旅游企業(yè)營銷原理與案例分析(編輯修改稿)
2025-03-01 16:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 場營銷組合中的一個重要因素。必須根據(jù)整體營銷的要求，采用恰當(dāng)?shù)亩▋r方法與策略，與其他營銷手段相配合，發(fā)揮整體營銷的威力。 定價策略 ? 以成本為中心的價格策略 ? 成本加成法 ? 目標(biāo)收益率法 以需求為中心的價格策略 ? 理解價值定價法 ? 區(qū)分需求定價法 以競爭為中心的價格策略 ? 企業(yè)在決定價格策略方面的另外一種方法，那就是以類似企業(yè)為競爭者的售價為定價的依據(jù) 幾種值得討論的價格策略 ? 歧視性定價 ? 定價與網(wǎng)絡(luò) ? 價格與企業(yè)形象 促銷組合 ? 促銷作為市場營銷工具之一，是指企業(yè)組織實施一系列以說服顧客采取購買行動為最終目的的活動，通過這些活動，使?jié)撛陬櫩土私猱a(chǎn)品，引起其注意和興趣、激發(fā)其購買欲望和購買行為，從而達到擴大銷售的目的 促銷活動的組合要素及運用 ? 廣告、人員推銷、銷售促進和公共關(guān)系，通常稱之為四大媒體或四大要素 ? 內(nèi)部促銷，即利用內(nèi)部宣傳資料和服務(wù)設(shè)施促銷以及前臺人員服務(wù)過程中的促銷 ? 促銷組合的運用還可分為“推” 或“拉”兩種策略 產(chǎn)品 推 分銷商 顧客 產(chǎn)品 顧客 分銷商 企業(yè) 企業(yè) 拉 廣告 ? 通過各種大眾傳播媒體如廣播、電臺、報紙等以付費的方式向目標(biāo)賓客傳遞有關(guān)信息，展示餐飲企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) ? 廣告促銷方案 ? 五個主要步驟，可以簡稱為五個“ M”：①廣告目標(biāo)是什么 ()②廣告費用是多少 ()③傳遞什么廣告信息 ()④利用什么廣告媒體 ()⑤怎樣估價廣告效果 () 幾個值得一看的廣告 ? “ … 在里斯本豪華的旅館中住兩宿，花 35美元，在倫敦要花 83美元；在巴黎要花 101美元；在羅馬則要花 81美元。在里斯本豪華餐廳里吃一道全菜花 15美元，在倫敦要花 21美元；在巴黎要花 30美元；在羅馬則要花 25美元。用這些錢，你可做你想做的一切事，或購買想買的任何東西，因為葡萄牙仍然是你購物的天堂 … ” ? 葡萄牙里斯本酒店的廣告 , , . : $ ? 上海華亭賓館刊登于《 》的客房優(yōu)惠促銷廣告 ? 鮮明的主題 —— 明晰的優(yōu)惠條款；兩幅畫面—— 商務(wù)活動與休閑活動的場景 幾個值得一看的廣告 銷售促進 ? 指企業(yè)所進行的除了直接推銷、廣告和公共關(guān)系以外的刺激消費者購買和中間商經(jīng)銷酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種短期的非經(jīng)常性的營銷活動 ? 價格優(yōu)惠； ? 獎券和抽獎 ? 免費提供產(chǎn)品樣品； ? 退款和折扣； ? 優(yōu)先照顧； ? 現(xiàn)場展示； ? 鼓勵重復(fù)購買； ? 特殊活動，如美食節(jié) ? 贈送禮品或某些促銷品 一美元能買到什么？ ? 新航告訴旅客，乘搭新航或勝安班機的旅客，在新加坡中途停留或轉(zhuǎn)機只需付一美元，就可以在酒店住一晚。 ? 中途停留一夜的費用原本是 32美元，但從下個月 1號到明年 3月 31號期間，乘搭新航或勝安班機的旅客，只需付一美元，便可入住酒店，還可享有免費載送服務(wù)。 人員推銷 ? 派出人員直接與消費者或客戶直接接觸，目的在于達到銷售產(chǎn)品服務(wù)和宣傳本企業(yè) ? 上門推銷、店內(nèi)當(dāng)場推銷和會展推銷 ? 全員營銷觀念 公共關(guān)系與形象宣傳 ? 關(guān)于公關(guān)的一個比喻 ? 有目的、有計劃地為改善某種公共關(guān)系狀態(tài)而進行的實踐活動 公眾 ? 公眾是特指公共關(guān)系對象，即與公共關(guān)系主體發(fā)聯(lián)系及相互作用的個人、群體或組織 政府機構(gòu) 金融機構(gòu) 競爭對手 銷售商 社區(qū) 潛在顧客 顧客 供應(yīng)商 內(nèi)部公眾：員工及其家庭 、 工會 、股東 公關(guān)手段 ? 新聞宣傳 ? 公共關(guān)系廣告 ? 企業(yè)自我宣傳 ? 人際交往 ? 操作手法經(jīng)常釆用“借勢”、“借力”、搭“新聞便車”等方式（往往是免費的） ? 非工作時的形象 案例：度假村的標(biāo)語與英國旅行社的大度及易拉罐圣誕樹 ? 重大事件搭便車 ? 來的都是客，方便了顧客就宣傳了自己的形象 ? 綠色環(huán)保 渠道策略與網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 企業(yè)通過何種渠道把產(chǎn)品分銷出去 辦事處模式：珠海御溫泉 間接渠道 直接渠道 網(wǎng)絡(luò)直銷模式 中間商或其它組織 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 可以創(chuàng)新服務(wù)方式與銷售方式 近郊“點菜式”的“自由行”產(chǎn)品 :首先宣傳“近郊旅游花費少 ,每個周末都能體會田園風(fēng)光” ,之后是幾個值得推薦的郊區(qū)景點介紹。不過 ,最與眾不同的是 ,這樣的旅游由客人在網(wǎng)絡(luò)上決定去的方向 ,然后以電子交流方式 (、傳真和電子匯款等 )確定行程 ,在自己選擇的日子 ,直接進入郊區(qū)農(nóng)家住宿和取得便宜、可口的飲食服務(wù) ,同時以自助方式到相關(guān)景點旅游?！敖悸糜文Ｊ健奔畜w現(xiàn)著“個性化旅游”的特征 :淡化旅行社的直接
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