怎樣實(shí)現(xiàn)終端突破(編輯修改稿)
2025-02-26 12:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧； ? 業(yè)務(wù)員的職責(zé)之一。 1/28/2023 19 缺乏科學(xué)的管理制度 ※ 表現(xiàn) ： ? 缺乏激勵(lì)的提成方案、監(jiān)督的制度； ? 任人唯親； ? 留不住人員，人員流動(dòng)頻繁。 ※ 對(duì)策 ： ? 只有能幫你做好生意的才是人才，用人幫你賺錢(qián)是最高的賺錢(qián)之道； ? 借鑒成功的管理經(jīng)驗(yàn)制定自己的管理制度。 1/28/2023 20 三、如何應(yīng)對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展 ? 戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上跟進(jìn) — 你忽視它時(shí)，對(duì)手借助它成長(zhǎng) ? 研究終端賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作模式和規(guī)律 — 深入細(xì)致的研究它 ? 培養(yǎng)運(yùn)作終端賣(mài)場(chǎng)的團(tuán)隊(duì) — 系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn) ? 制定運(yùn)作終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 — 針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)整合策略 1/28/2023 21 終端賣(mài)場(chǎng)管理要素 ? 產(chǎn)品分銷(xiāo) ? 產(chǎn)品陳列 ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 產(chǎn)品促銷(xiāo) ? 產(chǎn)品助銷(xiāo) ? 售后服務(wù) 1/28/2023 22 產(chǎn)品分銷(xiāo) ※ 產(chǎn)品分銷(xiāo)是終端突破的第一要素 ? 由公司制定分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)（目標(biāo)商品、常規(guī)商品、季節(jié)商品、便利商品）； ? 省區(qū)已經(jīng)針對(duì)不同的零售終端制定相應(yīng)的產(chǎn)品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)； — 反?。? ? 公司主推的五大類(lèi)（洗衣粉、洗潔精、洗衣皂、香皂、牙膏）是否全面進(jìn)場(chǎng)？ ? 除菌系列產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)情況如何？ ? 競(jìng)品在零售終端多賣(mài) 100件，你就少賣(mài) 100件。 1/28/2023 23 產(chǎn)品分銷(xiāo) — 五個(gè)凡是 ? 凡是有汰漬的地方，就要有立白洗衣粉； ? 凡是有白貓的地方，就要有立白洗潔精； ? 凡是有雕牌的地方，就要有立白洗衣皂； ? 凡是有舒膚佳的地方，就要有立白香皂； ? 凡是有高露潔的地方，就要有立白牙膏。 1/28/2023 24 產(chǎn)品陳列 一個(gè)顯而易見(jiàn)的真理 ： 絕大多數(shù)消費(fèi)者是在商店中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 ，如果廠家無(wú)法使消費(fèi)者在零售點(diǎn)中看得到 、 買(mǎi)得到 、 樂(lè)意買(mǎi) 、 原意再買(mǎi) ， 那么你的產(chǎn)品就 永遠(yuǎn)賣(mài)不出去 ！ 1/28/2023 25 陳列的基本要求 ? 易看的陳列 —— 良好的明亮度 、 高度 、 合理的陳列形式 ， 清除障礙物 。 ? 易選的陳列 —— 分類(lèi)陳列 ， 合理運(yùn)用 POP，避免缺貨 、 斷貨 。 ? 易取的陳列 —— 前進(jìn)式陳列 ， 便于拿取的高度 ， 具有穩(wěn)定性 ， 上小下大 ， 上輕下重 。 ? 有豐富感的陳列 —— 數(shù)量充足 ， 品種齊全 ，有連續(xù)感和立體感 。 ? 感覺(jué)良好的陳列 —— 清潔 、 有生動(dòng)性和趣味性 。 ? 效率高的陳列 —— 增加收益 、 減少損失 、 降低成本 。 1/28/2023 26 影響陳列的主要因素 ※ 銷(xiāo)量、利潤(rùn)、品牌、客情、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)、售后服務(wù) ※ 零售終端的陳列要求： ? 方便顧客自助購(gòu)物； ? 固定位置和排面，便于營(yíng)業(yè)員管理； ? 先進(jìn)先出的基本陳列原則； ? 上輕下重，直線對(duì)應(yīng)； ? 區(qū)分促銷(xiāo)區(qū)和正常貨架 1/28/2023 27 陳列實(shí)戰(zhàn)技巧 ? 運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招折招，無(wú)招勝有招。 ? 陳列沒(méi)有最好 ， 只有更好 。 要學(xué)會(huì) “ 有舍有得 ” 。 ? 了解商場(chǎng)自身的陳列規(guī)范 ， 以便設(shè)計(jì)更佳的陳列方案提供給商場(chǎng) 。 1/28/2023 28 陳列技巧 — 日常拜訪中的陳列位搶占 ? 設(shè)計(jì)合理的拜訪時(shí)間及路線 ， 針對(duì)競(jìng)品及客戶的工作時(shí)間 。 ? 每次促銷(xiāo) 、 讓利都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī) 。 ? 搶占弱勢(shì)品牌陳列位 。 ? 侍機(jī)而動(dòng) ， 乘虛而入 。 ? 及時(shí)供貨 、 補(bǔ)缺 。 ? 增加日常拜訪次數(shù) 1/28/2023 29 價(jià)
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