提升生產(chǎn)力及品質(zhì)(編輯修改稿)
2025-02-26 11:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (5)落後者 二、產(chǎn)品生命週期 由需求面 (購買者的多寡 ),供給面 (競爭者的數(shù)目及種類 )以及資源環(huán)境 (科技 ,原料 ,系統(tǒng) ,法規(guī) )的變化所影響而出現(xiàn)的產(chǎn)品銷售波動(dòng)狀態(tài) ? 產(chǎn)品生命週期包含六個(gè)階段： ? １ .發(fā)展期： 著重於研發(fā)及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、成本估算，現(xiàn)階段行銷計(jì)畫的擬定。此時(shí)，只有投資沒有收入，所以利潤為負(fù)數(shù)。 ? ２ .導(dǎo)入期： 正式上市，需要大量的廣告與促銷活動(dòng)來定位產(chǎn)品與塑造形象。 產(chǎn)品的銷售成長較緩慢，加上在發(fā)展期的大量投資，因此，仍無利潤。競爭者採觀望態(tài)度。 ３ .成長期： 銷售快速成長，單位利潤提高。開始產(chǎn)品的改良工作及新產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)畫 ,以維持競爭力。 ４ .成熟期： 產(chǎn)品的顧客群已經(jīng)非常確定，競爭者的活動(dòng)也最積極。在各方面的經(jīng)驗(yàn)，使得成本降低，邊際利潤非常高。 成熟期中期之後 ,為了對(duì)抗競爭者 ,行銷費(fèi)用增加 ,利潤開 始減少。成熟期通常是產(chǎn)品生命週期中時(shí)間最長的階段。 ５ .衰退期： 由於科技精進(jìn)、消費(fèi)者需求變化，以及整體經(jīng)濟(jì)狀況變化，銷售逐漸下降，利潤亦開始下滑 .部分競爭者開始退出市場。 ６ .終結(jié)期： 決定何時(shí)停止生產(chǎn)及行銷的活動(dòng)。 第三節(jié) 商品的包裝與擺設(shè) 一、商品包裝： (一 )產(chǎn)品包裝的功能： 、說服消費(fèi)者 (二 )包裝設(shè)計(jì)：應(yīng)考慮 費(fèi)者：投其所好 ,才能吸引目光 ,引發(fā)對(duì)產(chǎn)品的好感 ：微波食品 → 耐微波材質(zhì)，易碎物 → 耐壓 CI：可口可樂的名字，味全商標(biāo) ：高低價(jià)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本 ：易開罐接環(huán) ,塑膠袋 ：可口可樂的弧形罐 黃中帶綠的食品 ~覺得是酸性食物 二、商品擺設(shè) 由於 70%購買都是購買當(dāng)時(shí)才決定 ,因此商品的擺設(shè)是購買點(diǎn)上重要的影響決策因素 (一 )作用 : (二 )考量要素 : ，應(yīng)放在消費(fèi)者水平視線上、下 45度 超市 → 需要商品分類與店內(nèi)標(biāo)示 百貨公司 → 商品擺設(shè)與動(dòng)線 專賣店 → 商品擺設(shè)可加強(qiáng)產(chǎn)品定位 第十二章 促銷溝通 授課老師：譚彩鳳 第一節(jié) 溝通的過程 一、溝通的過程 WHO says WHAT through WHICH CHANNEL to WHOM→RESPONSE 訊息的傳送者，商品或服務(wù)提供者。 訊息的內(nèi)容 CHANNEL 溝通媒體 訊息的接受者，消費(fèi)者、中間商、股票持有人或意見領(lǐng)袖。 5. RESPONSE 訊息接收者的反應(yīng)。 二、促銷溝通方式與購買決策過程 銷溝通 : 產(chǎn)品或服務(wù)提供者與消費(fèi)間利用不同的媒體達(dá)到訊息的傳遞，以製造企業(yè)或產(chǎn)品形象的方式。 : (1)廣告策略 (2)人員銷售 (3)銷售促銷 (4)公共關(guān)係 : 考量促銷溝通方式的優(yōu)、缺點(diǎn)，以及時(shí)間與金錢的條件下，再將廣告策略 ,人員銷售 ,銷售促銷 ,公共關(guān)係四種方式整合運(yùn)用，達(dá)到最佳的促銷溝通效果。 第二節(jié) 廣告策略 一、廣告企劃的過程 廣告企劃三階段 : (一 )溝通階段 溝通項(xiàng)目 : (二 )文案設(shè)計(jì)階段 ： (1)圖片 ,文字 ,聲光 ,音樂相配合 (2)單 ,雙面的訊息呈現(xiàn) 2. Elaboration Likelihood Model ~ELM： 高投入 運(yùn)用中樞路徑來進(jìn)行訊息處理，會(huì)注重訊息內(nèi)容。 低投入 以週邊路徑處理訊息，注意顏色、背景音樂、廣告代言人等。 ：幽默、恐懼性、性訴求、其他如事實(shí)見證 ：如新好男人、職業(yè)婦女 (三 )媒體策劃 (1)媒體的使用成本 (2)發(fā)行量 (3)媒體觀眾特質(zhì) (4)媒體定位 (1)涵蓋率 (2)接觸頻率 促銷廣告一定要再活動(dòng)開始前至少一個(gè)禮拜上檔，才能吸引到人潮。 二、廣告效果 . 廣告效果評(píng)量指標(biāo)有四 : ： 廣告內(nèi)容是促銷較適用 ： 以抽樣方式調(diào)查 費(fèi)者對(duì)廣告態(tài)度： 正向態(tài)度，說服效果較佳 廣告效果在廣告一推出後 ,其效果增加最快 。之後漸漸僅維持在穩(wěn)定水準(zhǔn) ,但在達(dá)最高效果後 ,若停止廣告 ,則效果漸漸下降 (古典制約 ) 第三節(jié) 人員銷售 ? 優(yōu)點(diǎn) : 「推」 push產(chǎn)品的效能 ? 缺點(diǎn) : (電話費(fèi) ,差旅 )較高 。 一、人員銷售的過程 (一 )顧客的開發(fā)與接觸 ，個(gè)別寄出有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的特質(zhì)。 。 (二 )面對(duì)面的溝通 業(yè)務(wù)代表的工作： ，還需回答潛在顧客的問題與協(xié)助解決其所面對(duì)的問題。 (三 )完成交易與事後追蹤服務(wù) 若潛在顧客已沒有任何問題，且詢問到訂購過程、交貨與付款方式，表示已可以進(jìn)行完成交易的階段。 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品有一段時(shí)間後，業(yè)物人員須進(jìn)行追蹤服務(wù)， 追蹤服務(wù)有三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn) ： ，確保顧客的滿意度，並強(qiáng)化彼此間的關(guān)係。 ，可助於產(chǎn)品改良。 二、銷售人員管理 (一 )工 作分析與人員甄選 人員甄選的考量因素： ：儀表與談吐 (二 )人員訓(xùn)練 訓(xùn)練內(nèi)容： (三 )工作指挀 對(duì)新加入的業(yè)務(wù)代表的工作指派可以下列三種方式進(jìn)行： 、產(chǎn)業(yè)別、規(guī)模以及所需的服務(wù)及資訊。 (四 )對(duì)銷售人員酬勞與激勵(lì) 一個(gè)銷售人員的投資，一般在六個(gè)月到一年後，才能得到回報(bào)。 、提升生產(chǎn)的質(zhì)量、增加工作滿意度。 。 ：激起員工的注心力達(dá)成組織目標(biāo)，增加生產(chǎn)力。 (1)內(nèi)在激勵(lì) (work smart)： 將工作內(nèi)容豐富化，讓人員主動(dòng)思索增進(jìn)工作表現(xiàn)的方式。 (2)外在激勵(lì) (work hard)： 運(yùn)用外在事物激勵(lì)員工，如升遷、休假、獎(jiǎng)金等。 (五 )對(duì)銷售人員的督導(dǎo) 上司對(duì)銷售人員的工作結(jié)果與行為控制，有助於提昇工作表現(xiàn)及滿意度。 司要清楚讓部屬知道期待的工作表現(xiàn) ，如業(yè)績及平均與客戶溝通的次數(shù)。 售促銷 : (1)利用提供短期的誘因來增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購買；而活動(dòng)也可針對(duì)代理商，使其投注較多資源促銷產(chǎn)品。 (2)銷 售促銷的優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn)：吸引顧客上門消費(fèi)，增加衝動(dòng)性購買 缺點(diǎn)：低價(jià)位可能有損品牌形象、 當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣促銷，一旦結(jié)束後可能尌不再購買或等 待下一波促銷活動(dòng)，降低公司利潤 售促銷的方式 : (1)樣品 (2)折價(jià)券 (3)禮物 (4)店頭廣告 (5)現(xiàn)金回饋 (6)打折 (7)其他 :抽獎(jiǎng)等 第四節(jié) 銷售促銷 第五節(jié) 公共關(guān)係 ？ 組織在面對(duì)的不同群眾的同時(shí)，主動(dòng)建立起正向的互動(dòng)關(guān)係 ,使他們對(duì)組織抱持正向的態(tài)度 ,進(jìn)而建立起組織的形象。 共關(guān)係的溝通主要有下列三種方
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