【文章內容簡介】 計劃并記錄執(zhí)行結果 ?負責公司所需各種產品的采購活動 ?按業(yè)務需要，編制各類統(tǒng)計報表 ?負責采購到貨驗收、入庫處理 ?按照商務部經理的安排，編制發(fā)貨計劃，及時發(fā)貨 ?對庫存商品進行分類管理 ?定期清點庫存存貨，并進行賬實核對 ?按業(yè)務需要，編制各類統(tǒng)計報表 商務經理 采購 管理 庫存 管理 部門 使命 /職責 財務總監(jiān) 庫存 管理 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 28頁 市場部門職能說明 部門 ?制定和實施公司年度市場推廣計劃和產品計劃，并協(xié)助營銷部制定和實施年度業(yè)務計劃 ?組織制定并執(zhí)行產品線策略及地區(qū)策略計劃，并負責新產品培訓 ?為銷售部提供產品資料，組織學術活動及促銷贊助活動 ?建立營銷信息庫并定期做出分析 ?制定公司品牌策略，并負責維護公司的品牌 ?負責公司市場費用支出的控制 ?負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉 ?組織完成產品注冊 ?完成總經理交辦的其他任務 ?配合本地區(qū)銷售經理進行該地區(qū)的市場推廣活動 ?對本地區(qū)的渠道代表與經銷商進行產品培訓活動 ?對本地區(qū)進行策略產品的宣傳推廣 ?協(xié)助高級客戶經理和山谷藍大客戶專員對相關醫(yī)院進行產品介紹 ?制定整體的產品戰(zhàn)略（包括產品組合、促銷方案、產品優(yōu)勢組合等） ?組織和審批產品線策略產品和策略地區(qū)的產品市場推廣活動 ?指導和審批對各地經銷商和渠道代表進行產品培訓和商務培訓 ?設置產品的業(yè)務計劃，確保以市場推廣的組合實現(xiàn)份額與利潤的最大化 ?定期收集與分析相關市場信息 ?產品注冊的執(zhí)行 使命 /職責 市場總監(jiān) SGL/TKM 產品 經理 區(qū)域 產品 專員 ?實施本產品線內策略產品和策略地區(qū)的市場推廣活動 ?實施對經銷商和渠道代表的產品培訓和商務培訓 ?收集市場信息和產品使用情況反饋 SGL/TKM 產品 專員 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 29頁 營銷部門職能說明 部門 使命 /職責 營銷總監(jiān) SGL 大客戶經理 SGL 高級 客戶經理 總監(jiān) 助理 ?組織制定和實施年度公司業(yè)務計劃，并協(xié)助市場部制定和實施年度市場推廣計劃和產品計劃 ?指導制定渠道銷售策略，并監(jiān)督指導渠道的銷售工作 ?指導大客戶部制定大客戶銷售策略，并監(jiān)督指導其工作 ?指導維修部工作，保證維修部對公司業(yè)務的支持 ?為公司重大決策提供信息支持和建議 ?負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉 ?完成總經理交辦的其他任務 ?負責公司的銷售合同管理工作，監(jiān)督銷售合同的執(zhí)行情況 ?執(zhí)行常規(guī)的渠道協(xié)調管理 ?定期制作各類銷售統(tǒng)計報表 ?做好信息的上傳下達工作 ?完成山谷藍大客戶銷售業(yè)績的目標及銷售費用的最優(yōu)化 ?按照大客戶發(fā)展及管理策略，執(zhí)行并完成大客戶業(yè)務計劃 ?確保本地區(qū)的大客戶得到最優(yōu)化的服務，樹立良好的品牌形象 ?與地區(qū)經理保持正常的工作交流 ?收集大客戶的需求信息和滿意度信息，及時上報 ?按公司要求，完成相關的報告 ?確保山谷藍公司大客戶銷售業(yè)績的達成，并對銷售結果進行分析 ?制定山谷藍全國大客戶發(fā)展及管理策略，編制大客戶業(yè)務計劃 ?指導、監(jiān)督并管理全國大客戶代表的工作，最大程度地銷售山谷藍的產品 ?協(xié)調大客戶代表與地區(qū)經理的工作，確保全國山谷藍產品的重點醫(yī)院在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務 ?收集大客戶的需求信息和滿意度信息 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 30頁 營銷部門職能說明 部門 使命 /職責 VIP大客戶 經理 VIP高級 客戶經理 營銷總監(jiān) 維修經理 高級 工程師 ?確保公司 VIP重點客戶銷售業(yè)績的達成，并對銷售結果進行分析 ?制定公司 VIP發(fā)展策略、選擇標準及管理方法，編制業(yè)務計劃 ?指導、監(jiān)督并管理全國高級客戶經理的工作，最大程度地銷售指定的產品 ?協(xié)調高級客戶經理與地區(qū)經理的工作，確保全國 VIP醫(yī)生在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務 ?收集 VIP醫(yī)生的需求信息和滿意度信息，即其它新產品的信息 ?最大程度地向所在地區(qū)的 VIP醫(yī)生銷售產品，實現(xiàn)客戶貢獻最大化 ?確保年度本地區(qū) VIP醫(yī)生總體及特別指定產品銷售目標的實現(xiàn)及銷售費用最小化 ?發(fā)展、建立和本地區(qū) VIP醫(yī)生的關系，提供優(yōu)質的銷售服務 ?與地區(qū)經理保持正常的工作交流 ?制定維修部管理制度、維修服務規(guī)范和相關的考評體系 ?協(xié)助銷售部門進行售前、售中和售后技術服務 ?指導、監(jiān)督各區(qū)域銷維修工程師的工作，確保維修服務的質量和響應速度 ?合理調配備件庫存，控制維修費用的支出 ?建立維修工程師的培養(yǎng)機制 ?按維修經理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中和售后服務 ?指導、監(jiān)督各地維修工程師對山谷藍設備的安裝、維修工作 ?為各地區(qū)維修工程師提供技術培訓 ?幫助新產品順利滲透進入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 31頁 營銷部門職能說明 ?實現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產品的銷售目標 ?指導、監(jiān)督和管理銷售費用的使用，實現(xiàn)銷售費用最優(yōu)化 ?指導、監(jiān)督本區(qū)域渠道代表的工作和業(yè)績完成情況 ?執(zhí)行公司的業(yè)務計劃、市場計劃、預算計劃及相關決議 ?協(xié)調大客戶專員與其它渠道代表的關系，實現(xiàn)公司利益最大化 ?按公司要求完成相關報告 ?按地區(qū)經理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中、售后的技術支持 ?確保山谷藍設備安裝、維修的正確性和及時性 ?樹立良好的維修服務品牌形象和維修質量，促進銷售 ?收集客戶的需求信息和滿意度 ?協(xié)助本區(qū)域大客戶專員和高級客戶經理完成商務合同的處理 ?負責本區(qū)域銷售合同的商務執(zhí)行過程的跟蹤、通報和結果統(tǒng)計 ?協(xié)助地區(qū)經理做好日常行政管理工作 ?按公司要求，編制本區(qū)域的相關報表 ?完成地區(qū)經理下達的山谷藍產品銷售目標 ?按地區(qū)經理下達的計劃，使用銷售費用 ?發(fā)展、建立經銷商網(wǎng)絡，實現(xiàn)經銷網(wǎng)絡的產品銷售最大化 ?收集經銷商需求、滿意度和市場信息 ?完成地區(qū)經理下達的泰科曼產品銷售目標 ?按地區(qū)經理下達的計劃，使用銷售費用 ?發(fā)展、建立經銷商網(wǎng)絡，實現(xiàn)經銷網(wǎng)絡的產品銷售最大化 ?收集經銷商需求、滿意度和市場信息 部門 使命 /職責 TKM 渠道 代表 SGL 渠道 代表 維修 工程師 銷售 助理 營銷總監(jiān) 全國 渠道經理 地區(qū)經理 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 32頁 人事行政部門職能說明 部門 使命 /職責 人事 行政總監(jiān) 人事 行政 專員 前 臺 信息 系統(tǒng) 分析 網(wǎng)絡 維護 ?負責擬定人力資源規(guī)劃 ?負責建立健全公司人力資源管理制度，并指導落實 ?收集人事信息，為公司人事決策提供信息支持 ?負責組織制定行政管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?負責組織制定信息化管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉 ?處理法律事宜，保管相關文件 ?完成總經理交辦的其他任務 ?執(zhí)行經理下達的人事計劃和行政資源計劃 ?協(xié)助經理完成人員招聘、解聘、培訓等人事工作 ?協(xié)助經理完成工資計算、保險、福利事項的處理 ?負責辦公用品、辦公設備的保管、采購，按要求編制采購計劃和使用報告 ?建立并執(zhí)行公司公文、資料的收發(fā)、保管、借閱制度 ?負責信息系統(tǒng)的建設、運行維護和問題處理 ?按要求完成系統(tǒng)內數(shù)據(jù)的定期備份 ?編制系統(tǒng)升級費用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運行報告 ?負責公司的來賓接待、內外聯(lián)絡 ?負責公司信件、資料的收發(fā)工作 ?負責辦公用品的發(fā)放和統(tǒng)計 ?負責公司局域網(wǎng)設備的購置、建設與運行維護、問題處理 ?負責公司電話系統(tǒng)的運行維護 ?編制系統(tǒng)維護費用計劃，并按要求完成系統(tǒng)運行報告 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 33頁 市場總監(jiān)崗位職責 ? 職位：市場總監(jiān) ? 使命 – 促進公司與目標市場的溝通 – 維護公司在目標市場中的形象 – 制定市場推廣計劃并組織實施 – 有效的控制市場費的使用 ? 直接上級：公司總經理 ? 主要職責 – 市場責任： 在總經理的指導下，依據(jù)公司年度計劃制定市場推廣計劃，并在大區(qū)經理協(xié)調會上進行溝通 – 銷售貢獻： 促進公司與目標市場的溝通，提高公司產品總市場份額、策略產品的市場份額和策略地區(qū)的市場目標，為銷售部門提供各種產品資料，組織各種學術活動及促銷贊助活動，確保銷售總目標及策略產品銷售目標的完成 – 產品線責任： 組織各產品線產品經理制定并執(zhí)行產品線策略、地區(qū)覆蓋策略以及相應的執(zhí)行計劃，負責對相關人員進行新產品培訓，產品注冊工作 – 市場信息： 及時收集各門各類市場信息、客戶需求及競爭信息，建立營銷信息庫并定期做出分析 – 品牌管理： 制定公司品牌管理策略，并負責維護公司的品牌 – 費用控制 ：控制公司市場費用的支出 ? 技能和經驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有國外原廠的市場工作經驗（中層經理） – 很強的人際交往能力和領導小組的能力 – 有相關產品的市場或營銷管理經驗，并任職中層管理崗位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調能力 ? 關鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 銷售額、市場計劃 – 費用控制指標 ：市場費用的控制 – 協(xié)作性指標： 團隊精神、對大客戶、對渠道銷售的支持力度 – 管理指標： 本部門員工的培養(yǎng) 舉例 ? 關鍵程序 – 業(yè)務計劃制定程序：審核 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃制定程序：擬制 – 預算制定程序：審核 /執(zhí)行 – 人力資源計劃制定程序：輸入 /審核 – 庫存管理程序：審核 – 大客戶拓展與管理程序：審核 /執(zhí)行 – 渠道拓展與管理程序：審核 /執(zhí)行 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 34頁 ? 關鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 所分管區(qū)域的銷售總額、重點產品銷售額、銷售回款率 – 銷售費用： 本地區(qū)費用的控制 – 協(xié)作性指標： 對市場、大客戶部門的支持力度 – 管理指標： 部門員工的培養(yǎng) ? 職位：地區(qū)經理 ? 使命 – 建立本地區(qū)穩(wěn)定、高質的分銷渠道，管理好經銷商 – 確保本地區(qū)銷售目標的完成，策略產品的銷售額的完成 – 本地區(qū)銷售費用最小化 ? 直接上級：營銷總監(jiān) ? 主要職責 – 分銷渠道建設： 制定本地區(qū)渠道發(fā)展戰(zhàn)略與管理策略，開發(fā)和管理經銷商，為經銷商提供渠道支持與服務 – 銷售和貢獻： 實現(xiàn)本區(qū)域年度銷售總體計劃及特別指定重要產品的銷售目標， 合理調動產品支持部門、維修服務人員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，最大限度地向經銷商銷售公司產品，支持大客戶部做好合同簽訂、接貨和發(fā)貨工作 – 產品線責任： 與各產品線產品經理協(xié)作執(zhí)行產品線策略和促銷活動 – 市場信息： 及時收集并向 市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息 ? 技能和經驗要求 – 大學本科及以上學歷，有醫(yī)學背景 – 有較強的人際溝通能力和領導小組的能力 – 有相關產品的銷售經驗，并曾擔任中層以上職位 3年以上 – 有較強的組織協(xié)調能力 舉例 地區(qū)經理崗位職責 ? 關鍵程序 – 業(yè)務計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 市場推廣計劃的制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 預算制定程序：輸入 /執(zhí)行 – 業(yè)績考評程序：輸入 /執(zhí)行 – 信用管理程序：擬制 – 渠道拓展與管理程序：擬制 /執(zhí)行 – 費用管理程序：輸入 /執(zhí)行 Copyright169。2023 By Alliance PKU Management Consultants Ltd. 第 35頁 產品經理崗位職責 ? 關鍵業(yè)績指標 (KPI) – 銷售指標： 所分管產品的銷售總額、策略產品的銷售額 – 費用指標： 產品推廣費用的控制 – 協(xié)作性指標： 對銷售、大客戶部的支持力度、響應速度 ? 職位：產品經理 ? 使命 – 制定年度本產品線的推廣計劃，組織各產品專員實施產品推廣工作 – 制定策略產品的推廣計劃并組織實施 – 確保所負責產品的銷售目標的實現(xiàn)和策略產品銷售目標的實現(xiàn) ? 直接上級：市場總監(jiān) ? 主要職責 – 產品推廣： 制定本