政府大型項(xiàng)目銷售的培訓(xùn)(xxxx0504版)(編輯修改稿)
2025-02-27 18:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷售機(jī)會 ， 才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷售 。 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 ? 通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求？ 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 客戶需求可分為兩大類：個人需求和機(jī)構(gòu)需求 機(jī)構(gòu)需求 能滿足機(jī)構(gòu)的需求 不能滿足個人的需求 能滿足機(jī)構(gòu)的需求 能滿足個人的需求 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求 不能滿足個人的需求 不能滿足機(jī)構(gòu)的需求 能滿足個人的需求 需求的分類？ 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 個人需求 ? 個人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： – 生存需要 – 安全需要 – 社交需要 – 自尊需要 – 自我實(shí)現(xiàn)的需要 ? 采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。因此采購的最根本動機(jī)也緣于此。歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)是大客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。這三個需要對銷售的影響是： – 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 – 了解客戶的性格和工作目標(biāo) – 幫助客戶的實(shí)現(xiàn)“政績” 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 目標(biāo)和愿望 問題和障礙三 問題和障礙二 問題和障礙一 解決方案一 產(chǎn)品和服務(wù)一 采購指標(biāo)一 解決方案二 解決方案三 產(chǎn)品和服務(wù)二 產(chǎn)品和服務(wù)三 采購指標(biāo)二 采購指標(biāo)三 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 挖掘客戶需求的三步曲 望 問 聞 切 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 三步曲 挖掘需求 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 打消客戶疑慮、 拉近距離、 提升親和力 行為 (客戶的一舉一動都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者、 身體后傾者 望 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 問 ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨(dú)角戲 ?提問不是沒有風(fēng)險、但我們別無選擇 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話 ！ 三步曲 挖掘需求 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 問 ? “開放”式 ? “封閉“式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求 的理解） 三步曲 挖掘需求 政府機(jī)構(gòu)大合同銷售 問 ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時調(diào)整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” 我們一定要做到！ ?快速
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