政府大型項目銷售的培訓(xùn)(xxxx0504版)(文件)
【正文】 教呢。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 政府機構(gòu)大合同銷售 ? 通過行業(yè)分析及與客戶的溝通，了解客戶的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶的問題 政府機構(gòu)大合同銷售 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求？ 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 政府機構(gòu)大合同銷售 客戶需求可分為兩大類：個人需求和機構(gòu)需求 機構(gòu)需求 能滿足機構(gòu)的需求 不能滿足個人的需求 能滿足機構(gòu)的需求 能滿足個人的需求 不能滿足機構(gòu)的需求 不能滿足個人的需求 不能滿足機構(gòu)的需求 能滿足個人的需求 需求的分類？ 政府機構(gòu)大合同銷售 個人需求 ? 個人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： – 生存需要 – 安全需要 – 社交需要 – 自尊需要 – 自我實現(xiàn)的需要 ? 采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。 以客戶需求為中心 政府機構(gòu)大合同銷售 每次去客戶的目的是什么？ 我們每次去客戶那里的目的是什么？ ?簽單？ ?進展！ 政府機構(gòu)大合同銷售 每次拜訪的目標 ? 每一次拜訪有關(guān)系、目標的推進過程就是成果 ? 每次拜訪希望都能有一些新鮮的東西 ? 拜訪過程中 政府機構(gòu)大合同銷售 常見銷售策略 ? 假設(shè)成交法： ? 框視法： ? 學(xué)會讓客戶說出你想要的東西。 00:18:2200:18:2200:182/28/2023 12:18:22 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 28日星期二 上午 12時 18分 22秒 00:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 18分 22秒 上午 12時 18分 00:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:18:2200:18:2200:18Tuesday, February 28, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 12時 18分 :18February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:18:2200:18:2200:182/28/2023 12:18:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:2200:18:22February 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 18分 22秒 上午 12時 18分 00:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 12時 18分 :18February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:18:2200:18:2200:18Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 18分 22秒 上午 12時 18分 00:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 28日星期二 上午 12時 18分 22秒 00:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:18:2200:18:2200:182/28/2023 12:18:22 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時 18分 :18February 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:18:2200:18:2200:18Tuesday, February 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 栽花效應(yīng)：
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