企業(yè)管理及鋁業(yè)的調(diào)查報告(編輯修改稿)
2025-02-28 21:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。216。加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責任方面風險共擔。216。以底價提取貨物，底價以上賺取差價，底價以下賺取提成。216。屬于公司員工，相對來說利于管理控制。167。 華天鋁業(yè)現(xiàn)實行業(yè)務(wù)員直銷為主，代理商為輔的銷售模式。業(yè)務(wù)員和代理商都是以底價從公司拿貨，業(yè)務(wù)員以底價銷售產(chǎn)品將獲取提成，超過底價銷售的產(chǎn)品則賺取其中的差價。 31現(xiàn)有的銷售實行差價制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價還價。客戶 華天鋁業(yè)業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價，賺取更多差價。分析216。 業(yè)務(wù)員想通過壓低出廠價獲取更多的利益，跟公司討價還價。216。 由于存在討價還價空間，而公司又沒有制定具體統(tǒng)一的優(yōu)惠政策標準，從而導(dǎo)致管理混亂。32存在業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商爭搶訂單的情況現(xiàn)狀216。 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭搶訂單的情況。216。 營銷部進行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。原因 216。 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員在某些地區(qū)共存，但沒有有效而具體的分工。危害216。 影響了公司的形象和利益。216。 影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。216。 最終導(dǎo)致市場開拓不力。33銷售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國n 說明?公司營銷網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺地區(qū)以外的 30個省級地區(qū)，營銷網(wǎng)絡(luò)完善。? 整個市場劃分為 7個片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。?左圖中紅色區(qū)域為重點傳統(tǒng)區(qū)域。無銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū)重點地區(qū)普通地區(qū)34網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場重點不突出05年部分地區(qū)銷售額05年部分地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以上的19個地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以下的11個地區(qū)銷售額? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。（如左上圖）? 19個銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外 11個銷售一般的區(qū)域的 10多倍。（如左下圖）? 公司沒有一個整體的市場開拓計劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。單位：萬元資料來源：營銷部提供資料整理35代理商管理混亂代理商分析216。 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。216。 缺乏對代理商的目標指標以及相應(yīng)考核。216。 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。216。 缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價規(guī)范與控制。導(dǎo)致 : 代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問題嚴重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績停滯不前。36公司缺乏客戶溝通與管理產(chǎn)品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務(wù)員。銷售運 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊伍，公司無運作規(guī)范要求，無法控制。網(wǎng)絡(luò)維護：網(wǎng)絡(luò)維護完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進行相應(yīng)管理。合同簽訂：合同由業(yè)務(wù)員代表公司同客戶簽訂，公司只進行一般的合同評審。?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為。?業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機會，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個人的人情，整個市場成了業(yè)務(wù)員的市場。37營銷管理主要問題216。 營銷目標不明確216。 營銷制度體系不完善216。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理38應(yīng)收帳款的管理有待完善催收帳款績效考核確認損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時間指標和貨款回籠指標進行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效39公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限?催款措施216。回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。216。營銷部內(nèi)勤人員年底分區(qū)域收款。216。03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。?取得的成績216。法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。?現(xiàn)有問題216。法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。216。相當數(shù)量的欠款過了訴訟時效期，爛賬多。216。由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。216。過度運用法律手段會影響到與客戶的長期合作。216。缺少預(yù)警機制。40催款措施沒有很好的執(zhí)行216。 催款措施不明確，造成營銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時間為界定時間，逾期超過六個月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個月后不移交。今年營銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時效， 0 05年的則有相當數(shù)量的并未移交。 41營銷管理主要問題216。 營銷目標不明確216。 營銷制度體系不完善216。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理42合同評審流程圖營銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財務(wù)部 總經(jīng)理接到提出初審判定復(fù)審訂單要約合同意向業(yè)務(wù)員原材料供應(yīng)生產(chǎn)能力交貨期合同意向技術(shù)部確認特殊技術(shù)合同意向付款 方式價格終審 終止終止通過 未通過簽訂合同意向合同超過權(quán)限
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