光影于空間 它代表的是一種國際化的生活理念 HEALTH HOUSE，代表 低密度 /生態(tài) /健康 /關(guān)懷 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 “ HEALTH” H E A L T H H2O Ecology Air Light Tree Hitech 兩大水系 原生態(tài) 室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng) 采光系統(tǒng) 綠化 高科技 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 四大“健康系統(tǒng)” 以“運(yùn)動健康”為引爆點 本案會所的運(yùn)動配套 以“生理健康”為支撐點 本案三大健康指標(biāo) 以“心理健康”為補(bǔ)足點 庭院 /水系等 以“生活健康”為根本點 物業(yè)服務(wù) /文化體貼 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 體驗式購房 三大體驗平臺，四大銷售系統(tǒng) 兩條戰(zhàn)線 產(chǎn)品線 健康線 三大平臺 售樓處 樣板房 會所 健康指標(biāo)演示陣地 （新風(fēng)系統(tǒng) /保溫隔熱系統(tǒng)等） ? 建材剖析：實景展示 ? 三維動畫：立體演示 健康文化宣傳陣地 —— 論壇 ? 按參與對象 業(yè)主論壇 業(yè)內(nèi)人士論壇 社會各界人士論壇 —— 文學(xué) / 室內(nèi)樣板房展示陣地 會所運(yùn)動配套體驗陣地 ?按論壇主題 健康對白：簡約的思想 /情趣的思想 健康空間 四大“銷售系統(tǒng)” 銷售平臺四：動線系統(tǒng) ? 社區(qū)班車路線 莘松路 —— 明華路 —— 明中路 理由：可經(jīng)兩大生活配套：巴比侖 /松南商城 可經(jīng)麗水華庭（成功開發(fā)項目） ? 樣板房帶看動線 銷售平臺一：售樓處 /樣板房 開放游泳池 —— 體驗區(qū)展示 開放售樓處旁的親水平臺 銷售平臺二：配套支持 聘請滬上知名健身教練 /游泳教練，開設(shè)培訓(xùn)班 銷售平臺三：培訓(xùn)系統(tǒng) [推廣執(zhí)行 ] 三大階段 核心任務(wù) 自然去