南開(kāi)mba戰(zhàn)略管理-競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1(編輯修改稿)
2025-02-26 10:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 票價(jià)最低僅為 600元臺(tái)幣（ 150元人民幣）。于是一些航空公司開(kāi)始建立聯(lián)營(yíng)關(guān)系：幾家航空公司的機(jī)票可以互換。譬如一位乘客持 A公司的機(jī)票可以乘坐 B公司的航班，但事后 A公司要按 B公司的票價(jià)向 B公司支付票款。這樣一來(lái)， A公司就不會(huì)以比 B公司更低的價(jià)格出售機(jī)票，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)得以避免。美國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家 SCHERER聲稱(chēng)：廠商可能的合作方式超乎人類(lèi)的想象 。隱形合謀在 《 反壟斷法 》 管制嚴(yán)格的國(guó)家，訂立價(jià)格協(xié)議等行為會(huì)受到法律的嚴(yán)厲制裁，這時(shí)企業(yè)更傾向于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就價(jià)格問(wèn)題形成默契，如：觸發(fā)策略表面上看，采用這種策略的企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為會(huì)迅速作出反應(yīng)，而實(shí)際上，這些企業(yè)之間的價(jià)格卻非常一致。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)在價(jià)格變動(dòng)時(shí)，首先由行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)作出調(diào)整，其他企業(yè)再跟進(jìn)，這就可以避免價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與博弈博弈論是近年來(lái)頗受經(jīng)濟(jì)學(xué)界歡迎的一種理論工具， Adam M. Brandenburger和 Barry J. Nalebuff憑借其對(duì)博弈理論深刻洞察，開(kāi)發(fā)了一種理論分析架構(gòu)，他們?cè)?《 競(jìng)合論（ coopetition） 》 一書(shū)中，對(duì)這種分析架構(gòu)進(jìn)行了系統(tǒng)的解釋。競(jìng)合（ coopetition） 合作造餅，競(jìng)爭(zhēng)分餅。最早由 Novell公司創(chuàng)始人雷 ?努爾達(dá)使用， “ 因?yàn)樾畔I(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴他，必須同時(shí)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)與合作 ”本講的主要內(nèi)容一、價(jià)值網(wǎng)與游戲規(guī)則二、改變參與者三、改變附加值四、改變規(guī)則五、改變范圍六、改變戰(zhàn)術(shù)七、改變博弈戰(zhàn)略的陷阱一、價(jià)值網(wǎng)與游戲規(guī)則企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是圍繞著創(chuàng)造價(jià)值的效率展開(kāi)的，從價(jià)值（或是創(chuàng)造價(jià)值）的角度認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，理解競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)非常適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。布蘭登伯格與那爾波夫?qū)Ω?jìng)合的討論是從所謂的 “ 價(jià)值網(wǎng) ” 開(kāi)始的。價(jià)值網(wǎng) ——誰(shuí)在參加著博弈 客 戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)者 公 司 互補(bǔ)者（替代者） 供應(yīng)商例：紙牌博弈Adam的博弈：老師有 26張黑牌，將 26張紅牌分給 26個(gè)學(xué)生，系主任提供 $2600，每出現(xiàn)一對(duì)牌（一張紅，一張黑）支付 $100。規(guī)則：學(xué)生不能共謀，單獨(dú)與老師進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。最可能的結(jié)果是：老師與每個(gè)學(xué)生平均分配 $100，即 50/50。老師的收益是 50%$2600=$1300 。巴瑞的博弈：情況與規(guī)則博弈類(lèi)似，但是這次老師當(dāng)眾燒毀了 3張牌。情況是：整個(gè)餅的價(jià)值減少了（ $2300）， 3個(gè)最后交易的學(xué)生一分錢(qián)都得不到，老師在分配中的地位升高了。可能的結(jié)果：老師可以實(shí)現(xiàn) 90/10或者 80/20的分配方案（不能低到令學(xué)生寧愿放棄）。如果按前者進(jìn)行分配，老師的收益是 90％ $2300=$2070紙牌博弈的啟示上述博弈說(shuō)明：你在博弈中的收益，并不取決于餅的大?。ó?dāng)然餅的大小也是一個(gè)不容忽視的影響因素），而是要明確你自己在一個(gè)博弈中的地位，你的權(quán)利所在。成功的企業(yè)戰(zhàn)略是主動(dòng)塑造博弈的形態(tài)，而不是被動(dòng)地適應(yīng)自身所面對(duì)的博弈 。既然原有的博弈方式已經(jīng)不可能給企業(yè)帶來(lái)收益，為何不改變它而獲得更高的回報(bào)呢？改變博弈的 5個(gè)要素：參與者附加值規(guī)則戰(zhàn)術(shù)范圍改變博弈，獲得更多價(jià)值步驟：確定價(jià)值網(wǎng)確定并改變五個(gè)要素： 參與者（ Players），附加值（ Added Value）， 博弈規(guī)則（ Rules），策略（ Tactics），范圍（Scope），簡(jiǎn)稱(chēng)： PARTS成功的企業(yè)運(yùn)營(yíng)策略是從正確評(píng)估這些要素開(kāi)始的，并且能夠改變其中的一種或幾種。改變博弈是企業(yè)戰(zhàn)略的精華所在。二、改變參與者按照被動(dòng)的博弈思維方式，參與者所參與的博弈一經(jīng)確定便不可更改，參與者的角色、互相之間的關(guān)系等元素就固定下來(lái)，參與者所要做的只是研究如何完成博弈的過(guò)程以獲得最大的收益。這種思維定勢(shì)應(yīng)該被打破，必須認(rèn)識(shí)到企業(yè)運(yùn)營(yíng)博弈中參與者的角色不是固定不變的，有時(shí)通過(guò)改變參與者來(lái)改變博弈是一種聰明的舉動(dòng)，當(dāng)然也包括改變自己。企業(yè)可以考慮成為參與者或引入其他參與者引入顧客引入供應(yīng)商引入互補(bǔ)者引入競(jìng)爭(zhēng)者案例： Craig McCaw公司收購(gòu) Lin Broadcasting公司McCaw公司欲收購(gòu) Lin Broadcasting公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以獲得美國(guó)全國(guó)性的無(wú)線(xiàn)通訊服務(wù)供應(yīng)商的資格。McCaw 開(kāi)出的價(jià)錢(qián)是每股 120美元 ,導(dǎo)致 Lin公司股票市值從 。Lin公司對(duì)于收購(gòu)價(jià)不甚滿(mǎn)意。針對(duì)這種態(tài)度， McCaw將收購(gòu)價(jià)降為每股 110美元。Lin公司找到了新的收購(gòu)人 ——Bell South公司。 Lin公司與 Bell South公司達(dá)成協(xié)議，為了報(bào)答后者參加收購(gòu)爭(zhēng)奪，前者會(huì)付給后者一筆高達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元的費(fèi)用。案例： Craig McCaw公司收購(gòu) Lin Broadcasting公司（續(xù)）Bell South公司叫價(jià)是每股 105? 112美元， McCaw的回應(yīng)是每股 112? 118美元。于是 Bell South公司將價(jià)錢(qián)升到了每股 120美元。 McCaw將收購(gòu)價(jià)定為每股 130美元，并付給 Bell South公司額外補(bǔ)償以使其退出這場(chǎng)競(jìng)購(gòu)。收購(gòu)的結(jié)局 ——皆大歡喜Lin公司的收益增加了 10億美元McCaw隨后將全部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)給了 ATT公司，也賺了數(shù)十億美元Bell South公司獲得了數(shù)千萬(wàn)美元的補(bǔ)償競(jìng)合論的真諦：改變非輸即贏的法則，追求共贏。引入新的客戶(hù)引入新的客戶(hù)總能使餅更大，同時(shí)分得更多利益。因?yàn)?客戶(hù)的討價(jià)還價(jià) 能力低了。存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)也是可取的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)能力有限，不可能吸引所有的新客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間總有些差別，可以服務(wù)不同客戶(hù)引入新客戶(hù)的方法培育市場(chǎng)為新客戶(hù)支付報(bào)酬（免費(fèi)嘗試，贈(zèng)閱報(bào)刊，免費(fèi)電子信箱）確定互補(bǔ)品，刺激互補(bǔ)品的消費(fèi)，成為自己的客戶(hù)引入供應(yīng)商為新供應(yīng)商支付報(bào)酬建立購(gòu)買(mǎi)聯(lián)合體以成為大買(mǎi)家，吸引更多的供應(yīng)商1995年， IBM等幾家大公司共同形成了聯(lián)合集團(tuán)，以降低為雇員購(gòu)買(mǎi)健康保險(xiǎn)的費(fèi)用。奧迪斯國(guó)際物流業(yè)務(wù)的集中招標(biāo)后向聯(lián)合 ——成為自己的供應(yīng)商一個(gè)開(kāi)采原材料，最后生產(chǎn)出最終產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)可以承包一個(gè)獨(dú)立采礦企業(yè)來(lái)滿(mǎn)足本企業(yè)的原材料需求引入互補(bǔ)者幫助客戶(hù)成立購(gòu)買(mǎi)聯(lián)盟，以購(gòu)買(mǎi)更多的互補(bǔ)品汽車(chē)銷(xiāo)售與汽車(chē)保險(xiǎn)支付報(bào)酬使互補(bǔ)者進(jìn)入市場(chǎng)成為自己的互補(bǔ)者誤解 1：從互補(bǔ)市場(chǎng)中賺不到錢(qián)誤解 2：與企業(yè)核心業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)，會(huì)分散資源。方 式：全系列經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)產(chǎn)品 捆綁銷(xiāo)售 交叉補(bǔ)貼注意： 互補(bǔ)者也可以讓競(jìng)爭(zhēng)者獲益！引入競(jìng)爭(zhēng)者引入競(jìng)爭(zhēng)者的意義改變參與者不僅可以考慮為各參與方引入競(jìng)爭(zhēng)者，也可以 直接引入自己的競(jìng)爭(zhēng)者 ，以使競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生變化引入競(jìng)爭(zhēng)者的方式將技術(shù)進(jìn)行許可生產(chǎn)，以放棄壟斷創(chuàng)造新的供貨源以 鼓勵(lì)客戶(hù)采用你的技術(shù)（發(fā)揮顧客群優(yōu)勢(shì)，如 Intel 8086芯片 )在企業(yè)內(nèi)部促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)改變參與者 結(jié)論成為參與者在進(jìn)入博弈之前，評(píng)估自己的附加價(jià)值即使不賺錢(qián)也可以參與，只要能從參與獲利的企業(yè)那里獲得報(bào)酬不能獲得報(bào)酬，最好旁觀，參與需要成本改變參與者（ 不僅可以引入，也可以更改 ）客戶(hù)供應(yīng)商互補(bǔ)者競(jìng)爭(zhēng)者三、改變附加值博弈的附加值就是每個(gè)參與者向博弈中附加的價(jià)值。根據(jù)博弈理論，一般情況下，每個(gè)參與者在博弈中所獲得的價(jià)值不可能超過(guò)它本身的附加值。因此， 企業(yè)要在博弈中獲得更大價(jià)值，就必須增加附加值的價(jià)值，或者降低其他參與者的附加值 。任天堂（ Nintendo）案例任天堂的良性循環(huán) ——壟斷者附加值1983年推出家庭游戲機(jī)， 1986年打入美國(guó)。當(dāng)時(shí)家用計(jì)算機(jī) $25005000，而任天堂游戲機(jī)僅$100左右精彩的游戲外包開(kāi)發(fā)游戲軟件，但嚴(yán)格限制控制供應(yīng)量促進(jìn)更大的需求免費(fèi)廣告售出較差的游戲（創(chuàng)可貼效應(yīng)）出版雜志，提供游戲攻略，產(chǎn)品互補(bǔ)
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