【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)性渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求1234512652Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載長(zhǎng)安微車渠道總體策略是通過(guò)樹立直銷網(wǎng)絡(luò)的渠道領(lǐng)袖地位和培養(yǎng)一批高價(jià)值經(jīng)銷商隊(duì)伍營(yíng)造長(zhǎng)安的渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力? 至 2023年長(zhǎng)安直銷網(wǎng)絡(luò)零售能力總和占總銷量 20%左右? 在經(jīng)銷商力量一般或薄弱地區(qū)，直銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)成為微車零售主渠道? 直銷專營(yíng)店是展示或建設(shè)長(zhǎng)安品牌形象的主要載體之一，推動(dòng)長(zhǎng)安微車不斷向前發(fā)展 直銷網(wǎng)絡(luò)的渠道領(lǐng)袖? 至 2023年高價(jià)值經(jīng)銷商的零售能力總和占總銷量的 50%左右? 高價(jià)值經(jīng)銷商在其經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)能發(fā)揮零售主渠道作用，具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力和能力? 高價(jià)值經(jīng)銷商是推進(jìn)長(zhǎng)安全國(guó)品牌建設(shè)的主力軍高價(jià)值經(jīng)銷商隊(duì)伍長(zhǎng)安渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)安微車總體渠道策略12653Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載目前長(zhǎng)安分公司 (地區(qū) )分公司零售區(qū)域市場(chǎng)管理批發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷商沖突未來(lái)長(zhǎng)安分公司 (省 )區(qū)域市場(chǎng)管理批發(fā)長(zhǎng)安直接銷售社會(huì)商家實(shí)現(xiàn)這一渠道策略的前提是在零售終端必須將長(zhǎng)安分公司的渠道職能和組織職能徹底分開，形成公平競(jìng)爭(zhēng)的渠道機(jī)制長(zhǎng)安分公司組織職能和渠道職能的分離12654Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載分公司現(xiàn)有運(yùn)行機(jī)制主要在五個(gè)方面與經(jīng)銷商發(fā)生沖突結(jié)算方式資源分配特價(jià)資源降價(jià)對(duì)接市場(chǎng)規(guī)范分公司 商家 解決辦法沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨 進(jìn)貨嚴(yán)格現(xiàn)款現(xiàn)貨 對(duì)分公司核定一個(gè)周轉(zhuǎn)資金額后全部現(xiàn)款現(xiàn)貨緊俏資源首先得到滿足 不能得到緊俏資源 一律公開資源甚至優(yōu)先供應(yīng)商家個(gè)別品種享受特批價(jià) 一般不能享受特批價(jià) 盡量控制非正常原因的特批降價(jià)對(duì)接無(wú)時(shí)間限制或允許對(duì)接時(shí)間較長(zhǎng) 嚴(yán)格按 60天對(duì)接 按 90天全面一致? 有異地批發(fā)權(quán)? 銷售價(jià)格偏低? 限制批發(fā)? 理想中市場(chǎng)售價(jià)較高? 禁止批發(fā)? 統(tǒng)一零售價(jià)支持12655Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載模式 A：垂直雙線渠道羅蘭貝格在此基礎(chǔ)上提出兩種可能的渠道發(fā)展模式模式 B：垂直單線渠道兩種渠道發(fā)展模式銷售公司?。▍^(qū)域）分公司片區(qū)A片區(qū)B… 長(zhǎng)安直銷店經(jīng)銷商長(zhǎng)安直銷店經(jīng)銷商… …總部直供商批發(fā) 管理片區(qū) A經(jīng)理片區(qū) B經(jīng)理… 銷售公司?。▍^(qū)域）分公司片區(qū)A片區(qū)B… 長(zhǎng)安直銷店經(jīng)銷商長(zhǎng)安直銷店經(jīng)銷商… …管理 批發(fā)12656Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載兩種渠道模式適用條件和優(yōu)、劣勢(shì)分析模式 A：垂直雙線渠道 模式 B：垂直單線渠道? 直供商數(shù)量較多，規(guī)模較大，交易頻率高? 直供商在區(qū)域市場(chǎng)能發(fā)揮主渠道作用? 直供商與區(qū)域市場(chǎng)其他零售終端價(jià)格保持一致? 雖有一定數(shù)量的直供商，但總體對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)影響不大? 直銷網(wǎng)絡(luò)和非直供商發(fā)揮主渠道作用? 直供商與長(zhǎng)安直銷店和一般經(jīng)銷商存在沖突? 直供商與區(qū)域分公司存在沖突，增加區(qū)城市場(chǎng)管理難度? 直供商與一般經(jīng)銷商存在沖突，容易造成市場(chǎng)混亂? 回款速度慢，財(cái)務(wù)控制難度和風(fēng)險(xiǎn)增大? 大的直供商可能會(huì)持反對(duì)意見(jiàn)，阻礙計(jì)劃執(zhí)行兩種渠道模式比較適用條件優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)? 直供商單一，便于總部與大商家的管理和溝通? 現(xiàn)款現(xiàn)貨便于回款和進(jìn)行財(cái)務(wù)控制? 省分公司統(tǒng)一對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理和控制? 減少直供商與一般經(jīng)銷商的矛盾，直供商的利益可在銷售政策中予以體現(xiàn)直供商與區(qū)域分公司存在沖突，增加區(qū)城市場(chǎng)管理難度直供商與一般經(jīng)銷商存在沖突，容易造成市場(chǎng)混亂12657Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，羅蘭貝格建議長(zhǎng)安能夠采用模式 B? 模式 B有利于長(zhǎng)安公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范和統(tǒng)一管理，防止經(jīng)銷商利用其在總部直接進(jìn)貨在貨源和價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)? 各地分公司的組織管理職能和批發(fā)功能統(tǒng)一由省分公司行使，直供商從總部和從省分公司進(jìn)貨原則上沒(méi)有差別，進(jìn)貨價(jià)和終端零售價(jià)應(yīng)與一般經(jīng)銷商保持一致，其對(duì)直供商的優(yōu)惠主要體現(xiàn)在年底返利上，不會(huì)影響直供商的積極性建議采用垂直單線渠道模式12658Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載在新渠道拓展方面，針對(duì)微車產(chǎn)品兩極化和電子商務(wù)巨大的潛在價(jià)值，長(zhǎng)安公司應(yīng)考慮利用高端產(chǎn)品進(jìn)入轎車渠道體系，并著手構(gòu)建未來(lái)電子商務(wù)的銷售 /渠道控制平臺(tái)微車行業(yè)和長(zhǎng)安產(chǎn)品特征電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)嘗試進(jìn)入轎車渠道體系構(gòu)建電子商務(wù)銷售 /渠道控制平臺(tái)? 微車行業(yè)總體上受國(guó)家政策限制，發(fā)展速度緩慢? 轎車市場(chǎng)重心下移和農(nóng)用車商檔化擠壓微車市場(chǎng)，迫使微車企業(yè)尋求新的發(fā)展空間? 微車向高、低兩端發(fā)展，高端產(chǎn)品作為微車企業(yè)新的發(fā)展空間之一，有必要利用新的銷售渠道 (如長(zhǎng)安雪虎等 )? 未來(lái)幾年電子商務(wù)在中國(guó)發(fā)展速度將明顯加快，作為一種新的營(yíng)銷 /銷售工具，具有巨大的潛在發(fā)展空間? 國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手昌河又著手電子商務(wù)建設(shè)并將？作為市場(chǎng)管理和提高銷售效率的重要工具? 電子商務(wù)明顯可以加強(qiáng)生產(chǎn)廠家對(duì)渠道的控制新渠道拓展策略 12659（至 2023年）12660Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載渠道計(jì)劃的目標(biāo)就是能夠滿足顧客的要求和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)渠道規(guī)劃程序II III IVI確定顧客特定的確渠道要求結(jié)構(gòu) 渠道要求的市場(chǎng)提升 對(duì)所有銷售渠道的戰(zhàn)略 主攻方向的定義 具體的渠道計(jì)劃調(diào)查問(wèn)卷 特定渠道定位優(yōu)先要求卡片1. 咨詢2. POS培訓(xùn)3. 物流4. … 渠道 l 1– – – 1 5? ? ? ? ? ? ? 渠道 1? 戰(zhàn)略 … ? 品種 … ? 價(jià)格 /供貨 . … ? … … 供貨意愿+計(jì)劃? 要求目錄必須包含行業(yè)特定的成功條件? 通過(guò)深入交談所獲得的觀點(diǎn)的論證? 市場(chǎng)中的專家磋商? 得出詳細(xì)的渠道結(jié)構(gòu)? 渠道特定的目標(biāo)與策略的確定? 每個(gè)渠道的定義與主要業(yè)務(wù)? 所有渠道業(yè)務(wù)及預(yù)算的詳細(xì)描述資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格12661Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載最小網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行規(guī)模（包括固定成本和資產(chǎn)回報(bào)率）最小網(wǎng)點(diǎn)行業(yè)運(yùn)行規(guī)模（例如：經(jīng)營(yíng)人員數(shù)量和必備的服務(wù)內(nèi)容）出于競(jìng)爭(zhēng)目的必須的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋（與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）市場(chǎng)潛能用戶接受銷售和服務(wù)的最遠(yuǎn)距離（時(shí)間 /距離）六個(gè)主要因素決定網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格理想網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量區(qū)域和人口的覆蓋程度12662Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載潛在的市場(chǎng)專家淘汰者低 高低經(jīng)銷商行為對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估為確定現(xiàn)有經(jīng)銷商在未來(lái)工作中的作用提供系統(tǒng)框架銷售表現(xiàn)評(píng)估? 新車銷售? 市場(chǎng)份額? 客戶忠誠(chéng)度? 服務(wù)反饋? 備用零件銷售? ...結(jié)構(gòu)評(píng)估? 財(cái)政結(jié)構(gòu)? 地點(diǎn)? 建筑? 工作團(tuán)隊(duì)? 管理戰(zhàn)略上的合伙人高市場(chǎng)吸引力? 總體市場(chǎng)? 潛在市場(chǎng)? 市場(chǎng)份額? 購(gòu)買能力? 公司客戶密度經(jīng)銷商評(píng)估組合資料來(lái)源 : 羅蘭 ?貝格12663Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載制定長(zhǎng)安微車總體渠道規(guī)劃有五個(gè)方面的假設(shè)前提制定渠道規(guī)劃的前提? 假定中國(guó)微車總體市場(chǎng)需求以年均 12%的速度增長(zhǎng)（已對(duì)政策因素做適當(dāng)調(diào)整）? 長(zhǎng)安的目標(biāo)市場(chǎng)份額為 30%? 網(wǎng)絡(luò)總體承載能力應(yīng)達(dá)到銷售目標(biāo)的 ? 進(jìn)入轎車渠道僅是一種戰(zhàn)略性選擇，是對(duì)目前微車主渠道的補(bǔ)充? 電子商務(wù)作為一種營(yíng)銷 /渠道控制工具，尚不具備網(wǎng)上交易功能12664Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載長(zhǎng)安微車渠道及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 (2023~2023)2023 2023 2023 2023 2023年份網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100020100030100035100040100050網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)50050500100500120500150500180網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)25070250150250200250250250270網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)15050150200150200150250150250網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100684100300100200100200100150網(wǎng)點(diǎn)零售規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1000100301007010080100100AF1)BCDE 24 27年銷售目標(biāo) [萬(wàn)輛 ]1)：指轎車渠道12665Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載網(wǎng)點(diǎn)布局的廣度和深度規(guī)劃年份 2023 2023 2023 2023 2023東北片區(qū)華北片區(qū)華東片區(qū)華南片區(qū)西北片區(qū)西南片區(qū)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)一級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)二級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)數(shù)1266612667 渠道調(diào)整方案12668Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載根據(jù)長(zhǎng)安總體渠道發(fā)展策略制定對(duì)現(xiàn)有渠道的調(diào)整方案，具體分三個(gè)步驟渠道調(diào)整流程確定調(diào)整目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施渠道調(diào)整方案? 渠道調(diào)整思想? 渠道調(diào)整方法? 渠道調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)? 市場(chǎng)基型標(biāo)準(zhǔn)? 經(jīng)銷商分類標(biāo)準(zhǔn)? 三種類型分公司界定? 分公司再定位? 分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃? 經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃? 成立專門的渠道調(diào)整方案實(shí)施小組? 確定實(shí)施進(jìn)程? 實(shí)施推進(jìn) /監(jiān)控1)：具體經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃將在渠道建設(shè)中進(jìn)行分析制定分公司轉(zhuǎn)型計(jì)劃制定經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃 1）12669Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載通過(guò)整合現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷資源，實(shí)現(xiàn)分公司直銷管理模式的差別化和長(zhǎng)安經(jīng)銷商管理的差別化，采取市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)手段調(diào)動(dòng)廠、商兩方面的積極性整合渠道網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷資源長(zhǎng)安分公司直銷管理模式差別化? 強(qiáng)化區(qū)域管理的統(tǒng)一? 提高零售終端的銷售能力? 建立直銷的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)管理目標(biāo)差別化職能差別化結(jié)構(gòu) /形式差別化資源投入差別化長(zhǎng)安經(jīng)銷商管理差別化? 擴(kuò)展現(xiàn)有經(jīng)銷商隊(duì)伍? 充分利用商業(yè)資源? 穩(wěn)定長(zhǎng)安忠誠(chéng)客戶網(wǎng)絡(luò)管理目標(biāo)差別化合作方式差別化產(chǎn)品投向差別化銷售支持差別化12670Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載長(zhǎng)安整合資源策略是對(duì)資源的核心要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化控制和對(duì)其它要素進(jìn)行差別化支持差別化支持銷售獎(jiǎng)勵(lì) /內(nèi)部激勵(lì)資源額度分配管理目標(biāo) /職能組織結(jié)構(gòu) /形式標(biāo)準(zhǔn)化控制核心業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化供貨價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化盈利控制標(biāo)準(zhǔn)化資源投放方向控制整合資源策略? 快速反應(yīng)能力? 細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)? 建立多重安全預(yù)警機(jī)制? 從根本上控制價(jià)格沖突12671Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載市場(chǎng)類型渠道具體調(diào)整分兩步，首先分析區(qū)域市場(chǎng)類型和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況，區(qū)別管理型、控制型和推進(jìn)型三種不同的分公司市場(chǎng)定位現(xiàn)有分公司市場(chǎng)定位渠道調(diào)整方法? 以批發(fā)為主的管理型分公司? 以批零為主的控制型分公司? 以零售為主的推進(jìn)型分公司高低中分公司定位當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能力鞏固型 進(jìn)攻型 滲透型12672Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載在此基礎(chǔ)上決定長(zhǎng)安公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道模式和管理模式，但基本前提是將分公司目前的組織管理職能和市場(chǎng)渠道職能徹底分開，長(zhǎng)安直銷網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平等競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展現(xiàn)狀 調(diào)整后? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理? 批發(fā)和零售? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理? 批發(fā)分公司轉(zhuǎn)型? 區(qū)域組織和市場(chǎng)管理? 批發(fā)和零售? 市場(chǎng)管理（由管理型分公司執(zhí)行）? 零售? 區(qū)域組織? 零售? 零售管理型分公司控制型分公司推進(jìn)型分公司12673Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載調(diào)整后的地區(qū)分公司作為長(zhǎng)安直銷店不再具備市場(chǎng)管理和批發(fā)職能，省分公司將統(tǒng)一行使區(qū)域組織、管理和批發(fā)職能12674Lines來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載各省分公司將承擔(dān)整合資源、銷售管理、成本中心三大核心職能省公司核心職能成本中心：對(duì)預(yù)算總額負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)管理： 對(duì)銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)全權(quán)處理區(qū)域內(nèi)客戶開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、市場(chǎng)管理等業(yè)務(wù)整合資源： 全面整合政