【正文】 培育特許經(jīng)銷商，精簡一般經(jīng)營單位，特許經(jīng)銷商上升到近百家，一般經(jīng)營單位由 1200多家整頓至 300多家，整頓后桑車經(jīng)銷商總數(shù)約 500家，全年銷量持續(xù)保持增長? 推進(jìn)經(jīng)銷商 ”直銷制 ”，層層推行 ”要貨制 ”，分銷中心統(tǒng)一向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨。 time資料來源 : 羅蘭 ?貝格126changanx謝 謝三月 2117:10:2217:1017:10三月 21三月 2117:10 17:1017:10:22三月 21三月2117:10。 1998 0,75 % 0,5 % 0,5 %公開價格 基本利潤 附加利潤 絕對獎金利潤 相對獎金利潤 客戶滿意度 進(jìn)貨價格由式樣決定 由車商類型決定 實際銷量 由于國家的不同而引起的銷售業(yè)績的變化對車商的形象分析中得出結(jié)論1) K: U: 通常意義上的車商 M: 品牌專屬車商 Z: 資料來源：德國大眾舉例12692Lines來自 中國最大的資料庫下載對于戰(zhàn)略性投資關(guān)系的高價值經(jīng)銷商和集團客戶，長安可以采取 “菜單式 ”產(chǎn)品定制，也可以實現(xiàn)營銷及服務(wù)的定制化菜單式產(chǎn)品定制營銷服務(wù)定制化? 技術(shù)服務(wù)選擇? 發(fā)貨條件選擇? 培訓(xùn)方式選擇? 價格? 個性化需求? 財務(wù)結(jié)算方法? 產(chǎn)品配量及價格? 產(chǎn)品顏色? 產(chǎn)品技術(shù)等級? …戰(zhàn)略性投資關(guān)系的高價值經(jīng)銷商和集團客戶12693Lines來自 中國最大的資料庫下載通過打擊競爭對手的營銷渠道強化長安的渠道競爭力重慶長安的渠道競爭力爭取競爭對手的渠道資源打擊競爭對手渠道在同一渠道中爭取競爭對手的客戶12694Lines來自 中國最大的資料庫下載羅蘭貝格建議重點通過關(guān)系營銷和有針對性的資源投放爭取競爭對手的銷售渠道? 充分了解目標(biāo)客戶? 高效率不間斷拜訪? 創(chuàng)造多渠道了解機會? 個人友誼的建立? 充分展示品牌、產(chǎn)品、政策等優(yōu)勢? 充分了解競爭對手弱勢? 競爭對手危機擴大化交流? …99%的關(guān)系營銷? 了解其需求? 認(rèn)真評估其銷售能力? 在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，略微增加投放量? 針對性資源和建議性操作1%的針對性資源投放99+1策略鍥而不舍的頑強作風(fēng)和靈活的公關(guān)技巧至關(guān)重要爭取競爭對手的渠道： 99+1策略12695Lines來自 中國最大的資料庫下載當(dāng)競爭對手的渠道短時期內(nèi)不能為我所用時，長安銷售組織宜集中資源進(jìn)行打擊，以擴大和保持市場份額，但仍要不斷尋求合作的契合點? 對雙方合作永不說 ”不 ”? 維持和尋求一些聯(lián)系? 不斷創(chuàng)造合作和溝通的機會? 有針對性的拜訪? …尋求和維持 1%的合作機會? 不間斷的宣傳和促銷? 有針對性的產(chǎn)品投放? 尋找競爭制勝的突破口? 長安優(yōu)勢擴大化的不斷宣傳? … 集中 99%的資源進(jìn)行打擊1+99策略集中打擊是為了尋求更快更好的合作打擊競爭對手渠道： 1+99策略12696Lines來自 中國最大的資料庫下載貼身緊逼策略在同一渠道中采取 “ 貼身緊逼 ” 策略逐漸爭取競爭對手的份額貼身緊逼策略對銷售一線組織的要求爭取渠道內(nèi)的最大銷售份額，最大限度地利用渠道的銷售能力? 人員的專業(yè)培訓(xùn)? 推銷技巧、產(chǎn)品賣點的專業(yè)設(shè)計? 對企業(yè)忠誠、高昂的推銷熱情? 與經(jīng)銷商有更好的關(guān)系 ? 針對性的促銷手段、工具、人員和技巧? 在車輛投放、展場布置、樣車管理、人員規(guī)范都要領(lǐng)先競爭對手? 爭取每一天每一周的銷售優(yōu)勢對零售市場必須快速反應(yīng) 把競爭對手的份額一臺臺地涌出去12697Lines來自 中國最大的資料庫下載商業(yè)資源最重要的組成部分是商業(yè)資金和商業(yè)銷售能力，重慶長安 2023年利用了 億的商業(yè)資金約占總體資金的 %商業(yè)銷售能力商業(yè)資金商業(yè)服務(wù)當(dāng)?shù)鼗瘍?yōu)勢商業(yè)品牌商業(yè)場地商業(yè)資源長安商業(yè)資金利用狀況分析方法 長安商業(yè)資金利用狀況? 全國 2023年銷售 65萬臺，單臺 35000元? 銷售額為 ；? 微車行業(yè)平均資金周轉(zhuǎn)率為 /年? 投放量資金總額 65億? 各廠家投放資金為 47億，其中長安占 15億? 商業(yè)資金為 65億 47億 =18億%%南京長安 重慶長安 12698Lines來自 中國最大的資料庫下載微車行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，行業(yè)內(nèi)商業(yè)資金流失嚴(yán)重，但長安之星投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機會資金追隨利潤 高價值營銷方式爭取商業(yè)資金商業(yè)資金 資金回報率高價值營銷方式爭取更多商業(yè)資金支持新的利潤增長點相對高的利潤水平高價值客戶培育12699Lines來自 中國最大的資料庫下載通過多種管理手段、服務(wù)方式、資源投放提升經(jīng)銷商利潤水平，有利于實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的無風(fēng)險銷售方式提升客戶的利潤水平合作方式 /合作信心市場管理 /價格規(guī)范銷售服務(wù) /售后服務(wù)商務(wù)政策 /降價資源廣告資源產(chǎn)品投放高價值營銷方式 針對性資源投放吸納資金實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式126100Lines來自 中國最大的資料庫下載長安汽車直銷專賣店的增值服務(wù)和完全服務(wù)型的定位長安汽車直銷專賣店定位 分析? 因長安汽車是單一品牌的微車系列，故產(chǎn)品線窄? 當(dāng)集團化營銷實現(xiàn)后，如長安奧拓、長安鈴木、長安福特、南京長安等，可向 A區(qū)邁進(jìn)? 專賣店嘗試多種經(jīng)營，高價格、高品牌、高服務(wù)的 “三高 ”增值策略? 完全服務(wù)型的零售定位長安汽車專賣店ADC B價值增值 高低產(chǎn)品線窄寬126101Lines來自 中國最大的資料庫下載直銷專賣店通過高價格、高服務(wù)、高品牌成為地區(qū)長安汽車銷售的領(lǐng)導(dǎo)者區(qū)域內(nèi)長安汽車銷售的領(lǐng)導(dǎo)者（渠道領(lǐng)袖）直銷專賣店描述? 以略高于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的價格銷售，避免價格沖突? 通過標(biāo)準(zhǔn)化管理、賣場建設(shè)樹立長安汽車第一品牌的形象? 價值鏈延伸和四位一體嘗試? 沉淀車型消化，新產(chǎn)品推廣高價格高品牌高服務(wù)126102Lines來自 中國最大的資料庫下載直銷專賣店還將成為長安營銷系統(tǒng)微車價值鏈延伸經(jīng)營的探索者，形成以整車銷售為中心的多種經(jīng)營的經(jīng)營實體價值鏈延伸經(jīng)營，多分位支持整車銷售汽車金融 集團化營銷融資 配件銷售汽車保險 信息收集服務(wù) /維修整車銷售126103Lines來自 中國最大的資料庫下載羅蘭 .貝格建議通過長安銷售展場的 “六一工程 ”將渠道建設(shè)與品牌建設(shè)結(jié)合起來提升渠道的品牌價值六一工程一面長安汽車形象展牌一種針對性的產(chǎn)品投放一次服務(wù)營銷活動一個促銷員 一套宣傳條幅一次促銷活動六一 工程126104Lines來自 中國最大的資料庫下載長安還需建立直銷網(wǎng)絡(luò)管理和資源管理的安全預(yù)警機制，安全預(yù)警機制主要通過核心業(yè)務(wù)流程和設(shè)置雷區(qū)進(jìn)行控制雷區(qū)核心業(yè)務(wù)流程三人點設(shè)置開票發(fā)貨申請降價使用定期審計不定期巡查雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)雷區(qū)必須通過核心流程政策資源資金管理信用管理…盈虧管理雷區(qū)核心業(yè)務(wù)流程126105Lines來自 中國最大的資料庫下載通過各種層次的專業(yè)培訓(xùn)，通過賽馬的激勵策略建立長安的營銷精英團隊高中低各種層次的專業(yè)培訓(xùn) 賽馬而非相馬 更大的分理潛力專業(yè)培訓(xùn)機制 “賽馬式的激勵策略 ”短期內(nèi)人力資源開發(fā)策略高中低市場策劃管理業(yè)務(wù)流程 客戶培育客戶關(guān)系營銷技巧 討價還價 法律? 首先以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向? 通過培訓(xùn)、考核開發(fā)精英團隊的管理潛力? 摒棄 “相馬 ”的傳統(tǒng)方法 提升培訓(xùn)淘汰調(diào)整崗位銷售業(yè)績低 高低高管理潛力建立長安的營銷精英團隊126106Lines來自 中國最大的資料庫下載有效的渠道管理是提升長安渠道價值的重要手段渠道管理流程資料來源 : 羅蘭 ?貝格要求界定 開發(fā) /調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) 可行性研究 實施 渠道監(jiān)督? 銷售渠道要求的界定，例如密度、容量、流程和標(biāo)準(zhǔn)等? 按要求進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計例如渠道的層次，包括所有權(quán)的層次? 結(jié)構(gòu)計劃發(fā)展? 根椐以下進(jìn)行結(jié)構(gòu)計劃審核 ? 合法性要求? 成本有效性等? 結(jié)構(gòu)變動決策? 新結(jié)構(gòu) /結(jié)構(gòu)變動的執(zhí)行? 堅持標(biāo)準(zhǔn)? 新結(jié)構(gòu)及其成功與否的監(jiān)測? 明確與渠道相關(guān)的問題? 品牌管理價值 /結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)? 銷售戰(zhàn)略約束? 渠道結(jié)構(gòu)? 渠道調(diào)控126107附錄：渠道控制工具126108Lines來自 中國最大的資料庫下載渠道控制工具為渠道管理的規(guī)劃與業(yè)績控制準(zhǔn)備必要數(shù)據(jù)對渠道控制工具的要求? 渠道平臺的成本透明度的創(chuàng)造? 單個渠道與整個渠道組合的財務(wù)評價? 產(chǎn)品組合、渠道組合轉(zhuǎn)移的財務(wù)效果模擬(不同市場狀況下的模擬游戲 )? 銷售渠道組合的優(yōu)化? 潛在渠道沖突的早期判定渠道規(guī)劃? 準(zhǔn)備簡單的數(shù)據(jù)以便銷售的成功控制? 業(yè)務(wù)規(guī)劃的控制? 為商務(wù)年會提供基本數(shù)據(jù)? 措施管理 /銷售渠道主動控制的實現(xiàn)渠道控制資料來源 : 羅蘭 ?貝格126109Lines來自 中國最大的資料庫下載 是基于的模擬工具，并支持戰(zhàn)略的渠道控制 – 渠道效率的快速實現(xiàn)? 定量的畫出銷售渠道組合，忽略其贏利性? 考慮了渠道沖突，以及渠道特有成本盈利結(jié)構(gòu)? 通過模擬為渠道管理提供決策基礎(chǔ)? 直接和業(yè)務(wù)計劃相聯(lián)系? 使戰(zhàn)略發(fā)展過程中定量的數(shù)據(jù)輸入成為可能RACE資料來源 : 羅蘭 ?貝格126110Lines來自 中國最大的資料庫下載通過模擬各種 “當(dāng) … 時會怎么樣 ”的情況使積極主動的渠道管理成為可能典型問題 參數(shù)銷售額 “價格升 5%，我們的總銷售額會受什么影響 ? ? 銷售額? 價格水平 /每位顧客的平均銷售額一般成本 “人員成本上升 5%， 我們的總利潤會受什么影響 ? ? 人員工資? 其他人員成本? 銷售成本生產(chǎn)運轉(zhuǎn) “生產(chǎn)運轉(zhuǎn)速度降低 10%，我們的出口利潤會受什么影響 ? ? 渠道的特定運轉(zhuǎn)速度渠道特有成本 “當(dāng)我們的硬件補貼提高 10%， 我們的利潤會怎么變化 ?? 傭金? 補貼? 壞帳? 交易成本? 毛利? 顧客產(chǎn)品組合 “當(dāng)我們的產(chǎn)品組合延長時，渠道 X會怎么變化 ? ? 渠道特別產(chǎn)品組合渠道彈性 “引入新渠道會對其他的渠道組合產(chǎn)生什么影響 ? ? 渠道特別彈性資料來源 : 羅蘭 ?貝格126111Lines來自 中國最大的資料庫下載要達(dá)到高質(zhì)量的模擬結(jié)果，需要詳細(xì)的數(shù)據(jù)輸入起作用? 總銷售額 /每個渠道的銷售額 ? 每個顧客群的銷售額? 每個顧客群的產(chǎn)品組合? 渠道成本（固定，可變）? 每個渠道的投資額? 出售產(chǎn)品的制造成本? 每個顧客群的渠道銷售額? 渠道的品牌? 渠道沖突矩陣? 每個渠道的顧客被動? 每個渠道的最大市場份額? 每個渠道的銷售額 在總市場中的份額 業(yè)務(wù)計劃其他的輸入數(shù)據(jù)? 凈利潤? 凈現(xiàn)值 ? 平均收益率? 每位顧客在每個階段的回報? 銷售收益率? 投資收益率? … 每個渠道 /總的渠道組合的主要數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸入 數(shù)據(jù)輸出模擬126112Lines來自 中國最大的資料庫下載 計算流程圖總收入每條渠道的目標(biāo)收入(% )每個顧客群的渠道收入 (占決渠道銷售收入的 %)每條渠道的收入每條渠道 每個顧客群的收入每條渠道每個顧客群的產(chǎn)品每個顧客群的產(chǎn)品組合 (占總收入的 %)每條渠道的產(chǎn)品線每個顧客群的總收入每個顧客群的平均人數(shù)每個顧客群、每位顧客的平均收入每條渠道的每個顧客群中的每個產(chǎn)品的重新計算的銷售額渠道運轉(zhuǎn)率每個渠道的成本，混合的和變動的每條渠道的每個顧客群所需凈顧客數(shù)每條渠道所需的總累積每條渠道總成本每條渠道的收益業(yè)務(wù)計劃 假設(shè)資料來源 : 羅蘭 ?貝格126113Lines來自 中國最大的資料庫下載的模塊式構(gòu)建使得控制工具的靈活使用和進(jìn)一步發(fā)展成為可能模型結(jié)構(gòu)概況Case ResultsCase ResultsCase Results渠道 3: 1998–2023渠道 2: 1998–2023渠道 1: 1998–20231. 輸入單元(基礎(chǔ) : 業(yè)務(wù)計劃 )2. 控制單元(參數(shù)核對 /靈敏性分析 )3. 產(chǎn)品組合單元(每條渠道的產(chǎn)品組合 )7. 彈性單元(渠道沖突， 渠道增強 ) 6. 結(jié)果單元渠道組合的要求總結(jié)4. 成本單元(基礎(chǔ) : 業(yè)務(wù)計劃 )5. 渠道單元渠道 1渠道 2渠道 n8. 輸出定義總量每個顧客群每個產(chǎn)品組合每條渠道的平均銷售額結(jié)果